销售知识培训之成功的专业销售人士.ppt

* 成功的销售专业人士 客户第一次看到你,你在他头脑中的印象在他一生中将成为永久第一印象尤为重要.你听说过或看到过邋獭,肮脏,懒惰的成功销售人士吗?-相反,放松?,是的!,倔强?是的!大嗓门?,是的!,但是,你总会发现成功销售人士总是外表整洁,特别是领带和鞋子.整洁的衣着可以是商务套装,工作服等。 外 表 自觉性 不要等待客户找上门来.成功 的销售人士对其产品以及产品应用知道的更多.凭借 你的品牌您就可以进入99%客户的大门,您可毫不怀疑地利用您的自觉性同客户平等的接触。 要有热情 从秘书到总裁 ---您所销售的是业界最好的产品,您可以同任何一家客户坚定地握手.您可以完全相信这一点. 我想重复这一点---以最大的诚意同客户握手!!! 理解您的客户 知道他的爱好,健康状况,饮食习惯,家庭等,让他讲话。 为每一个客户制作一个信息卡,注明他的太太姓名,子女,爱好,工作地,生日等.必须总有私人化的接触,同时,您应当学会如何利用这些私人化的接触以便说明这点对您来讲并不是无关紧要的。 如果客户是生产人员,要谈如何提高生产.从生产的角度评价服务,设计,性能,可靠性。 如果客户是维修人员,要谈维护的简便性.从维护的角度评价服务,备件,和设计。 在销售会议之前, 研究并标列出产品的所有优势,结构,以及性能.认真阅读您的销售手册,充分了解竞争产品.强调我们的优势-而不是强调竞争厂家的劣势, 以便使客户记忆深刻.但是,要想做到这一点您必须了解客户,以确保客户有同感而不是同情竞争厂家. 了解产品 学会幽默及开玩笑.这往往是使客户对您产生好感的更好方式。让客户为您做一件小事但不占用他多少时间。在某些方面,我们在业界不是领先地位,建议一些其他制造厂家但同我们不竞争。使客户同您讲并参观他的工厂,了解他的产品.我发现了解工程主管或矿山主的最佳方式是同他一起乘坐他的皮卡在工地上参观.您不但了解他如何思考,而且可同他交成好朋友。另外,您可发现 -如果一台设备停机对他有多大损失?他有没有买保险?等等.所有这些因素都是您指挥一次成功销售活动员所必须了解的。 使客户喜欢你 在晚上,特别是他的太太在场时,不要谈论公事,除非客户首先提起--即使如此,只是简要说明. 如前所述, 了解你的客户---他也许愿意在任何时候谈论公务。在午餐-这一定是谈业务的时间。绝对不要将客户看成“客户”. 特别是在小城镇,似乎谁都认识谁。您应当学会如何控制谈话以及买单,特别是当客户使您的朋友时. 我个人的原则是绝不向客户提及费用问题, 即使他知道您的费用将由公司承担,即使是开玩笑式,您也绝对不要在任何时候将此看成大事。 招待 90%的客户同您有相同的兴趣, 背景,教育,为什么不同他们交为朋友呢?, 这并不意味着同他成为私人朋友而不能向他索取订单. 我将把私人朋友认为是那些您信任的,尊重您的判断, 认识到我们是做生意的合作伙伴。 同客户交朋友 项目跟踪 一定要保证在订单取得之后要向以前一样对客户进行跟踪.检查设备安装,运行,备件以及使用说明,设备保养。 我知道有些销售人士并不同存货管理人员就备件进行沟通. 有一位销售人士竟然说他的佣金并不包含备件销售.这种说法无异于一种犯罪。 您通常会首先联系采购商,所以,在这种情况下,检查那些迟发货的需要催促的零件,并设法改善这种服务。 在任何情况下客户访问时,您必须要同项目经理, 维护经理, 总经理, 等见面。 不要匆忙离开客户.设法同他交谈,提出有关各种设备的讨论,但始终在头脑中保持清醒的目标, 也就是说, 使这种谈话围绕您所向要销售的设备或想说明的观点。 一般客户访问 具体的客户访问 (即任何有关特定设备的询问) 同客户讨论时,尽您最大努力了解有关询问的具体细节, 工作条件,人工费用等.所有这些在决定给该客户最佳报价时都是应当考虑在内的因素。 如果您能当即给客户确定的报价或答案,将方案写下来给客户.这将给客户留下深刻印象.另外,给他留下一份资料并至少指出四个说明我们设备最好的原因。 最重要的是您决定该项目的具体时间进度.在访问客户一段时间之后一名优秀销售人士就会项目何时进入关键时刻并将90%的时间花费在客户那里。 优秀销售人士会趁热打铁; 签订合同;立即走开!!! .如果您同客户交上了朋友,即使竞争厂家向同一客户报价,您也会大致知道竞争产品的价格,甚至可能分析竞争报价。 在许多情况下客户对所购买产品比并不了解而全凭销售人士的介绍.这是所有优秀销售人员都应当处的环境.。 原因是:您可以学如果用户不高兴,让他发泄出来通常他会变的更友好他的说法也许会给您如