康普善学校化销售程序.docVIP

销售程序 ——个人发展战略学习与思考 取势 明道 优术 ESPI大纲 ESPI理论 访前分析—设定目标 开场 鉴定客户需求 FAB 反对意见处理 收场 销售程序 访前分析 拜访目的 访后分析 开 场 收 场 鉴定需求 处理反对意见 FAB与需要结合 故事 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。全世界的人都好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时，而他在自传中这么写道： 每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就把我分解的几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。 目标“金字塔” 目标制定 分析+加上数字和时间就是目标制定的方法三个要素素： 目标制定 ①方向：→清晰、独特、简单 ② 目标：明确具体量化，可衡量 ③计划：完成时限，优化顺序， 目标制定 一个人想要成功，必须具备明确的目标、必须的学识以及旺盛的求知欲！ －－－－－拿破仑1/a.希尔 如何设定并达成我们的目标？ 1.从你的最佳年收入数字开始 2.你的预期年业绩是多少/ 3.你的月预期收入是多少？ 4.你的月业绩多少才能适合？ 5.你的周收入是多少？ 6.你的每天拜访数量是多少？ 7.你每天怎样完成你的业绩？ 如何设定并达成我们的目标？ 把销售目标转化成行动！ 拜访多少家？ 跟进几家客户？ 挖掘几家潜在客户？ 电话先行拜访那些客户？ 设定目标的重要性 提供明确的方向 可以研究出事半功倍的达成方法 易于得到有关人员的协助 避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力） 赋予适当勉强的一种理由——成长的原动力 易于计划，易于检讨分析 可防范意外之发生，减少冒险。 完美的目标 具体的要项 明确性——以明确的措辞陈述 衡量性——可以判断达成情形 实在性——可能达成，非望成莫及 挑战性——格外努力，才能达成 沟通性——别人也了解 ——时间要素―――时间计划—— 目标设定 实例 1.在10年内，送一个人登陆月球，并平安地送回地球。 2.我要在不节食原则下，从目前的80公斤体重，控制到1990年底以前达到70公斤重。 销售的七大步骤 1.寻找目标客户 2.访前准备，明确拜访目的 3.开场白 4.探询需求 5.解除反对意见 6.缔结（成交） 7.服务 1.寻找目标客户 1. 目标客户的7大特质 迫切要求－－－非常显在 成本效益－－－明确收益 肯定认可态度－－－回收快 订单机会－－－－决定容易 影响力－－－权利核心 财务稳健－－－付款快 距客户近－－－高效率 开发目标客户资源的16种方法 1.随时随地交换名片-人生无处不推销 2.参加专业聚会、专门研讨会-有机会自我营销 3.和竞争对手互换资源-一定要有区别才能换 4。善用黄页 5.114查询台 6.朋友和亲人的转介绍 7.顾客转介绍 开发目标客户资源的16种方法 8.专业报刊、杂志的收集 9.网络查询 10.永久性电话号码薄（双人备份） 11.请有影响能力的人施加影响 12路牌广告、户外媒体 13.加入专业俱乐部、会所 14.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐 15.随时在旅途中记录发现养殖场的地点和注意联系方式 16.向同业着交朋友询问。 访前准备，明确拜访目的 1.人的准备 态度：积极的心态 能力：知识、礼仪 1.人的准备 态度：积极的心态 1.世上无事不可为 2.过去的成功不等于未来 3.乐观积极，看到有意的方面 1.人的准备 4.做事认真快速，认真是第一次就要把事情做好，不是做完。 5.充满热忱 6.100％的承担责任，承诺是一种负责，承担是一种能力。不要讲“因为“所以，找借口。 7.永不懈怠 1.人的准备 自我形象外表的建立 精神、情绪、形象 ·外在的仪表印象， 传达信息、语言的印象， 他人眼中的行为印象， 1.人的准备 知识： 彻底了解公司产品和服务 了解客户：客户了解的是利益与问题的解决，而非卖产品。 人的准备 服饰：人体95％是衣服覆盖的，客户见你是依据穿着来判断的，衣着是拜访成功的工具。 人的准备 经验：原来是否遇到过相似的客户？或者相似的成功经验 2.物的准备 客户资料的准备 拜访计划的准备 展业工具的准备 2.物的准备 例，展业工具 市场调查表、宣传单、业务手册、产品说明、收据发票、笔、名片、身份证、工作正、计算机