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视听辅助材料的使用方法 演 示 技 巧 使用视听辅助材料的 目的要明确,这些材料的使 用并非“花架子”，而是强化 演示的比不可少的工具。在 充分运用的同时，避免过分 依赖。运用综合视听辅助 材料，使演示具有感染力。 视听辅助材料的使用原则 演示者必须准备两套可以 完全替代的材料,以防意外。 对视听辅助材料的使用要 得心应手并灵活掌握使用 的时机与相关的主题内容， 事先考查演示和使用视听 辅助材料的场地， 确定视觉辅助材料的位置， 检查电器设备的状况， 保证运行正常 政企客户事业部 中国电信政企客户事业部 演示技巧 演 示 技 巧 一、演示概述 演示的分类 演 示 技 巧 产品介绍 业务介绍 服务介绍 企业介绍 招商介绍 形象介绍 个人演讲 团队演示 组织演示 演讲 介绍 交流 会议 按内容分类 按规模分类 按形式分类 演 示 技 巧 演示前期准备 演示进程 演示阶段 演示后期总结 演 示 技 巧 二、销售演示原则 演 示 技 巧 销售演示 基本原则 成功案例 展示利益 演示计划 事先准备 环境因素 重点考虑 提问技巧 善于应用 鼓励客户 积极参与 演 示 技 巧 三、演示技巧 每个演示者都 需有自己的演 讲风格，因此 要集中精力认 识并发挥自己 的特长，可以 帮助演示者建 立信心，提高 演示技巧与增 强效果。 要将热情体现 在每一句话、 每一个词、 每一个动作上， 感染听众 对演示内容 和主题充满 热情，这是 演示成功的 必要条件 演 示 技 巧 1、演示准备（1/3） 首要任务是 与听众建立 相互理解的 合作关系 自身准备的第一步在于学会演示，要注意的有以上几个方面 自身准备 演 示 技 巧 1、演示准备(2/3) 建立自信 良好的精神面貌与礼仪 充分的准备 具备一定的演示能力 想像自己演示时获得成功的场景， 会增强自信，缓解紧张心理。 演 示 技 巧 1、演示准备(3/3) 熟悉演示场地 熟悉会场座位的八种常用摆放方式 提前到场 为了确保演示的成功，必须提前40分到场， 熟悉演示现场的环境。 调整灯光和温度以适应听众； 调整现场桌子的摆放，以利于演示的沟通； 调整投影仪确保演示的良好表现； 调整屏幕的位置，高度以便于听众的观看； 确定话筒的数量，保障话筒的清晰，在演示前和休息时确保话筒关掉。 演 示 技 巧 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排1 适合报告会，不便于讲者与听众的沟通 座位安排2 特别适合培训，利于讲者与听众的沟通 座位安排3 安排比较死板， 不利于听众参与 座位安排1 座位安排2 座位安排3 演 示 技 巧 座位安排4 适合听众参与，搞室内活动 座位安排5 适合大型会议，相对死板 座位安排6 适合大型宴会型的推广会议 座位安排7 适合更大型的上市会或新闻 发布会 会场座位的八种常用摆放方式 座位安排5 座位安排4 座位安排6 座位安排7 演 示 技 巧 2、演示前的分析工作 在为演示做了充分的准备工作以后，演示者的自信心初步树立，就可以开始沿着正确的方向和思路来具体的准备一个演示了。演示前的分析工作包括演示的目的和对听众的分析，这两者是相互关联并需统一考虑的。 演 示 技 巧 提供各种信息 说服听众 采取行动 激励听众 积极参与 设立 演示 目标 （1）演示目标要明确具体，不要因为模糊的目标使材料准备失去方向，出现听众茫然，演示者慌乱的局面。 （2）分析目前的形式，比如考虑现处于销售进程的哪个阶段、客户行业特征是什么、目前阶段客户最为需要的是什么等，确定一个可以通过努力达到的目标。 （3）因为时间等方面的限制，演示内容应该合理选择和应用材料达到目标。 2、演示前的分析工作（1/2） 演 示 技 巧 听众的 期望与兴趣 听众的层次、 学习习惯、 知识和技能 听众数量 分析 性别、年龄 职位级别、权力、民族、宗教分析 听众的背景（行业、文化背景） 听众的需求 2、演示前的分析工作（2/2） 听众 分析 演 示 技 巧 3、材料准备 突出优势 淡化弱势 抓住机遇 减少威胁 基本原则 （SWOT） 公司内部文件 自己的经验 知识积累 媒体出版物 互联网等 材料来源 3种字体 3种字号 一种字体颜色 1种格式 遵守“3+3+1+1” 原则 演 示 技 巧 4、演讲结构 开场白 主体 结束语 开场白要简短、生动，应该唤起听众的注意和兴趣。 可以是热点话题、行业热点、轶事趣闻、幽默笑话、Internet等 要点 内容 欢迎词或致谢词 自我介绍 建立默契 陈述目的 日程安排 切入主题 主体是整个演示内容的核心部分，内容设计要有条理，循序渐进的展开。 使用不同的演示技巧表达方式重复关键的信息点，促使听众集中精力，同时使听众能够把握整个演示