开源盈利模式探析-让用户变为买家.pdfVIP

ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 开源盈利模式探析:让用户变为买家 对于商业化开源行业来说，2007 年是一个多事之秋。在这 一年中我们看到很多新公司加入到了这一领域中，现在已 经有数百家依靠开源生存的公司，它们遍布于软件行业的 几乎每一个领域。在这一年我们还目睹了XenSource 和 Zimbra 等商业化公司收购的大事，这让我们进一步验证了 基于开源模式企业的生存能力。另外我们也看到，在2007 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 年成立了诸如OSA 开放解决方案联盟和Linux 基金会等新 开源公益组织，来帮助开源企业解决所面临的共同问题。 同时，不同的公司一直在尝试通过不同的方式来从开 源中盈利，广泛的开源商业化模式实验一直在不断的进行 着。它们都面临这一个关键的挑战：如何让人们广泛的接 受免费提供的开源软件，然后让其中一部分用户来购买增 值服务？这些服务的形式可能表现各异，包括技术支持、 升级更新、专业服务或包含付费功能的商业版产品。 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 对于每一种形式，都有取得成功的公司案例，同样也 有失败者。对于希望进入这个市场的企业家们来说，这可 能是一个看起来让他们非常困惑的问题。幸运的是，随着 时间的发展，真正可行的商业模式将最终显露出来，不过 至今为止，这还是一个停留在行业专家之间进行讨论阶段 的话题。事实上，如何打造一个成功的商业化开源企业一 直是一个有争议的话题。 在这个系列文章中，我们将介绍两个业界专家的看法， ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 他们对于如何让一个商业化开源企业取得成功有不同的看 法。这两个行业专家是开源顾问公司Navica 的首席执行官 BernardGolden 和专注于帮助IT 企业实现协作的 OpenITWorks 的首席执行官MichaelGrove，他们都是公认 的行业专家和思想领袖。 在第一部分，Bernard 将首先讨论商业化开源企业具 有自己的商业模式，以及它如何跨越两个需要面对的 “鸿 沟”，其一是关于免费版产品的大面积推广；另一个是关 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 于如何将一部分免费产品的用户变为付费客户。企业应当 围绕如何跨越这两个 “鸿沟”来制定策略，否则的话，将 导致不能实现它们的真正意图，要么不能让足够多的使用 者变为付费客户，要么根本就不能吸引足够多的使用者。 在第二部分，Michael 接下来将讨论另一个不同的观 点：将商业化开源作为一个单独的商业模式是错误的。他 认为开源是使一个软件商业模式取得成功的众多方式之 一??通过软件销售价值给客户。企业应当将战略集中于如 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 何最好的使其价值取向走向盈利，是通过开源还是通过其 他方式。 开源商业化模式需跨越鸿沟 在高科技消费市场分析理论中，最被公认的标语是 GeoffreyMoore 的 “跨越鸿沟”理论。根据他的理论，初 期阶段的公司为了使其产品被主流大众客户所接受，必须 通过对它们的新产品提供诸如培训、专业化服务等附加的 东西，以实现对自身的改造。在Moore 的分析中，这种改 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 造要求实现这样一种变化：如同 “跨越一个鸿沟”。 在过去的几年中在开源会议上进行了无数的讲座，这 让我们提出一个问题：开源已经跨越了它的鸿沟吗？你可 能已经猜到，答案就是 “是的”。 这又带来了一个有意思的推论： “跨越鸿沟对开源公 司意味着什么？”根据Moore 的理论，这意味着，当主流 客户对它们的产品感到满意，并开始在购买数量上上升的 时候，初期阶段的公司将开始盈利。 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 关于开源和主流客户的关系有一个比较有意思的现 象，有证据显示，用户通常是成群结队的采用开源软件， 但是他们的购买行为却并不遵循Moore 的模式。尽管他们 非常高兴的安装开源产品，但是他们很明显不愿意购买这 个产品相关的支持和服务。对于开源产品使用用户和付费 用户的比例，每个人预测可能各不相同，不过，根据有经 验的市场观察家表示，这一比例大约是2%，甚至更少。 既然多数商业化开源公司已经明确的确定要提供主流 ＷＷＷ．ＳＹＨＦＷ．ＣＯＭ DD 十堰房产网 客户需要的服务，这种没有购买行为的使用现象是非常令 人困惑的。为什么客户不愿意购买开源公司的产品呢？ 對