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整体核心营销策略 一、目标客户群定位 （一）自营型客户：约占20%-30% 对于自营型客户，我们根据其自营的业态不同，进行以下分类，并对经营不同业态的自营客户进行相应的分析。 1、餐饮类：约有40%左右餐饮铺存在自营的可能性， 主要以面积较小的中小型餐饮商家，如快餐类、风味小吃类客户等 2、零售类：预计约有近1200平方米左右面积 （1）零售客户分类： ——解决家人就业问题 居住在项目附近，主要目的是为了解决其家人就业问题。由于大多客户可能是初次开店，所以肯定没什么经验，大多会采用连锁加盟方式，加盟一些品牌连锁企业进行经营。 ——认为租铺不如买铺 入行时间较长，有部分积蓄，并对自己经营的行业非常有信心，希望自己长期经营 （2）经营业态模拟 KTV 电影院 超市 儿童娱乐 干洗中心 美容美发中心 药店 冲洗店 书店等等 3、支付能力模拟分析 对于自营客户，不但要承担购买铺位所需的所有费用，还会要求有相当部分的资金来支付加盟费用、装修费用及后期经营管理的费用，所以自营客户一般资金实力较为雄厚，根据本项目的特点，我们对其的支付能力进行以下分析： 以单铺面积30平方米、均价7700元/平方米为例，铺位总价为23万元来推算： 普通加盟费用5-10（以中间值7.5万元计算），装修费用2.5万元（以500元/平方米计算），流动资金2-3万元计算 通过以上分析，我们可以看出，自营型客户至少一次性要支付35万元以上，可见自营客户的资金实力一般相对比较雄厚。 （二）投资型客户：约占70%-80%比例 对于商业地产来说，投资客户才是真正购铺的主流，而针对本项目，又有哪些类型的投资客户，他们投资的心态是怎么的呢？ 1、客户类型汇总分析 老市场忠实跟随者 有一定资金实力的地产专业人士 政府公务员、事业单位员工 天津铁厂企业高收入群体 井店、更乐、八五生活区本地其它有投资能力的村民 个体经营户 2、投资心态分析 较为熟悉周边环境 较注重投资风险，看重开发商实力的 之前可能投资过商业地产项目的，从中获得较大投资收益 看好片区整体升值潜力 对本项目商业的整体规划非常认同 3、支付能力分析 同样以单铺面积30平方米、均价7700元/平方米（以实收5775元/平方米，加上返租款，计算实行返租单位单价）为例，铺位总价为173250万元. 商业销售模式设计 （一）商业销售模式设计重点思考问题 1、是否采用返租销售模式： ——金三角出于整体业态规划，后期整体经营管理的考虑，必须至少拥有所有单位2-3年时间的使用权 ——由于项目对销售价格的要求较高，整体要达到7700元/平方米的销售均价，故前期给购买者了解的租金水平不宜太低，故前三年的租金水平最好不要让购买者知道。 ——目前商铺购买者大多为投资客，低门槛对他们来说是选择投资最重要的因素之一，对于本项目来说，要在较短的时间实现爆炸式的销售，势必在这方面尽可能满足投资者的投资需求。 综合以上三方面因素分析，合和认为，本项目有必要采用返租销售模式。 2、进行返租销售模式设计时，如何解决以下几个问题： （1）租赁合同期限与返租期不同，返租期满商家如何续签合同 —— （2）多铺一店（部分大铺划小后），租赁期满合同及业态如何控制 ——买卖合同中增设条款说明如租赁期满各业主如发生租金水平、业态范围纠纷时，必须执行少数服从多数原则； ——在后期销售时，对此类铺位尽可能卖给一些团购群体或亲朋好友一起购买的客户，减少产生纠纷的可能性 （3）返租期满业态的控制问题 ——在经营管理公约及买卖合同中必须注明：业主必须服从商业经营管理公司对整体商业业态的规划 （4）针对不同业态如餐饮类、零售类，因为其租赁合同年限不同，如何设置有区别性返租年期及返租率。 ——餐饮类一般租赁合同年限为5年，所以尽可能返租年限定在5年左右 ——零售类一般租赁合同年限为2-3年，所以返租年限就可定在3年左右 （二）商业模式设计 1、投资型客户 根据不同业态，我们对其返租年限、返租率及返租款的抵扣进行区分： 内容 业态 一般合同租赁年限 返租年期 返租率 返租款的返还方式 备注 餐饮类铺位 大商家10年左右 中小商家5年左右 建议实行5年的返租期 第1-3年返租率8% 第4-5年返租率6% 前三年返租款一次性在首期款中抵扣， 后两年返租款分年返还。 零售类铺位 根据详细业态不同会有所区别，正常在2-3年之间 建议实行3年的返租期 整体返租率可定为8% 建议返租款一次性在首期款中抵扣 附表：返租款的返还方式 几年返租款一次性从首期款中扣除 第一年返租款从首期款中直接扣除，其它部分每年返还 不从首期款中扣除，直接在后期每年定期返还 根据目前市场通行的做法，大多发展商会选择所有返租款一次性在首期款中抵扣，以降低投资门槛，吸引大量投资客户。 2、自营型