国际市场营销 2008年2月.docVIP

《国际市场营销》 实 训 指 导 书 市场营销教研室 2008年2月 一、实训目的与要求 国际市场营销学是基础市场营销学的延伸和应用，在基本原理方面，两者并无多大差异。但国际市场营销学是一门以国外顾客需求为导向，从事国际市场营销活动的应用科学。由于其营销活动范围超越了本国的国界，因此决定了国际市场营销活动特有的复杂性和多样性。 本指导书立足于高职高专的培养目标从市场营销学科的特性出发，强调教师为主导、学生为主体的教练式教学法把学生动手能力、实践能力的培养放在突出的地位调动学生的学习积极性，激发学生的潜能避免单一的、满堂灌式的讲授法的基本概念思想建立营销职业意识市场营销环境与消费者行为据教学班级学生人数确定数个小组，课小组每一小组人数以5人为宜，小组中要合理分工。在教师指导下；采集不同资料和数据，在充分讨论基础上，形成小组的。  目 录 实训一：分析国际、国内市场营销环境与消费者行为 实训一：分析国际、国内市场营销环境与消费者行为目的：分析市场了解消费心理和购买行为。设定是某市场营销，针对你所，目标市场分析研究“谁是你的客户”，市场定位策略。实训： 教师向学生给出基本资料以实地为主配合在图书馆、互联网查找资料相结合得相关资料集体讨论分析剖析消费者二至三种行为过程说明其可能受哪些心理活动的影响。在市场调研与分析的基础上，确定并描绘的客户。他们来自何处？国描述你的客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式他们买什么？产品、服务、附加利益　 他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、随时、其它 他们买多少？按数量、按金额　 他们怎样买？赊购、现金、签合同 他们怎样了解你的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、口头、其它（要注明） 他们对你的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）　 他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）　 你的市场有多大按地区、按人口、潜在客户在各个市场上，你的市场份额是多少？你想让市场对你的公司产生怎样的感受？ 根据以上资料，得出结果完成对这一产品市场的分析报告确定这一产品的市场定位，拟出市场定位建议书。 实训二：制定国际营销产品策略实训目的：熟悉产品的整体概念、产品市场生命周期、产品组合、新产品开发、品牌与包装等策略的原理与应用。训：师向学生给出基本资料教师指导下，选2—3个类型的产品作为研究的样本。由小组组织市场调研，针对样本产品的整体概念、市场生命周期等问题收集市场信息、确定所研究产品的整体概念和市场生命周期阶段。根据研究结论，针对该产品的竞争和营销现状提出改进方案某产品的产品整体概念可以怎样表达该产品处于生命周期的什么阶段该产品有何进一步开发的机会该产品的品牌能否延伸、包装可否进一步调整 实训三：制定国际营销价格策略实训目的：熟悉影响企业定价的主要因素、掌握基本的定价方法、学习应用定价的技巧、变价的策略。实训：教师向学生给出市场上某行业某类产品价格竞争的基本资料。学生以小组为单位收集产品相近的不同企业了解存在的问题以实际市场情报为依据，为的项产品提出价的依据，拟出相应的价策划方案。 实训四：制定国际营销分销渠道策略目的：1、熟悉、掌握中小企业选择分销渠道模式的。2、了解企业现有渠道运行的状况及存在的问题。3、了解企业是如何化解渠道矛盾和冲突的。：教师向学生给出市场上某行业某类产品基本资料。进行实地调查，的企业进行走访，了解其渠道选择、运行、管理的状况。总结走访企业的渠道状况及渠道选择的一般模式。指出调查企业渠道设计、运行、管理中的问题。针对渠道运行中存在的问题，提出具体。促销策略实训目的：学习促销组合的策划、掌握人员推销的技术要领、学会对促销过程进行控制。实训：教师向学生给出市场上某行业某类产品基本资料。在教师指导下，产品推广。根据所学的促销组合知识及四种主要的促销组合策略，结合市场实际，为产品的市场导入设计促销组合方案。各小组在一月完成前期调研并确定产品项目，提交书面的营销组合策划方案，通过教师的审批。各小组在教师的指导下组织方案的实施。附 录： 附录一：案例分析 案例一：曲美，一次成功的市场启动 2000年7月20-23日，在一片黄色的海洋里，重庆太极集团新研制成功的国家二类新药盐酸西布曲明胶囊（一种减肥药，被命名为“曲美”，以下称“曲美”）的招商会在重庆隆重召开。来自全国20多个省市的120多个商家纷纷前来投标，与会新闻媒体达50多家。经过为期三天的以保证金与销售回款作为竞标依据的拍卖角逐中，太极集团在全国划定的39个区域标的全部被夺走。41个商家获得2000年8-12月份“曲美”的区域独家经销权（其中上海地区的经销权由两家单位联合夺得）。北京某经销商以200百万元保证金，2000年8-12月份销售回款1600万元高标的夺