戴尔直销模式案例分析.pptVIP

一、网络直销模式概述 二、基本情况 戴尔的发展史 四、技术模式 五、经营模式 六、管理模式 七、资本模式 八、结论与建议 * 经营目标 低成本 高效率 好服务 配件准备 预生产 配置 测试 装箱 配送准备 发送 订单处理 戴尔的销售流程 经营手段 一是其“以客户为中心”的客户关系管理系统； 二是戴尔所倡导的“零库存”的供应链体系。 经营模式 虚拟经营 按需制定 低价直销 电子商务 利用第三方物流 * 戴尔公司正是依靠虚拟经营，和众多供应 商、生产企业、计算机公司及速递公司建立 战略联盟，以合作、协同创造优势，才得以 用自身并非一流的技术水平创造了惊人的业 绩；正是多层次、全方位的合作，使戴尔公 司最大限度地利用和整合了外部资源。 戴尔的直销理念很简单：按照客户要求 制造计算机并直接发货，这使戴尔能够最有 效地了解客户需求，继而迅速做出回应。戴 尔采用了“订单式生产”来实现按需定制，直 接从客户手中收取订单，先了解客户的具体 配置要求，然后按照客户的需求提供不同配 置的计算机。这种与客户的直接接触加强了 反馈功能。戴尔可以生产客户需要的任何产 品，而不会造成积压，这使戴尔始终保持对 市场的敏感和快速反应。 第三方物流是戴尔物流运作的重要方 式，不仅可以保证戴尔全力专注于自己的核 心业务，而且通过管理理念先进、功能齐全、 网络分布广的第三方物流服务提供商，极大 的降低了戴尔的物流运作成本，缩短了戴尔 响应客户需求的总时间，实现了戴尔低成本、 快速满足客户独特需求的目标。 戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效 应以外，就是由其采用的直销模式所支持 的全线产品低价策略。戴尔摒弃了中间渠 道，按照客户需求制造计算机，以信息代 替库存，大大加速了资金周转速度，降低 了成本，实现了价格优势。 通过戴尔的网址，客户可以了解报价、 比较产品、开展订购、获得技术支持。互 联网与戴尔的直销模式配合得天衣无缝， 可以方便用户选购，使得很多忙于生活的 消费者不必花费时间去传统销售渠道购买 产品。 客户关 系管理 戴尔的客户关系管理系统是围绕着“以客户为中心”的主导思想建立的，即客户自选计算机配件、付费方式，网上获取产品信息、故障诊断和技术支持。 客户关系管理功能的基本组成部分包含了：客户数据管理、客户价值管理、客户服务管理和客户沟通管理等。 * 人力资 源管理 既维持功能的优越性，又做到责任分明。为达到上述目标，戴尔创立了一种“双主管”制度。负责财务、人事与法律事项等职务的资深经理，要与负责某地区事务或某产品线的管理人员分担责任。 数字化 管理体系 戴尔将数字化管理作为企业经营战略 戴尔采用了微软开发支撑数字化管理的技术和软件 戴尔建立支持数字化管理的组织体系和组织形式 * 供应链 管理 供应商管理：戴尔有一个组织严密的供应商网络，一整套的供应商遴选与认证制度，同时，戴尔致力于同供应商建立长期的合作伙伴关系，充分考虑了与供应商的配合 库存管理：在库存的数量管理上，戴尔以物料的低库存与成本的零库存而声名远播 流程管理：戴尔的流程管理电子化体现在其供应链系统为处于链条两端的用户与供应商分别提供了网上交易的虚拟平台 戴尔创业时依靠自身的资本 在成长阶段，其资本来自于美国雄厚的资本市场 1988年正式上市融资，并且严格遵循国际资本市场规则运作. * * 戴尔直销模式成功的主要因素在于： 第一，快速反应，按需生产，戴尔公司总部强大的订单处理系统和生产体系； 第二，强大的数据处理能力和先进的信息化管理技术； 第三，优秀的客户服务，强大的呼叫中心服务； 第四，强大而高效的供应链； 第五，低成本和价格； 戴尔网络直销模式的不足之处： 第一，厂家与消费者之间缺少缓冲环节，在双方直接面对不可避免的利益分歧时，由于缺乏灵活的处理机制，容易形成尖锐的矛盾冲突； 第二，对降低成本的过度追求 ，削弱了戴尔客户服务的保障能力，而且关键服务的外包增加了服务流程的复杂性，服务质量不能完全得到保证； 第三，业绩第一、重视大客户的文化使个人消费者的利益相对受到轻视。 * * 建议： 加大研发投入，改善消费者在产品使用过程中的体验； 拓展分销渠道，从服务企业客户向服务个人消费客户转变； 着力塑造品牌形象，直销模式带来了低成本优势，但也建立了低价格、平 民化的品牌形象，为了吸引高端市场消费者，戴尔必须建立全新的高端品牌形 象； 加强时尚化产品设计，个人消费市场与商用市场的重要区别在于消费需求 的潮流化和品牌柔性。 /9ippt 戴尔网络直销模式案例分析 目录 * 二、基本情况 三、商业模式 四、技术模式 五、经营模式 六、管理模式 七、资本模式 八、结论与建议 一、网络直销模式概述 * 网络直销模式的定义