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一个报摊带来的陈列思考! 【视觉陈列】 ??2009-07-27 12:07 ??阅读93???评论1 ? 字号： 大大? 中中? 小小 ?越来越多的服装经销商意识到，终端陈列的重要性已越发凸显，产品销售得好，跟成功的店铺陈列是密不可分的，因此大家纷纷开始参加陈列方面的培训学习。但何谓成功的店铺陈列？现场氛围的营造、陈列技巧的运用，再加上店铺的设计、装修及不错的产品，是不是一定能满足顾客的需求，调动其购买欲望？不妨看看这个报摊带给我们的陈列思考 2008年6月18日，笔者应邀前往兰州为某品牌针对甘、青、宁三地经销商和店长进行一场为期两天一夜的门店零售经营集中培训。为了保证培训的效果，我在培训会前两天抵达兰州，进行培训会前期实地了解沟通和碰头工作。在19日的兰州市场巡查时，我的视线突然被路边转角的一个报摊吸引住了，职业的敏感度立刻让我从中感悟到一些跟我们服装经营相关的联系点------商品的陈列，于是我当即将这个报摊拍了下来，如图1、图2。 ?????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????（图1）? ????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? （图2） ?这个转角的报摊首先让我想到的是：人家经营地摊的、卖报纸的兄弟都已经知道陈列的重要性了，更何况对我们这些一直在传播美，经营着不同区域人群着装美的经销商来讲，更要知道陈列的道理原理并加以应用和不断创新门店的陈列工作。陈列，绝不能简单的理解为“好看漂亮”，陈列的终极目标其实是锁定客户群，协助提升销售业绩，增加门店的纯利润。而作为专门负责店铺陈列的人员，更要记住这样的道理：艺术创造是基础,商品管理是根源,店铺零售才是主线。 回到上面二张街头报摊的图片上，笔者认为从该报摊的陈列上可以联想到服饰门店陈列的一些道理和原理，进而发现我们平时在做门店陈列时应该注意却又容易忽视的地方。 ?产品陈列的丰满度对消费者购物心理的影响 服装经营的暴利年代已经过去，面对不断升高的租金、人员费用、装修费用、管理费用、品牌进货折扣以及行业竞争的白热化，我们更多要以量的销售来达成门店的利润。门店管理有个公式：每天营业额=物单价X件数。物单价各个品牌根据品牌知名度、面料成本、设计流行、市场消费已经有一个定位（金额），不可能有很大的变化，所以要想营业额提升，关键在于销售件数的增加。因此优秀的品牌公司一直在注重产品开发系列化上下功力，并在终端销售上加强销售人员的销货组合的专业技能操练和推销。在店铺货品陈列上除了强调系列化搭配陈列出样，更要突出产品的丰满度，如图3、4、5、6。 ?????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????? (图3) ?????????????? ???????????????????????????????????????????????????????? （图4） ?????????????? ????????????????????????????????????????????????????? （图5） ?????????????? ??????????????????????????????????????????????????????? （图6） 服饰门店产品陈列的丰满度，要让消费者进店首先感觉到他们进对地方，要让想买服饰的消费者进到我们的店铺，看到店铺的陈列产生这样的感叹：“这里买绝对有自己想要的产品、适合的产品，我可要仔细挑挑。”要让闲逛的消费者感觉：“这家产品真不错，品种很多啊，我看有没有自己适合的。”就像在图1、2的报摊图片中，我们能感受到在那里肯定有自己想要买的报纸一样。反之，假如我们的终端门店陈列丰满度不够，产品稀稀拉拉，甚至很多货柜出现“清仓清空”的“喜人现象”，如图7、8 那样，我不知道你的感受怎么样，但以我个人的购物经验和对零售行业的研究，90%的消费者会感觉走错门，有上当受骗的感叹：“怎么没货啊？” ??????? ? ??????? ??????????????????????????????????????????????????????????? （图7） ????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????? （图8） ??其实，一个优秀的门店经营者，在任何时候客人到他（她）的门店都是产品琳琅满目的，产品齐全、分区明