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优化煤炭销售工作策略探析摘要 目前我国煤炭企业发展比较迅速，随之而来的是煤炭的销售环节出现了一些问题，这些问题在一定程度上制约了我国煤炭企业的健康发展。主要分析了目前煤炭销售中存在的问题，以及出现这些问题的原因所在，并提出解决的对策。 关键词 煤炭销售 存在的问题 解决策略 相对于石油和天然气，煤炭在我国既具有储量优势，又具有成本优势，且分布也最广泛，因此在可预见的未来，煤炭仍将是我国的主要能源和重要的战略物资，尽管煤炭在能源结构中的比例呈不断下降的趋势，但煤炭工业在国民经济中的基础地位，将是长期的和稳固的。但是由于国家的一些经济政策以及市场发展的客观环境、煤炭企业自身问题等原因，我国煤炭企业在销售中出现了问题，导致库存增加，无序竞争进一步加大。 一、我国煤炭企业销售的现状及存在的问题 1.煤炭供大于求的格局没有改变 目前，影响煤炭需求的主要因素有：小煤矿与国有煤矿争嘴还相当严重，尽管国家关停小煤窑工作有了一定效果，但不同程度还存在一些问题。其次，市场的相关因素不可低估。经济结构、产业结构的调整直接影响煤炭的需求，高耗能产业所占比例的逐步下降，可持续发展战略的实施和节能技术的推广应用，民用煤需求逐年下降等因素直接影响了煤炭的需求量。第三，新型能源的发展减少了煤炭的需求。在能源生产结构中太阳能、核能、风能所占比例逐年上升，据有关资料表明，到2015年中国替代能源将达到4500万t标煤。 2.信息不对称，不能及时掌握市场的变化 需求分析滞后，仍停留在事后分析上，普遍缺乏对宏观环境（包括经济环境，政治法律环境，社会文化环境） 的政策分析，缺乏对微观企业目标市场的事前调研和分析，甚至于事后分析都罕见，没有系统的、专业的、及时的对于市场信息（包括产品价格分销和促销信息） 的捕捉收集，加工整理和分析研究，没有专门的研究部门和研究人。信息反馈迟钝和信息链中断，是常见的通病。 3.煤炭卖方市场的格局并未形成，价格竞争在所难免 虽然煤炭价格相对放开，但是民营煤矿人员少，技术投入少，社会负担轻，生产成本相对较低，有利于采取灵活的销售政策，在市场竞争中有着较好的价格优势，造成国有煤矿煤炭销售的被动。 4.运输通道的瓶颈制约，造成煤炭销售困难 我国的煤炭运输主要以铁路为主，铁路具有运量大、费用相对较低的优点，但是铁路在生产运输安排上也有很大的缺点。首先，煤炭的产量大幅增加，但是铁路运输对于煤炭的运输计划却没有相应的增加，限制了煤炭的运输和销售。其次，由于铁路运输的管理方式仍然比较滞后，经常使煤炭运输服从于铁路的运输安排，无法实现铁路运输根据煤炭的运输需要而进行计划、实施。而且，经常会出现铁路额外收取费用的情况，加大了煤炭企业的经营成本。第三，铁路对于违规现象采取双重标准，当问题出现在自己一方，就会尽力回避，而对由于内部运输安排的不协调而导致煤炭企业运输延时等情况，就对煤炭企业予以处罚。由于铁路的垄断性，煤炭企业只能接受这些情况的发生，造成运输逐渐成为煤炭销售的瓶颈所在。 二、优化煤炭销售工作应采取的对策 1.及时掌握市场信息，解决好供求的主要矛盾 要通过迎接市场挑战，主动适应市场需求，建立良性的市场竞争和激励机制。要真正树立面向市场的观念，把市场作为企业生存的出发点和归宿点。树立市场第一位的思想，掌握其规律性；树立一切服从市场的思想，要从市场需要的角度设计和动作；树立与用户之间互惠互利的思想，协调做好供需双方的工作，是两个企业共同发展，真正树立用户即上帝的意识。 2.提高煤炭企业信息化水平 信息化对于煤炭企业的管理制度升级有着至关重要的作用。高效率地管理企业的信息，帮助企业创建一条畅通于客户、企业内部和供应商之间的信息通道。根据市场的变化以最快的速度调整企业的销售策略。 3.搭建煤炭销售网络 在煤炭营销渠道上形成网状的营销链，各个网链之间资源共享信息共用相互协调，相互帮助，以实现市场份额最大化，目标利润最大化的企业总体目标。对于营销网络的设置，应根据企业产品在市场竞争中的地位，结合自身的营销特点，将其主要的营销省分地区，重新划分成若干个区域，建成网络点，分片包干分区经营在每个网络区域内，可派驻几名业务人员，采取定人员、定区域、定指标、定价格，定货款回收等原则，把业务人员推向前线推向市场，让他们在市场中完成挖掘潜力寻找用户反馈信息售前咨询售后服务等任务，从而成为企业与用户之间的桥梁与纽带。开展网络式直销，增加企业与客户面对面的机会，收集反馈全方位的第一位资料信息，在联络用户，服务用户，方便用户，缩短中间环节，扩大市场份额，提高社会经济效益等方面，都具有无可比拟的优势。 4.完善运输制度 煤炭企业要注意与铁路部门协商，签订服务合同，进行公平交易，完善运输机制，抵制不平等行为。