节能服务公司市场营销.docxVIP

节能服务公司市场营销我本人从事节能服务行业的工作经验为零，只能从海量的社会公共信息中努力学习，现将学习的体会做点汇报：合同能源管理不是推销产品或技术，而是推销一种减少能源成本的财务管理方法。其经营机制是一种节能投资服务管理；客户见到节能效益后，节能公司才与客户一起共同分享节能成果，取得双赢的效果。1）用能单位不需要承担节能项目实施的资金、技术风险，并在项目实施降低用能成本的同时，获得实施节能带来的收益和获取节能公司提供的设备。2）节能效率高，节能公司项目的节能率一般在5%－40%，甚至可超过50%。3）改善客户现金流，客户借助节能公司实施节能服务，可以改善现金流量，把有限的资金投资在其他更优先的投资领域。4）使客户管理更科学，客户借助节能公司实施节能服务，可以获得专业节能资讯和能源管理经验，提升管理人员素质，促进内部管理科学化。5）提升客户竞争力，客户实施节能改进后，减少了用能成本支出，提高了产品竞争力。同时还因为节约了能源，改善了环境品质，建立了绿色企业形象，从而增强市场竞争优势。6）节能更专业，由于节能公司是全面负责能源管理的专业化“节能服务公司”，所以能够比一般技术机构提供更专业、更系统的节能技术和解决方案。7）节能有保证，节能公司可向用户承诺节能量，保证客户可以在项目实施后即刻实现能源利用成本下降。8）投资回收短，节能公司项目投资额较大，但投资回收期短。从已经实施的项目来看，投资回收期平均为1～3年。9）市场机制及双赢结果，节能公司为客户承担了节能项目的风险，在客户见到节能效益后，才与客户一起分享节能成果，而取得双赢的效果。从本质上说，合同能源管理项目是节能服务公司利用节能的新技术帮助高耗能企业进行节能，因此，节能服务公司是否拥有节能技术，是否拥有节能技术研发的实力才是决定合同能源管理项目是否成功的根本性因素。由于中国的合同能源管理事业才起步较晚，许多人对合同能源管理的了解不够，业务规模和从业人数还相对不足，尤其缺少技术过硬，专业本领强又会控制风险，还能与人沟通的复合型人才非常困难。节能业务不是一般意义上的推销产品、设备或技术，而是通过合同能源管理机制为客户提供集成化的节能服务和完整的节能解决方案，为客户实施一揽子专业化节能服务；节能公司不是金融机构，但可以为客户的节能项目提供资金；节能公司不一定是节能技术所有者或节能设备制造商，但可以为客户选择提供先进、成熟的节能技术和设备；节能公司也不一定自身拥有实施节能项目的工程能力，但可以向客户保证项目的工程质量。对于客户来说，节能公司的最大价值在于：可以为客户实施节能项目提供经过优选的各种资源集成的工程设施及其良好的运行服务，以实现与客户约定的节能量或节能效益。节能公司通常对客户的节能项目进行投资，并向客户承诺节能项目的节能效益，因此，节能公司承担了节能项目的大多数风险。可以说，节能公司业务是一项高风险业务。节能公司业务的成败关键在于对节能项目的各种风险的分析和管理。因此我认为：节能服务公司的市场营销战略选择.. 一)营销对象选择节能服务要卖给谁，谁是受众．这是节能服务公司首先必须明确的。理论讲，谁用能、谁节能．用的越多，节能的空间越大，节能效果越明显，所以节能服务公司首先就应该定位到高耗能行业及其重点耗能企业。国家节约能源法强调，为加强对重点用能单位的节能管理，国家根据耗能单位的年用能量来裁定重点耗能单位，即年综合能源消费总量一万吨标准煤以上或国务院有关部门、省、自治区、直辖市人民政府管理节能部门指定的年综合能源消费总量五干吨以上，不满一万吨标准煤的用能单位均为重点耗能单位。也就是说每年耗能在.. 50000吨标准煤以上的单位都是节能服务公司潜在客户，理论上讲都有节能的潜力，合格的营销人员应该在定位到上述企业后．进一步找到在该企业中从事节能管理的专责。所以．重大耗能企业及其职设置能源管理专责就是节能服务公司真正的营销对象。.. (二)大客户营销策略.. (1)树立共赢理念。节能服务公司的所有客户均是大客户．对于节能服务公司的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的营销，是保证节能服务公司持续良好发展的重要手段。赢利是包括节能服务公司在内的所有企业赖以生存的基础．降低能源消耗、节约能源成本、创造更多的利润也是大客户乐意接受节能改造和服务的前提条件。所以和客户建立“共赢”的理念，是大客户营销必须秉承的一个重要原则；.. (2)建立坦诚相待、长期互信的基础。改革开发3O多年来市场经济快速发展，市场竞争也日益加剧，“优胜劣汰”现象更加明显，“强者愈强，弱者愈弱”已经成为一个不可逆转的大势。节能服务行业也不例外，大量的中小型、失信的节能服务公司被迫退出市场，规模庞大、势力雄厚的节能服务公司逐渐壮大．并不断蚕食其他中小节能服务公司的业务范嗣。所以建立诚信的基础，在开拓新客户的同时。不断稳