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FABE法则在谈判及推销中应用实证研究摘要：本文以猫和鱼的故事、买沙发的故事为案例，对FABE法则在谈判与推销中的应用进行了实证分析，以及对FABE法则在谈判与推销应用中提出建议。 关键词：谈判与推销技巧；FABE法则；实证分析 中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）11-00-01 一、引言 FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，具有高度的可操作性。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。在当今的时代，越来越多的人已经把它应用到谈判与推销中。 二、FABE法则的涵义 FABE法则是指推销员运用产品的特征F（Feature）和优势A（Advantage）作为支持，把产品的利益B（Benefit）和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求，并用“证据”E（Evidence）来说服顾客。这是一种推销技巧，也叫利益推销法。 三、在谈判与推销中使用FABE法则的原则 掌握FABE法则，并不断地熟练应用，就等于打开了与顾客沟通的心门，在以后的谈判与推销中我们就可能成为顾客信赖喜欢的产品顾问。但是在使用FABE法则时，就需要我们遵守FABE法则的原则。 1.巧妙引导、激