2012心脉隆注射液市场推广计划.ppt

感谢各位聆听 * * 细分市场到选择市场 向谁客户(医生/患者)传递 产品的差异化 哪些特点可以满足目标市场的需求。 产品定位/关键信息 向客户(医生/患者)传递什么产品信息，依据产品定位制定出关键推广信息。 确定沟通策略，接下来就是考虑推广策略，也就是通过什么方式、以何种渠道进行产品的推广、实现销售。 * 1、社会舆论对中药注射液安全性的质疑。 因为自06年以来部分品种、个案的不良反应的出现，在医患关系日益紧张的背景下，舆论对中药注射液颇有全盘否定的意味。 打个比方：我国每天有200人死于交通事故，国家是否该禁止汽车行业的发展？我们是否就宅在家？现实数据是2010年中国汽车年销1600万辆超过美国成为全球第一大市场。 显然社会不会以偏概全、因噎废食。 2、皮试的迟疑： （1）主任可能担心是不是因为安全性不好才需要加做皮试？ （2）护理角度：工作量已经很大了，还要给病人做皮试？ 我在一些医院拜访及科会的时候就不止一次听到类似的声音。 3、对心脉隆疗效的怀疑： 这个问题的解决主要依赖产品定位、关键信息的准确传递，与临床的充分沟通。 以上的问题其实是我们日常销售过程中非常常见，本质上反应了临床医护人员对新产品接纳的一个过程。 这个过程对任何品种都会存在，只不过表现出的具体问题不同而已。 中国医药营销最显著的两个特点： （1）关系营销： （2）政府是最终的买单者。 政府永远是最大的玩家，游戏规则是政府定的，政府是医药产业最大的消费者，买单者就是上帝，上帝的话是要听的，必须的。 从大的方面说：天下大势浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。从现实的角度理解就是：任何行业，先知先觉者赚大钱，后知后觉者赚小钱，不知不觉者不赚钱。 要激发代理商的意愿。 3、对疗效的怀疑： 乍一看：，能做吗？ 医生方面： 一方面对心衰患者病情都比较重，西药联合都搞不定，心脉隆一个中药注射液，产品定位在心衰治疗重症患者，有效果吗？ 代理商角度： 慢性心衰听起来是个相对较小的细分市场，不起量，赔本赚吆喝。 4、如何推广 以上三个客观原因，反映在心脉隆销售现状。无论从目前医院覆盖、医院单产等方面，心脉隆的推广遇到了障碍。 面对这些挑战与考验，我们该如何应对？ * 白居易在《放言》诗中说： 赠吾一法决狐疑，不用钻龟与祝蓍。试玉要烧三日满，辨才须待七年期。周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时。向使当时身便死，一生真伪有谁知。 * 战争是流血的政治 营销是流泪的经济 观察走在你前面的人，看看他为什么领先，学习他的做法 像老板一样努力工作，总有一天你也会当老板。10、 机会通常先以挫折的形式考验人。几乎所有的销售人员在他们询问的问题中，我们不难发现几乎都是跟方法和技巧有关，我如何作才能让客户下订单将商品销售出去？是不是这些销售人员都不知道其实销售的观念与销售的态度才是最重要的呢？其实我相信大多数的销售人员都是知道正确答案的，只是不愿意去正面面对罢了，因为观念与态度的部分是必须要面对自己自身的问题，举例来说：做事虎头蛇尾，没有下定决心，没有花时间学习，懒惰，思想消极等等，面对自己的缺点，承认自己的缺点对很多人来说是一件痛苦的事情，所以大多数人会选择避免去碰触到这个部分转而希望从方法和技巧上去找到快捷方式，来解决业绩成长的问题，试想看看如果一棵树的树根如果扎的不够深的话，风一吹就倒，禁不起任何考验，如何有可能可以安然长成大树，而销售的根就是观念与态度，而销售的枝和叶才是方法和技巧。 　　所以一个销售人员所产生的问题当中有百分之八十的问题是来自于自身的问题，解决了方法与技巧的问题也只是治标而已而不是治本的方法，所以要训练出一个成熟的销售人员最重要的是如何能够使一个销售人员能够先建立好正确的销售观念与态度，否则后面的问题丛生错综复杂，要解决都不知要从何处解决起。 　　有很多企业也有这些错误的认知所以不断的对销售人员进行所谓的销售训练，期待透过这些训练能够让业绩突飞猛进，试问如何能够做到在错误的地方而去找到对的答案，如果一个销售人员态度消极害怕面对拒绝的挫折，你要增加的是他的勇气，降低他的得失心，增加他对于压力的抗压性，让他愿意去面对市场面对客户，这样才有可能能够将业绩提升上来，如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，不停的告诉他方法与技巧终究也不过是浪费时间而已，因为他的大脑会决定他的行为，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的销售心理的销售人员。但是在训练这样的健全销售心理的过程中会让人感觉好象看不到实际上与业绩有直接的相关的课程，所以很多的企业都很容易的忽略掉了这个部分，举例来说：训练员工沟通，乍看之下并没有跟训练如何让客户下订单来