商业谈判和礼仪 2011.ppt

总复习补充内容： 1、商务谈判 指买卖双方为了促进买卖成交，或是为了解决交易争议或争端，取得各自经济利益的一种磋商活动 2、谈判摸底 是摸清对方的谈判意图与谈判诚意，掌握对方通过谈判所要达到的目标、真正关心的经济利益所在，以及谈判对手的性格、爱好、能力、权限，对方公司的经营状况、技术水平、人员素质、产品质量等信息。 3、讨价 指谈判中一方在首先报价并进行价格解释之后，对方如认为离自己的期望目标太远，或不符合自己的期望目标，则在价格评论的基础上要求对方改变报价的行为。 4、谈判黑箱理论 指在商务谈判过程中，对手仿佛是一个既不透明且又密封的盒子（黑箱），其谈判的意图与谋略隐藏其中，令人“难以捉摸”。 5、还价 指谈判一方根据对方的报价与自己的谈判目标，主动或应对方要求提出己方的价格条件。 6、开场陈述 是谈判双方分别阐明对谈判有关问题的观点和立场，开场陈述有协商式、坦诚式、慎重式。 7、商务谈判过程中让步的实施步骤 （1）确定谈判的整体利益 （2）确定让步的方式 （3）选择让步的时机 （4）衡量让步的结果 任务3.2商务谈判磋商 3.2.7 巧妙拒绝 1.应拒绝的问题 违反法律法规、交易惯例、超出底线，资料与实物不符，价格与质量作假，对方目的是为了刺探情报，筹码利用。 任务3.2商务谈判磋商 2.拒绝方式 问题法：根据对方要求提出相关问题 借口法 补偿法 条件法：“如果...那么...” 幽默法 不说理由法 Eg：日本索尼彩电“多顾茅屋”终成功 任务3.2商务谈判磋商 3.2.8 谈判语言技巧 1.“辩”的技巧 1）观点明确，立场坚定 2）辩路敏捷、严密，逻辑性强 3）掌握大的原则，不纠缠细枝末节 4）掌握好进攻的尺度 5）态度客观公正，措辞准确严密 6）善于处理辩论中的优劣势 7）注意辩论中个人的举止与气度 任务3.2商务谈判磋商 2.“说服”的技巧 1）站在他人的角度设身处地谈问题 2）抓住对方心理进行诱导劝说（PS.特别提示） 3）推敲说服用语 4）引用事实例证 5）运用语言技巧 先肯定局部，后全盘否定 先重复对方的意见，后削弱对方 用对方的意见去说服对方 以提问的方式促使对方自我否定Eg：向超市提问的业务员 给对方“台阶” 任务3.3 商务谈判结束 情景展示 知识储备 3.3.1谈判结束 1.谈判结束的方式 1）成交 2）中止：客观性谈判中止与主观性 3）破裂：友好破裂和愤然破裂 任务3.3 商务谈判结束 2.谈判结束阶段策略 1）暗示对方 2）场外交易：旅游、酒宴、娱乐项目等 3）最后让步 让步时间不宜太匆忙，分两步走； 让步幅度不宜太大； 让步与要求同时提出。 4）不遗余“利”：利用最后机会，争取最后的一点收获。 5）总体条件交换：将全部条件通盘考虑，做“一揽子交易”。 6）金蝉脱壳：以各理由为借故拒绝签合同或重谈或退出谈判。 任务3.3 商务谈判结束 3.3.2规避商务谈判风险 1.风险种类 1）政治风险：政局、国际、国内等 2）市场风险：汇率、利率、价格等 3）技术风险：技术过分奢求、技术欺诈 4）合作风险：技术状况、资信条件、管理经验等 5）强迫风险：劣势企业因签订不平等协议之后的利益找回等 6）素质风险：责任心不强等 任务3.3 商务谈判结束 2.规避商务谈判风险的措施 1）完全回避风险：放弃或拒绝合作 2）控制风险损失：减少损失几率或降低损失程度 3）转移风险：把损失转移给第三者 4）风险自留：建立一笔专项基金 任务3.3 商务谈判结束 3.规避商务风险的技巧 1）利用保险市场与信贷担保工具 2）运用技术手段 3）面对不测风险要公平负担 4）主动向专家咨询和请教 5）挑选优秀谈判人员 补充： 商务谈判成功要领（请熟知并运用） 1.注意对己方谈判机会与策略的保密，同时不要过早泄露自己的谈判实力和优势，以免给对方造成充裕的应付时间。 2.在谈判中要把注意倾听与善于提问结合起来，要善于捕捉对方谈话中所透露出来的信息，如有疑问应及时提出，以求澄清。 商务谈判成功要领（请熟知并运用） 3.始终以合作的态度进行谈判。因为一场成功的谈判，必定是双方都有所得，只是所得份额不同而已，所以，谈判中要着重强调谈判成功对双方都有好处，特别强调条件对对方比较有利。 4.不论在谈判场内还是场外，要特别注意谦虚、礼貌、风度、修养，以博取对方的好感，尽力使自己成为对方的知心朋友。 商务谈判成功要领（请熟知并运用） 5.在劝说对方让步或接受己方的条件时，要设法顾全对方的面子，因为任何商务协议都不可能在丧失面子的情况下达成。 6.永远不要满足自己在谈判上已取得的利益，任何时候都不能暴露自己急于成交的心情，要让对方始终保持对交易没有把握的心态，以免功亏一