第六章 消费心理及消费行为 - 副本.pptVIP

购买动机可分为两类： （1）生理性购买动机。生理性购买动机指由人们因生理需要而产生的购买动机，如饥思食、渴思饮、寒思衣，又称本能动机。包括：  　　①维持生命动机；  　　②保护生命动机动机；  　　③延续和发展生命的动机。  　　生理动机具有经常性、习惯性和稳定性的特点。  （2）心理性购买动机。心理性购买动机是指人们由于心理需要而产生的购买动机。 ①感情动机。指由于个人的情绪和情感心理方面的因素而引起的购买动机。如:求新、求美、求荣、、、、 ②理智动机。指建立在对商品的客观认识的基础上，经过充分的分析比较后产生的购买动机。理智动机具有客观性、周密性的特点。在购买中表现为求实、求廉、求安全的心理  动机---总结 人们的购买动机不同，购买行为必然是多样的、多变的。要求企业营销深入细致地分析消费者的各种需求和动机，针对不同的需求层次和购买动机设计不同的产品和服务，制定有效的营销策略，获得营销成功。 学习是通过驱策力、刺激物、提示物、反应和强化的相互影响、相互作用而进行的。  “驱策力”是诱发人们行动的内在刺激力量。 例如，某消费者重视身份地位，尊重需要就是一种驱策力。这种驱策力被引向某种刺激物——高级名牌西服时，驱策力就变为动机。在动机支配下，消费者需要作出购买名牌西服的反应。但购买行为发生往往取决于周围的“提示物”，的刺激，如看了有关电视广告、商品