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三、中间商购买行为 （二）影响中间商购买决策的主要因素 （1）产品价格的高低，所获利润的大小。 （2）产品的新颖性和产品质量 （3）产品的营销计划 （4）产品市场的试销情况 （5）广告宣传及产品促销情况 （6）供应企业的信誉 三、中间商购买行为 （三）中间商的购买决策 （1）决定产品搭配 （2）选择供应商 （3）与供应商协商价格和交货条件 四、政府采购 （一）政府购买过程的参与者 我国，执行政府采购任务的部门是指定的，而且是惟一的。但作为政府采购过程的参与者涵盖范围很广，涉及到政府各级各类机关、负责行政后勤工作的总务、分管领导、主要领导以及提出所需产品的使用者等。 四、政府采购 （二）影响政府采购的主要因素 政府采购同样也受到环境因素、组织因素、人际因素、个人因素的影响，同时还受到监督机构的审核。 四、政府采购 （三）政府采购的类型 （1）公开招标 （2）协商合同采购 书名：市场营销 第2版 ISBN： 978-7-111-42790-2 作者：夏 暎 池云霞 出版社：机械工业出版社 本书配有电子课件 第二章 市场分析 机械工业出版社 学 习 目 标 ? 知识目标 ? 掌握企业市场营销环境的含义； ? 认识市场营销环境对企业营销行为的影响。 ? 能力目标 ? 提高分析和评价市场营销环境的能力。 第一节 市场营销环境分析 第二章 市场分析 第二节 竞争者分析 第三节 消费者市场分析 第四节 组织市场购买行为分析 一、市场营销环境 市场营销环境（Marketing Envedormerlt）是指对企业营销活动产生直接或间接影响的所有外部力量和相关因素的总和，是影响企业生存发展的各种外部条件。 第一节 市场营销环境分析 第一节 市场营销环境分析 二、市场营销微观环境 （一）企业本身 为保证生产经营活动正常进行，每一企业都会建立一整套管理系统，完成各项管理职能。 第一节 市场营销环境分析 二、市场营销微观环境 （二）供应商 供应商是指为企业及其竞争对手提供生产或服务所需资源的企业和个人。 （三）营销中介机构 营销中介机构 中间商 实体分配公司 营销服务机构 金融机构 （四）顾客 （五）竞争者 愿望竞争者 类别竞争者 品牌竞争者 形式竞争者 （六）社会公众 媒介 公众 政府公众 社区公众 团体公众 一般公众 内部公众 金融 公众 三、市场营销宏观环境 1 2 3 4 5 总人口 （一）人口环境 人口的地理分布 人口的性别 年龄结构 家庭 （二）经济环境 经济发展阶段 消费者收入水平 消费者支出模式 消费结构 储蓄和消费信贷规模 1 2 3 4 5 （三）自然环境 某些自然资源日益短缺 某些自然资源成本提高 环境污染日趋严重 1 2 3 （四）技术环境 （五）政治法律环境 （六）社会文化环境 第二节 竞争者分析 一、识别竞争者 （一）从产业竞争观念识别竞争者 （二）从市场竞争观念识别竞争者 二、确定竞争者的目标 三、确定竞争者的战略 四、判定竞争者的反应模式 五、企业应采取的决策 （一）强大与弱小的竞争者 （二）与本企业相似的竞争者 （三）“品行良好”与“具破坏性”的竞争者 第三节 消费者市场分析 一、消费者市场及其特点 （一）消费者市场（Consumer Markets）的定义 （二）消费者市场特点 市场规模大 每次购买品种多、数量少 购买频率高、周期短 购买选择性强、移动范围大 购买行为变化大 第三节 消费者市场分析 二、消费者购买行为模式 （一）消费者购买行为的定义 （二）消费者购买行为模式 （一）文化因素 （1）文化 三、影响消费者购买的主要因素 （2）亚文化 （3）社会阶层 三、影响消费者购买的主要因素 （二）社会因素 （1）相关群体。指能直接或间接影响个人态度或行为的群体。如家庭、同学、同事、邻居等。 （2）家庭。家庭成员是最能影响购买行为的主要认同群体。 （3）角色与地位。每个人在其工作生活的领域都扮演着不同的角色，占据着不同的位置。 （三）个人因素 （1）年龄与人身阶段。不同年龄段人们的购买行为是不一样的。 （2）职业。人们所从事的职业不同，购买行为的侧重点也就不同。 （3）经济状况。包括消费者的收人水平高低、是否具有稳定性、有无储蓄与不动产、有无借贷能力等。 （4）生