第04课 加油站便利店 课题.pptVIP

什么是便利店？ 便利店是位于居民区附近，指以经营即时性商品为主，以满足便利性需求为第一宗旨，采取自选式购物方式的小型零售店 为什么石油公司要开展非油业务？ 加油站单纯以卖油为主的单一服务功能已不能满足社会发展和车主的需要。随着私家车越来越多地进入普通老百姓的家，以及社会效率的不断提高，快节奏生活方式下的人们对综合性服务场所产生了更多的需求。快捷的加油和方便的购物，成为顾客来加油站的“第一需要”。 举例加油站的 非油业务有哪些？ 案例背景 F加油站便利店作为Y公司首批精心打造的精品店之一，自2008年7月试营业以来，销售额逐月攀升，最佳日销售额达3000多元，成为加油站效益增长的新亮点，便利店的名气在市区也越来越大。为什么F加油站非油品销量能在短时间内迅速增长?原来F加油站女站长李梅有她的促销“三招” 李梅站长的三招是什么？ 1、变“等”为“引” 2、围着顾客需求走 3、“卖油郎”成“百货商” 一、变“等”为“引” （1） F加油站位于市外环，东临锦朝高速路，西接101国道和京四高速，地理位置较优越。正是由于这个原因，众多零售商家早就瞄准了这块儿风水宝地，加油站500米内有大小超市 商家 10多家。怎样才能在激烈的竞争中脱颖而出呢，坐等顾客上门是不行的。便利店7月试营业时，日销售额才不过几十元。 此段中体现出4P中的哪一个因素？ 地点： F加油站位于市外环，东临锦朝高速路，西接101国道和京四高速，地理位置较优越由于想占有好的地点，众多零售商家早就瞄准了这块儿风水宝地，加油站500米内有大小超市 商家 10多家。 这样下去可不是办法，站长李梅琢磨，要想在销售额上有大的突破，必须在提高顾客进店率上做文章。去年9月开始，她一方面通过赠阅报纸 大力宣传，吸引顾客走进店内，另一方面拓展商品陈列空间，对商品归类及摆放进行设计布局，一罐饮料，一盒巧克力的摆放也要试摆几次后在确定位置，目的是尽力调动起顾客的购买欲。 李梅将成件的饮料，方便面等需求率高的商品，摆放在便利店橱窗边和加油岛上，让顾客看得见，摸得着。 此段中又体现出来4P中的哪个因素？ 促销：通过赠阅报纸 大力宣传，吸引顾客走进店内，另一方面拓展商品陈列空间，对商品归类及摆放进行设计布局，一罐饮料，一盒巧克力的摆放也要试摆几次后在确定位置，目的是尽力调动起顾客的购买欲。将成件的饮料，方便面等需求率高的商品，摆放在便利店橱窗边和加油岛上，让顾客看得见，摸得着 。 营销小知识 AIDA模型： 包括四大促销工作 1、获得注意 2、抓住兴趣 3、唤起欲望 4、导致行动 经过站长的调整后出现的效果 司机，乘客对这种“加油—购物”一站式的服务模式争相体验，附近居民也被便利店丰富的商品所吸引，成为又一个重要的消费群体。 综上所述李梅站长通过对4P中地点和促销的分析，使得加油站便利店的销售额有了很大的提高。这也就是变“等”为“引”大大的提高了顾客的购买欲。 二、围着顾客要求走 顾客是什么？ 顾客是所有企业和所有营销活动的中心，要找到极具吸引力的机会需要的是对潜在顾客和他们的愿望的真正了解。 站长李梅的做法： 1、 “如果在这里没有找到您需要的商品请留言，我们一定会尽最大努力满足您的需求”。F加油站建立的商品需求留言薄开宗明义。 2、面对刚刚营业时商品档次低，顾客少有问津的情况，李梅发动全站员工积极开动脑筋想办法。他们认真研究顾客的特点和消费需求，不断调整商品结构，丰富商品种类，真诚地收集顾客对商品的意见，及时上报情况。同时，李梅协调有关部门高效快捷组织货源，将适销对路的商品及时摆上货架，尽量满足顾客需求 。 商品对路是便利店的灵魂，商品不讨顾客的喜欢，所有努力都会付诸东流。来站消费的顾客大多以出门办事和走亲访友为主。分析这个情况，李梅将方便食品，饮料摆到货架最抢眼的位置，并精心设立本地特色产品专柜。精美包装的杂粮，山菌，陈醋，小磨香油，粉丝，小凌河鸭蛋等带着浓厚地域特色的产品格外引人注目，一经推出，便受到顾客的欢迎。截至今年1月底，便利店经营商品已达17大类1200多个品种，顾客的满意度在不断上升。 在此段中有4P中的哪一因素？ 产品：顾客购买的是满意而不是物品，产品是指企业所提供的能够满足需要的东西，产品具有潜在的使顾客满意或得益的属性非常重要。 产品 商品对路是便利店的灵魂，李梅站长通过对来站消费的顾客分析后，将便利店经过改装后，便利店经营商品已达17大类1200多个品种，顾客的满意度在不断上升。 当然产品是由有形商品和无形产品（如服务等）组成的，顾客满意度上升不仅仅是的对路的商品更有“百货郎”的努力服务。 研究心理，灵活机动，摸索规律，根据不同顾客进行针对性推荐和服务，这是李梅提高商品销售频率和服务的小秘诀。 三、“卖油郎”成“百货商”