专业销售实战技能-课件.pptVIP

* 为什么有的客户总爱欠款？ 为什么货款越欠越多？ 为什么会有销售第一，回款第二的观念 为什么收款的往往底气不足？ 为什么公司的回款政策总是一波三折？ 帐款管理 1、回款困惑刨析 * “老虎”与“狼” 重视公司 还是重视人 随时掌握 客户信息 建立信用机制 倒闭前 征兆预警 帐款管理 2、呆账的预防： * 收款前的准备 （1）凭证齐全 （2）账目清楚 （3）确认关键人员 （4）预约时间或突然袭击 （5）联合出击 帐款管理 3 、货款回收技巧： * 推 拖 拉 骗 压 帐款管理 4 、客户常用欠款 方法及应对： * 博得同情 利益诱导 指桑骂槐 吹捧 威胁 以毒攻毒 以情动人 服务制胜 磨、粘、韧 帐款管理 5 、回款九大技巧： * 帐款管理 6 、回款注意事项： 避免“三角债”陷阱 立下减免字据 拉来无用抵债品 不动真格 * 一、销售八大感悟 主要内容： 四、做专业的谈判者 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 六、销售成功之道 五、帐款管理 * 培养客情关系的技巧 销售成功之道 客情关系的重要性 水长流、情常在 * 客情关系的重要性 请教 小花费有回报 公事办完谈私事 守信 在“战斗”中建立 起战友般的感情 记住生日 了解你的客 户才有话题 优惠货品 优先通报 销售成功之道 * 2、成为 销售高手的十大法则 正性法则 引力法则 多寡法则 地基法则 聪明与智慧 法则 人生定位 法则 强化 核心力 法则 智商、情商 法则 “六心” 成功 法则 傻瓜 成功 法则 销售成功之道 * 谢 谢 大 家 ！ * * 专业销售实战技能 更多课程PPT及视频访问： * 一、销售八大感悟 主要内容： 四、做专业的谈判者 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 六、销售成功之道 五、帐款管理 * 1、客户喜欢什么样的销售人员， 讨厌销售人员的哪些行为？ 2、为什么一些销售人员本准备 去说服客户却反被客户说服？ 3、为什么受伤的总是我？ 4、为什么一些销售代表的业绩 大起大落？ * 5、为什么发挥了“四千”精神却 还被拒绝？ 6、销售人员如何做才能让客户 从内心感动并产生敬重感 7、怎样的行为会使客户表面奉 承背后骂人？ 8、为什么成功的总是少数？ * 一、销售八大感悟 主要内容： 四、做专业的谈判者 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 六、销售成功之道 五、帐款管理 * 销售与专业销售 观点一： 销售是什么？ 观点二： 专业销售是什么？ 观点三： 态度与专业销售 观点四： 态度对销售谈判的重要性 观点五： 发扬和保持专业态度 观点六： 销售谈判失败的心理误区 * 销售与专业销售 心理误区 只看见公司的产品劣势，不看见优势； 外面的世界很精彩； 心态随着销量变； 我们是弱者； 多抱怨、少检讨； * 一、销售八大感悟 主要内容： 四、做专业的谈判者 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 六、销售成功之道 五、帐款管理 * 1.你每天在销售什么？ 拜访客户的技巧 * 2、你如何与客户打招呼？ 拜访客户的技巧 3、几种特别的招呼方式 4、这些特别的招呼方式告诉我们什么？ 6、自信+关注=良好的谈判基础 5、拜访与观察 * 一、销售八大感悟 主要内容： 四、做专业的谈判者 二、销售与专业销售 三、拜访客户的技巧 六、销售成功之道 五、帐款管理 * 鼓励对方谈判 1、谈判八大原则 创造谈判空间 掌握让步分寸 不宜自贬身价 建立专业形象 没有永远对手 你我坦诚相见 凡事有商有量 做专业的谈判者 * 2、充分准备是成功谈判的关键 了解对方 自我准备 A、有关单位的：商圈、性质、规模、进场条件、人员、 销售额、竞争者、进驻品牌、销售状况、陈列位置、 陈列方式、合作条件等 B、有关个人的：主谈者、次谈者、影响者、经历、 个性特征、谈判风格、手中王牌等 A、谈判工具的准备： B、谈判方式的准备： * 3、不同类型客户应对法 做专业的谈判者 * 买家不理不睬 ——单刀直入 买家兜圈子 ——开门见山 买家婉转拒绝 ——坦诚相见 买家似是而非 ——确认 买家直接反对 ——反问法 4、买方常用的谈判技巧 及应对策略 做专业的谈判者 * 做专业的谈判者 沟通 访谈 同行 观察、市 场调查 媒体 5、如何收 集对方信息 * 做专业的谈判者 6 、谈判实战技巧 今天谁会赢？ 听的技巧 事实与好处谈判技巧 原则性与灵活性 把握未来谈判的时机 辨别潜在谈判障碍 投桃报李 * 做专业的谈判者 总 结