专业销售谈判技巧三步曲-精品.pptVIP

专业销售谈判技巧三步曲 * 谈判时机 谈判实施 谈判策划 谈判实施分析 销售谈判基本流程 谈判策划分析 谈判时机分析 引题-客户为什么要谈判？ 谈判时机分析 获取自己最大化的利益 挤出水分 老板的压力 享受过程 公司制度的要求 个人习惯 向老板邀功 担心别人笑话、怀疑 向同事显示自己的能力 什么是销售谈判？ 什么条件才能进入销售谈判？ 成功的销售谈判定义？ 谈判方案哪里来？ 谈判时机分析 什么是销售谈判？ 谈判时机分析 销 售 方 对 手 客 户 利益 分歧 分歧 利益 销售谈判是一个过程，谈判双方通过这一过程来解决彼此在价格、产品及服务以及其他交易条件上的分歧，进而获得客户的承诺。 销售谈判的关系链：既要维护利益，又要化解分歧。 谈判时机分析 什么条件才能进入销售谈判？ 客户进一步作出有条件的承诺。（承诺有条件） 你已经清楚介绍可以满足客户需求的交易方案，包括价格、产品以及服务等有关基本条件。（提案再说一遍） 客户对你的提案表达了一个或多个顾虑，而无法用产品利益（销售技巧）去说服。（顾虑再用PSS过三遍） 确定客户已表达了所有的顾虑。（顾虑都在桌面） 针对客户的顾虑，都先用销售技巧三次化解，无效才进入谈判。 以上条件同时成立，才可以进入销售谈判。 转换前，焦点应该是在客户对你的产品/服务的需求；转换后，焦点应该在交易条件上（价格、产品或者服务） 成功的销售谈判定义？ 客户公司赢：清楚判断出-必要需求和次要需求 销售公司赢：可接受的利润、合理的承诺、不开不良先例 销售代表赢：业绩、有限度的精力耗费、客户长期的信任 销售代表需要清楚了解公司的底线 销售代表多准备些备选方案 多赢协议 客户公司 客户个人 销售代表 销售公司 谈判时机分析 谈判方案就是确定分歧点，并找出解决分歧的方法 谈判方案哪里来？ 谈判时机分析 确定分歧点-让客户明确所有的顾虑和分歧，包括产品、服务、价格以及其他方面 解决分歧的四种方法： 交换条件 附加利益 折衷分析 彻底让步 你满足客户某个需求，客户给你等值回报作为交换 必须涉及提案中两个或以上因素 达成多赢协议的最佳途径，建议优先使用 交换条件 谈判时机分析 用其他方式增加价值来满足客户，而不直接针对分歧点。 理想的附加价值是使客户觉得对他有价值，而对你和公司而言花费不多。 附加利益之需要修改其中一个条款，这条款是跟分歧点没有关系的。 当你无法更改客户提案，特别与公司政策相抵触时，建议使用。 附加利益 谈判时机分析 在分歧本身寻找双方可以接受的平衡点 各让一步，但不等于均等对半让步 可以解决非原则性分歧，或者无关紧要的分歧 折衷分歧 谈判时机分析 你满足客户某个需求，不要求同等回报 谨慎使用，适当时机是谈判接近尾声，剩下的微不足道的分歧点，依然阻碍客户作出最后承诺时 需要确保客户一旦我们做出让步，客户必然做出最后承诺 彻底让步 谈判时机分析 没有达成协议，总比签订一个输的协议要好 事实上，万一达成协议而无法执行，其结果比放弃更差，至少，放弃还可以维护与客户的关系 留得青山在，不怕没柴烧！ 放弃 谈判时机分析 谈判策划分析 为什么要策划谈判？ 何为策划谈判三步骤？ 谈判策划分析 精心策划，有助于谈判的圆满结果 降低谈判过程中预期之外的事件出现 有助于最大可能化实现多赢协议 为什么要策划谈判？ 在特意安排的谈判会议之前，做好策划准备 事先准备好销售策略和谈判计划，防止业务拜访中临时出现的谈判 何时需要策划谈判？ 谈判策划分析 策划谈判三步骤 分 析 情 况 优 化 结 果 制 定 方 案 谈判策划分析 买方（客户代表，客户公司）赢的要素 必要需求（must have） 次要需求（like to have) 客户分歧点背后的需求 客户寻求合作的背后需求 卖方嬴的要素（销售代表、销售公司） 销售公司的利润要求 是否有先例 此客户对销售代表以及销售公司的重要性 步骤一 分析情况 *