顾客参与创新激励体系模型构建和策略研究.pdfVIP

201 COMMERCIALRESEARCH 3／04总第432期 商业研究 文章编号：1001—148X12013)04—0063-05 顾客参与创新激励体系模型构建及策略研究 张德鹏，张凤华 (广东工业大学管理学院，广州5t0520) 摘要：企业获取与利用外部知识的能力在企业产品创新中发挥着越来越重要的作用，顾客参与 已成为企业获取顾客信息并将其整合到产品创新过程中的重要手段。顾客创新已成为企业重要 的创新源泉，如何有效吸引顾客参与到企业的产品与服务的创新中是企业实行差异化经营、维 持企业的长期竞争优势的重要途径。通过回顾和梳理顾客参与创新的概念及其重要性，本文结 合顾客创新动因，对顾客参与产品创新的激励体系模型的构建进行了探讨，并提出了激励顾客 参与的管理策略，旨在为企业吸纳顾客参与的战略决策提供新的分析视角。 关键词：顾客参与；创新顾客；创新动因；激励体系 中图分类号：F272．7 文献标识码：B 新产品是企业占领市场、获取竞争优势的重 要源泉，然而每年进入市场的新产品中接近50％ 客之间的联系，提高顾客关系管理绩效，加大产品 的产品都以失败告终¨1。学者们对大量顾客参与创 成功投入市场机率，增强企业竞争力至关重要。 新的实践情况进行调查研究，结果发现：从运动饮 料、山地自行车、视频游戏到照相设备等领域，很 种具有完全不同产品功能的新产品的产生，该产 多成功商业化的新产品都是由顾客开发的旧J。无独 品甚至可成为企业历史上最成功的产品之一”J。因 有偶，很多软件企业也已在引导顾客参与产品开 此，越来越多企业对顾客这一隐性资产给予前所 发的活动中受益匪浅。如3M公司积极引导大客户 未有的关注。 参与到新产品的开发，据公司管理层的保守预测， 目前，尽管国内外已涌现出不少顾客参与创 其销售额是通过传统方法开发出的新产品的8 新的文献，其中已不乏顾客参与新产品开发的动 倍p1。可见，从企业视角出发，吸纳顾客参与到产 机、顾客参与对企业绩效的影响和吸引顾客参与 品创新，对于企业赢得持续竞争优势显得尤为 的措施等研究，但从企业视角上构建顾客参与激 重要。 励体系的相关理论却比较缺乏，基于顾客创新动 早在1986年，Mills和Morris就提出顾客参与因构建顾客参与激励体系的相关研究更是屈指可 是一个行为性的概念，指顾客在产品或服务的生 数，严重滞后于企业实践发展的要求。因此，本文 产或传递过程中所提供的资源或从事的行为，包 将基于顾客创新动因，从企业的层面构建顾客参 括精神上、体力上或情绪上的投入(4]。即顾客参与 与产品创新的激励体系模型，进而提出激励顾客 等同于顾客参与创新，体现为顾客动态地、主动地 参与的管理策略。 接受服务，携带大量信息、知识、资源参与到产品 一、顾客参与创新的动因 创新过程。换而言之，顾客正走出他们的传统角 色，成为共同创造者和价值的消费者(Prahahd 在产品或服务的生产和传递过程中，存在许 收稿日期：2012—08一16 作者简介：张德鹏(1965一)，男，广东汕头人，广东工业大学管理学院教授，博士生导师，管理学博士， 研究方向：营销管理、零售管理；张凤华(1988一)，女，广东惠州人，广东工业大学管理学院 研究生，研究方向：营销管理。 基金项目：国家自然基金项目，项目编号教育部人文社会科学研究项目，项目编号： 10YJA630201；广东省哲学社会科学规划项目，项目编号：090—21。 万方数据 ·64· 商业研究 2013／IM 多诱发和推动顾客参与创新的因素。在以往的研 时发现，胜任感与自