销售渠道创新的思路及动作.doc

学习导航 ● 找到渠道创新的思路； ● 学会如何整合渠道力量； ● 掌握改善渠道成员关系的方法； ● 了解如何利用互联网拓展与延伸渠道。 ? ? 销售渠道创新的思路及动作 一、思路决定出路，不要自我设限 企业要想做好渠道创新，首先要明确一个观点：思路决定出路，不要自我设限。 在现实工作中，很多人习惯墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自我实现，大胆想象创新存在的可能性。有人认为渠道创新是技术问题，其实渠道创新首先是心态问题，企业应该用积极拓展的心态解决问题。 ? 二、扁平化趋势与合理层级 渠道创新的趋势是扁平化。很多行业在初级阶段时有很多厂家，随着市场的发展，厂家越来越少，品牌越来越集中，最后只剩下几个大品牌竞争，这是一个必然趋势。只要一个行业还有很多小公司生存，就说明这个行业的发达程度不是特别高。 扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，这样，一方面能让参与其中的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。渠道扁平化是一个潮流，是市场规则的客观要求。需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。行业不同，市场的成熟度不同，扁平化的程度也不同。 ?三、没有宽度就没有深度 渠道创新需遵循一个原则，即没有宽度就没有深度。建立销售网络宽度的目的是更具价格优势、更好地贴近消费者需求。若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中程度下降了，出现了两个变化：一是原有的商业街没落了；二是出现了Shopping Mall，人们购物就可以一站式完成。最近，又出现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来，红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。 渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的生活。小品牌占据核心商圈比较困难，所以有些干脆放弃核心商圈，直接抢占社区店，充分利用社区店价格便宜、离消费者近的优势。有些品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费者“一网打尽”。有更多的网点围绕在消费者身边，才会建立更宽的销售网络。比如，原来只有泳衣专卖店销售泳衣，如今游泳馆、健身房、温泉度假村都销售泳衣。 四、销售渠道系统创新 1.特许加盟 特许加盟也叫加盟连锁，是一种较好的渠道系统创新方式。 ? 【案例】 “串串香”串出好生意 山东某生产肉丸的企业把肉丸用竹签穿起来放在锅里煮，取名叫做“串串香”，之后只做一件事，就是给大街小巷的串串香大排档送货。如今，这家企业也做起了加盟连锁生意，有统一的形象、服装和品牌名，年销售额高达四个亿。 ? 2.品牌落地 以前的很多品牌不能落地，是因为产品一直在渠道里流通，分散了销售网点，没有聚焦；如今很多企业将产品集中起来，形成了专卖店，这就为品牌落地提供了可能。 比如，雨伞以前只在超市中销售，如今也开始走专卖店路线，而且开始和丝巾、墨镜、户外运动鞋等商品捆绑起来销售，形成户外休闲的概念。再比如酒水，以前多是在超市柜台或者酒店中出售，如今很多大品牌都开设了专卖店，红酒甚至出现了酒庄、酒堡等概念。 渠道的终端模式决定了渠道创新的变革，终端模式的改变导致渠道本身发生改变，目的只有一个，就是品牌落地。只有通过专卖的方式，让产品在地面上通过某一个专卖形式出现，才能使品牌落地成为可能。 ? 五、销售渠道管理创新 1.物流流程管理创新 物流的变革支撑渠道管理的变革。物流分为企业自主物流和社会第三方物流。以前，很多厂家都要配大量的货车去送货，然后空驶回来，造成很大的浪费，现在第三方物流越来越发达，分担了企业的一部分功能，很好地解决了这个问题。 2.财务流程管理创新 如今，在线支付极大地方便了物品所有权的转移，财务流程的创新也影响了渠道管理的创新。 ? 要点提示 ① 物流流程管理创新； ② 财务流程管理创新； ③ 渠道成员管理创新； ④ 渠道终端管理创新。 ? 3.渠道成员管理创新 渠道成员管理创新最明显的表现，是品牌总部加强了对线下渠道各种成员的掌控。早些年，企业会要求经销商到总部开会，近些年企业不仅要求经销商来开会，还要求经销商线下的门店老板也要到总部开会，这样，渠道成员的关系就越来越紧密。 例如，有些家居建材企业会定期给全国店长进行培训，后来发展到也对导购进行定期培训，有些企业还会在培训结束后评选出“最佳经销商”、“最佳店长”、“最佳导购”等，然后组织旅游，进行企业文化的拓展行动，增加渠道成员的认知，增加大家对品牌的归属感。 4.渠道终端管理创新 销售讲究的是“渠道为王，终端制胜”，因为终端距离消费者的钱包只有一米的距离。近些年，企业对终端越来越重视，对终端的掌控也越来越强，给终端提供了很多支撑，比如制定科学合理的《导购手册》，对导购人员进行培训等。此外，随着市场竞争越来越激烈，导购实力也将成为企业核心竞争力之一。现在