第五讲 沟通的技巧---说服.ppt

说服的技巧 你认为在沟通的过程自己说的多一点还是让对方说的多一点？ 如何让对方多讲？ 对方 上帝在造人的时候给人两个耳朵一个嘴巴，为的就是让人多听少说 最佳的状态是：对方说70%，自己说30%，而且我们自己所占的时间应该是由说和问组成，我们应该多问少讲。 问 问的模式 开放式 约束式 选择式 反问式 开放式 你问的问题可以从很多方面回答，何时 何地 怎么样 什么。。。。多用于销售的开始，建立信赖感。 现在在哪里？ 和谁在一起？ 还有谁？ 在做什么？ 什么时候回来？ 二 约束式 付现金方便吗？ 你喜欢不喜欢红色？ 这个很适合你对不对？ 你看这样行不行？ 嫁给我好不好？ 这类问题的答案可以是：好 不好 行 不行。。。。。这类问题一般比较强势，在销售的过程中不可过多使用，否则引起对方不满。 选择式 你喜欢红色还是黄色? 你是买一件还是买一车？ 刷卡还是现金？ 高手过招： 男：今晚逛公园还是看电影？ 女：你喜欢我还是爱我？ 女：爱是用来说的还是用来做的？ 女：要不要用行动来证明？ 女：你送我什么就能证明你有多爱我，你同意 吗？ 女：那你送我3g手机还是笔记本电脑？ 男：你看今晚是开房还是直接去我家？ 反问式 举例1 这款有红色吗？ 明天下午能不能送货？ 死鬼，这末晚回家，去哪里了？ 老总，这事怎没办？ 老师这个题怎没做？ 同学问：今天晚上有空没有？ 活动 1 问动物 开放式 6个问题 2 我是谁？ 二选一 问话在销售中的作用是什么？ 1 问开始 2 问兴趣 3 问需求 4 问痛苦 5 问快乐 6 问成交 问话的技巧 1先问一些简单容易开放式的问题 2 尽量问一些回答“是”的问题 3 从小“是”开始问 4问引导性 二选一的问题 5 事先准备好答案 6 能用问的尽量少说 7 问一些客户没有抗拒点的问题 “7+1”法则 * *