浅谈煤炭市场供需特性及营销策略.docVIP

浅谈煤炭市场供需特性及营销策略【摘 要】分析了煤炭市场的供需特性，提出煤炭企业应树立的营销理念和遵循的营销策略。 【关键词】供需特性；营销理念；营销策略 在市场经济条件下，产品的收益率取决于其市场供需特性。企业只有根据产品的供需特性，树立先进的营销理念，采取正确的营销策略，合理组织生产销售，才能获取最大的收益。 本文从分析煤炭产品市场性质、供需特性着手，谈谈当前和今后一段时间煤炭企业生产营销管理策略。 1.煤炭市场主体 1.1煤炭产品用途 煤炭是一个一次性不可再生资源，属大宗特殊性的原材料产品，其特点是生产相对容易，用途广泛，初加工度不高，产地获益较低，在流通领域内不断升值。煤炭产品的这种特性决定了它在市场上始终处于非短缺性。只要价格高于成本，其供应量就会增加，市场上量价波动性较大。 1.2煤炭用户 煤炭产品的用户属于广泛分散的非特殊性用户。它是涉及各行各业和广大民众的产品。需求行业集中度较高的是火力发电、冶金、建材、煤气化和煤化工等。但购买企业集中度不高，属于较为零散的分布，尤其广大民用用户极其分散，基本属于完全发育的市场模式。 1.3煤炭供应商 煤炭产品供应商是分散的、非垄断性行业业主。供应商集中度比用户集中度高。煤炭企业是一个高投人，低回报，且投入回报周期长的行业。这决定了其投入主体大部分为国有大型投资企业。这一块具有较高的集中度。但在市场经济初期，经济快速增长，煤炭需求急增，煤炭市场出现供不应求的格局，导致了煤炭企业投资主体分化和多样化，出现了许多乡镇和个体煤矿企业。 2.煤炭产品的市场需求特性 由于用户、产品、供应商的特性各有不同，情况错综复杂，所以煤炭产品市场需求特性准确定位比较困难。这就要求不但要把握用户、市场和供应商本身，还要了解国家政策走向。假如煤炭产品具有非短缺性、用户的分散性，供应商也是多样化的.且生产容易，产量无限制，那么其价格随市场供应量的增加而降低，具有完全市场特性。 其中P—煤炭市场价格指数；Q—煤炭市场产品供应量；P2—最高价格；Q2—最高价格时煤炭供应量；Pb—市场饱和时价格：Qb—市场饱和时需求量；Pc—煤炭市场成本价；Qc—市场饱和时，超量供应量。 煤炭市场按照上述需求特性曲线运行，那么早晚会出现供过于求，即供应量Q达到或超过社会对煤炭的总需求量Qb，而价格会下降到Pb；如果供应量继续上升至Qc，价格则低于成本价Pc。此时部分企业出于亏损，可能退出市场，使煤炭供应量减少，价格小幅回升。反之，如果任何企业都不退出市场，产量过剩。将导致价格一降再降。由于社会煤炭消耗量一定，剩余煤炭便销不出去，成为供应商存货，或堆积于中间商码头，或存积于需求商的场地。各种市场扭曲现象不断发生。其原因主要在于大中型煤炭企业属高进入壁垒和高退出壁垒的行业，难以在市场供求发生变化时自我调节供应量，更无法马上退出市场转产，而小煤矿以极少的投资、低廉的劳动力价格，向社会倾销低价产品，他们总是有利可图，也不会退出市场。因此，煤炭市场无法按价格规律很快自我调整，自我完成资源的分配，最后不得不靠政府干预。 综上所述，煤炭产品市场特性大致为；在国民济快速发展期，煤炭供下应求，出现短期量增价的局面，随着煤炭供应量增加，价格稳步下降，煤炭产量继续上升，达到或接近社会需要量，价格下降至Pb。但由于市场容量较大，吸收部分新增煤量，价格并未急剧下降，但接近或达到煤炭产品社会平均成本价时，随即市场饱和，价格急剧下滑。基本符合完全市场特性。 3.煤炭企业应树立先进的营销观念 3.1树立需求导向的营销理念 从目前煤炭市场情况看，煤炭产量实际增长水平大于消费增长水平，生产总量长期过剩，煤炭企业必须从传统的“生产—开发—销售”转为“需求—开发—生产”，认真研究市场，以市场需求为导向，按组织生产，以销定产，树立生产与营销一体化的营销理念。 3.2树立品牌营销的理念 转变在原料市场无品牌、无广告的观念。树立品牌意识，加强煤炭质量管理，从方便用户、促进销售出发，扩大服务事项、延伸服务内容，实行销售、财务结算，发运“一条龙”服务，简化客户购煤手续，满足用户定点定矿发售要求，保证外运煤的质量，数量经得住用户的认可和检验。建立售前、售中、售后全程服务体系，把煤炭销售变为全方位的能源服务，逐步形成知名品牌。 3.3树立绿色营销的理念 可持续发展战略的实施及绿色理念的兴起，要求煤炭企业的营销理念从“灰色营销”转向“绿色营销”，从“用户满意”转向“公众满意”。要注重用户观念，绿色观念和社会观念的有效统一。煤炭企业要加大洗选加工力度，积极开发低硫分低灰分、高燃烧值的绿色煤炭，从而取得更好的社会效益和经济效益。 3.4积极探索网上营销