东风大力神搅拌车销售指导手册.pptVIP

推 介 重点分析：推介的最终目的是实现客户对商品的认知、认可、接受。 上门相亲 品牌认知：最初级的推介只是为了实现客户对东风商品的知晓。 需求分析：考察分析意向、潜在客户对车辆的采购、使用、服务等方面需求 商品选择：针对客户需求，选择适合客户需求的不同等级商品 商品推介：通过讲解、实车参观、试乘试驾、实车对比、进厂参观等实现客户对商品的认知、认可 方 案 重点分析：制作整体的销售方案是为了更好的促进客户的成交，获得更大收益。 谈婚论嫁 商品方案：选择最符合客户心意的商品并拟定谈判价格 金融方案：根据客户资金情况制作融资方案 服务方案：根据客户的使用特点、习惯结合公司服务标准制定服务方案 运营方案：尽量为客户提供运营保障（培训、保养等）方案及建议 二、搅拌车营销技巧 服 务 交 车 重点分析：新车交付、使用培训、安心客户、再次宣传。 拜堂成亲 新车整备：确保交付车辆有崭新的外观、齐备的手续及配件等 交车检核：交车时逐一明确告知客户应得的手续及配件并对车辆进行交付检查 售时培训：对客户进行操作使用及保养培训 交车仪式：视情况举办各种规模的交车仪式 我们应该如何“出嫁”我们的“新娘”？ 关爱亲家 重点分析：服务是商品的生命线，没有不坏的商品，只有做不到的服务。 备件储备：建立本区域分层级的整车备件储备，如：易损件、常用件、总成件 服务执行：遵守约定，按合同承诺开展客户服务工作 便捷服务：以“便捷客户”的理念，为客户开展服务工作。 服务提醒：组建客户信息平台，及时提醒客户保养，开展服务回访等。 服务创新：根据客户车辆使用特点，量身制定客户服务方案。 二、搅拌车营销技巧 三、案例分享 不怕货比货，实践出真知 背景：XX公司计划采购10台搅拌车，12方，采购方可承受销贷30%首付。客户车辆采购负责人从事搅拌车运输管理5年时间，接触过进口、国产等多种底盘。 竞标公司：欧曼、重汽、陕汽、三一、星马、东风 过程：为更直观比较，各家均将车辆开至客户站中，当场驾乘体验。东风XX经销商发了两台车辆至现场（T26A、K09G各一台）。 客户经过2天的驾乘比较后选择东风商品K09G，经销商建议采购T26A，375PS发动机，通过协商，用户先期预采购T26A、K09G各一台，试用一个月后最终确定再购8台T26A。 同一个品牌的商品是有“相互提升”效果的。 最直观的推介就是“实车、实地、实测” 告诉客户哪些是车辆亮点，引起客户在试用中的重点关注。 重点重复的告知可制造“不是亮点的亮点” 在只有自己商品的推介中，尽量争取创造最大利润的商品。 案例 总结 客户基本情况说明：由客户从2007年成立以来，专业从事商品混凝土的生产和销售，现有搅拌站五座，年产商品混凝土250万立方米，目前为武汉市标杆级别商品砼生产专业公司之一。该公司现有搅拌车近110台，主要车型及数量为东风大力神15台（2007年12月份由航天双龙供应）、江淮60台（2008年购买），中国重气35台（2008年购买）。 武汉海剑搅拌车大客户交车仪式 推进节奏： 07年底:砸掉口碑 11年10月底：用户购车 大力神搅拌车商品力的持续优化，近几年在武汉建立起优势口碑； 网员单位及湖北经理部积极主动的了解客户需求、推介大力神搅拌车产品及服务优势； 11年7月成功邀请用户参观十堰工厂，感受东风文化。 用户购买10台Dci搅拌车； 举办交车仪式，张华部长及湖北商代处参加； 对口服务方案细则的确定和落实。 11年初：再次打动用户 新大力神搅拌车上市，产品质量不过硬； 底盘问题频出，售后服务不及时。 交车仪式现场照片： 持续关注： 服务：以搅拌车“心服务”为基础，通过《武汉海剑专项服务方案》为用户提供优质快捷的服务； 大客户：该客户定位为重点大客户，由商代处与网员共同关注该用户后期使用、收益、服务情况，并建立长期的合作关系； 推广：东风大力神DCI搅拌车首次批量进入武汉市场，湖北商代处会积极收集该批车辆的使用情况，建立DCI在武汉的优势口碑，扩大推广DCI搅拌车影响力。 谢 谢 * * * * 搅拌车行业开发作业指导书 重型工程车品系部 2011年12月 张京第一部分：混凝土行业介绍 一、行业概述 二、行业基础知识 第二部分：行业特点及发展趋势分析 一、行业TIV趋势 二、行业竞争态势 三、商品特点及趋势 四、客户特点及趋势 第三部分：东风大力神搅拌车营销方案 一、商品介绍 二、搅拌车营销技巧 三、案例分享 目 录 第一部分：混凝土行业介绍 一、行业概述 ?? 1、混凝土行业概述 ?? 2、混凝土流程环节 ?? 3、混凝土用途及分类 二、行业基础知识 ?? 1、混凝土搅拌站介绍 2、混凝土搅拌车介绍 第二部分：行业特点及发