第一章 国际商务谈判基础.ppt

　　即谈判诸方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看做是一种意志力的竞赛，各方都想达成对已方更为有利的协议。 (2)硬式谈判（立场型谈判） 　　亦称实质利益谈判法，是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。 (3)原则型谈判（价值型谈判） (1)货物贸易谈判 (2)技术贸易谈判 (3)劳务贸易谈判 (4)加工贸易谈判 (5)租赁贸易谈判 (6)索赔谈判 (7)涉外保险谈判等 1.按业务划分 　　即一般货物的买卖谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间，买卖的价格条件与支付方式，以及交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。 货物贸易谈判 　　是指技术贸易中关于技术转让方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的一些权利、责任义务关系问题所进行的谈判。 同时包括技术服务、技术培养、专有技术的保密、商标以及标准和考核验收内容。 技术贸易谈判 　　是指谈判的双方就双方共同参与或涉及到双方关系的某项投资活动，对该投资活动所涉及到的有关投资目的、投资方向、投资形式、投资周期、投资内容与条件、投资项目的经营与管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任及相互之间的关系所进行的谈判。 投资项目谈判 　　劳务贸易谈判是劳务贸易双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法即劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系所进行的谈判。 劳务贸易谈判 　　是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。 损失 违约 　 谈判要点： 重合同 重证据 时效性 关系 索赔谈判 “三来”：从国外来料加工、来样加工和来件装配业务谈判。主要包括：来料、来件的时间、质量认定，加工标准，成品的交货时间及质量认定，原材料的损耗率的确定，加工费的计算及支付等。 “一补”: 补偿贸易谈判。主要涉及技术设备的作价、补偿时间、支付方式等方面。 珠江三角洲 长江三角洲 “三来一补”贸易 平等互利的原则：重合同，守信用 灵活机动的原则 友好协商的原则 依法办事的原则 原则和策略相结合的原则：有理、有利、有节 四、国际商务谈判的基本原则 合同是贸易双方共同协商后产生的一种契约。它体现了双方的权利与义务，代表双方的利益。 合同 交易前准备：调研、方案 交易磋商、签约 组织货源 五、国际商务谈判的程序 调研：市场、商品、客户 客户： 优先基本户 培养一般户 保持联系户 严格掌握不与交往户 方案：谈判的人员选定、日程安排、策略、价格底线 交易前准备 广告宣传 沟通 交易磋商、签约阶段 询盘：对交易内容和条件发出试探性的询问 发盘：发价、递盘、提出交易条件 还盘：修改或增加条件 接受：无条件同意发盘中提出的交易条件 签约：达成协议 国际商务谈判的基本程序 约会游戏 　假定你决定要结婚，你身边社交圈里有100个异性都有意追求你，你的任务是：从他（她）们当中挑选一个作为结婚对象。 条件： 你对异性没有任何经验，你面对的100个人的情况你一无所知，每人只能约会一次，并当场决定选择还是放弃；一旦选择了其中之一，就没有机会再约会其他人。 博弈游戏 亚当的选择 霍布斯的选择＝没有选择 太多的选择 　 不要坐失机会，当时机把有头发的头伸出来而没有人去抓时，回头它便会伸出一个秃头。 －－莎士比亚 博弈游戏 信息的处理 目标的确定 决策的方法（策略） 博弈游戏 原则（价值型谈判）是一种既理性又富有人情味的谈判，为世界各国的谈判研究人员和实际谈判人员所推崇 * Ch1 国际商务谈判基础 本章学习目标 认识谈判是人类行为的一个必要组成部分 了解谈判的内涵和基本原理 理解商务谈判的地位、基本功能和主要类型 掌握商务谈判的含义、基本特征、构成要素和主要方法 明确国际商务谈判概念、特点及分类、基本原则、基本程序，主要理论 一、国际商务谈判的概念及特点 二、国际商务谈判的种类 三、国际商务谈判的构成 四、国际商务谈判的原则 五、国际商务谈判的基本程序 Ch1 国际商务谈判基础 谈判 商务谈判 国际商务谈判 一、国际商务谈判的概念 人们为了改变相互关系交换意见，为了取得一致磋商协议而进行的努力，就认为是谈判。 　谈