专用车营销技巧-精品.pptVIP

营销小格言 简单的招式练到极致，就是绝招 做一个让用户、老板想念的人，业务就做成功了 跟客户的沟通在于“感觉”，跟客户的服务在于“细节” 做销售不是“成功”就是“成长”；不是“得到”就是“学到” 做业务，成了是“锦上添花”，不成要“关系到家” 倾听的最高境界：听出对方没有说出来的话 客户的忠诚度来源于你的不断关怀 银行帐户上的数字是你的客户一笔一笔帮你存上去的 只要你服务做得好，客户永远跟你跑 好服务的标准：把你的客户100%做成回头客 业务人员须知 谢 谢 The End * 专用车营销技巧 主要专用车型外观照 搅拌车 散装水泥车 随车吊 液罐车 ★ 1990年国家计委、建设部联合发文，将杭州、厦门、南京列为推广散装水泥和发展商品混凝土的试点城市。1994年建设部印发的建〔1994〕490号文《建筑业重点推广应用10项新技术》中，又把推广商品混凝土和散装水泥应用技术列为重点推广的首要内容。 ★1995年，全国建成预拌混凝土站（厂）616个，预拌混凝土企业年设计生产能力约600万立方米，年实际产量2600万立方米。“九五”期间，各部委施工企业承建的国家重点建设项目，各大中城市的重要城市建设设施，预拌混凝土用量应不低于混凝土总量的80 ％ 混凝土用量超过2万立方米的工程建设项目和一次混凝土用量超过100立方米的工程均应使用预拌混凝土。 ★根据国发〔85〕27号文转发《国家经委关于加快发展散装水泥的意见》中有关包费的规定，把使用散装水泥节约下来的包装费大部分返还给使用散装水泥的企业 ★“九五”期间国务院批转了原国内贸易部等六部委关于《进一步加快发展散装水泥的意见〔1997〕8号》，成为指导我国散装水泥发展的纲领性文件，财政部印发了《散装水泥专项资金管理暂行办法》的通知〔1998〕157号，明确了散装水泥专项资金的性质、征收对象和标准，进一步规范了资金的管理。 ★国函〔997〕8号、国经贸资源〔2001〕1022号通知： 北京等124城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况指定发展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施扶持预拌混凝土和干混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应 政策法规 产品的行业特点 水泥搅拌车：a、专业性强--保证自动卸料；b、及时性强--满足施工的时间要求；c、距离和时间性强--运送时间大都不超过2小时；d、二次搅拌性强--具备在运输过程中自动搅拌功能 散装水泥车：a、运输效率高--运营车辆大都连续工作，对车辆稳定性能要求较高；b、环保—车辆密封性要求较高 产品行业特点 了解了产品特点及法规政策，我们如何进行有效的市场活动，如何寻找准确的目标客户呢？ 从销售机会 到订单 从销售线索 到销售机会 守候客户的整个生命周期，为客户提供持续的有价值服务 从市场洞察 到市场活动 从市场活动 到销售线索 从订单 到交付 从跟踪客户 管理到服务 沉入基层市场，提高客户开发能力，做好终端客户管理 营销完整流程 从服务 到再次购买 营销完整流程 客户搜寻流程 销售线索流程 客户培育流程 分销作业流程 人员激励机制 可用方法 一个客户带出周边的客户群体 一个专用车客户挖出背后的专用车市场 拦截客户 区域布点增加客户接触点 中间人介绍 客户带客户 定点展示、推介、巡展 网络搜寻 客户意向追踪 销售建议 促销工具 促销方法（服务、配件等） 购买方案 服务方案 核心目标 找到客户 形成订单 培养忠诚客户 扩大客户群体 高效分销 便利购买 提升销售业绩 客户挣钱方式指导 提醒服务 物流车辆整体解决方案 客户活动、节日关怀 客户全需求挖掘 专用车网络经销商建设 县市分销点建设（自建） 与网络经销商共同参与用户发掘及商务谈判 引导用户与当地网络专用车经销商接触（前期谈判条件成熟的情况下) 销售人员激励 中间人激励 意见领袖激励 核心业务流程 销售车型： 水泥搅拌车、散装水泥车（粉粒物料运输车） 运输标的物： 需求工程： 大型铁路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地铁工程、桥梁工程、大型矿山、军事或其它工程 需求单位： 中铁各大局、中水各大局、各市政公司、房产公司、公路局、大型建筑公司、各搅拌站、电厂、有散装线的水泥生产企业及挂靠的车队等 混凝土、散装水泥、粉煤灰 寻找目标客户 市场活动的主攻目标 有散装线的水泥制造企业 专用车销售信息 混凝土搅拌站的信息 购买决策人 散装水泥办公室 大型项目的设计室 新建站信息 粉煤灰综合利用部门 设计院 电厂 小型水泥企业 混凝土协会