第四章 消费者市场和其购买行为分析.pptVIP

第一节 消费者需求及其影响因素 2.物质需求与精神需求 ①物质需求：获得有形物品的享用。 二、消费者需求的特点 ①需求的多样性。 ②需求的层次性。 ③需求的发展性。 ④需求的伸缩性。 ⑤需求的相关性。 ⑥需求的可诱导性。 三、需求产生的形式 ①本能型需求。 ②功能型需求。 ③交往型需求。 ④学习型需求。 ⑤投资型需求。 ⑥发展型需求。 四、影响消费者购买行为的主要因素 1.经济因素：①收入水平。 ②价格水平。 ③消费支出模式。 ④信贷条件。 2.社会因素：①参照群体。 ②家庭。 ③社会角色。 3.文化因素 4.心理因素：①动机。 ③知觉。 ③学习。 ④信念、态度和价值观念。 第二节???? 消费者购买动机分析 一、消费者购买动机 █消费者为满足某种需求而产生购买活动的欲望和意念。 2.心理动机█由消费者的心理需要而产生的购买动机。 ①感情动机：由情绪和情感动机而产生的 购买行为。 ②理智动机：在认识商品特点的基础上，经过 分析、比较、选择之后，产生的 购买动机。 第三节 消费者购买行为分析 一、消费者购买行为 ②寻求多样化购买行为：品牌差异大，且消费者希望不断变换品牌的购买行为。 ④复杂购买行为：贵重的、不常买的、有风险 的、不了解的、差异性大的 产品购买。 三、消费者购买行为分析 1.从经济学的角度分析：最大效用原则。 第一次实验时，各品牌啤酒均未贴商标， “乐口牌”啤酒和其他品牌啤酒的得分相近；第二次实验时，各品牌啤酒均贴上商标，“乐口牌”啤酒的得分远远低于其他品牌啤酒的得分。 第四节 消费者购买决策过程 一、参与购买的角色 二、购买决策的内容 1.为什么买？ 2.买什么？ 3.买多少？ 4.何地买？ 5.何时买？ 6.如何买？ 三、购买决策过程 1.无经验者购买决策过程 2.有限经验者购买决策过程 [作业] 1.简述相关群体对消费行为的影响。 2.试将第一列的购买决策过程的各个阶段与第二列中相应情景的描述正确连线。(见下页) 第一列 ①认识需要 ②收集信息 ③评价选择 ④决定购买 ⑤买后感受 参考答案： 1.示范性、仿效性和一致性。 2. ①?，②?，③?，④?，⑤? * 消费者市场 购买行为分析 第四章 一、消费者需求的类型 1.现时需求与潜在需求 ①现时需求：消费者有支付能力在短期内 购买的需求。 ②潜在需求：客观存在但短期内不会进行 购买的需求。 ②精神需求：获得意识享受、精神愉快和 心理满足。 3.马斯洛的需要层次分类 ①生理需要。 ②安全需要。 ③社交需要。 ④自尊需要。 ⑤自我实现需要。 低级需要 高级需要 [案例]  下列广告语是针对马斯洛哪个需要层次的？ ①“警告：吸烟有害身体健康” ②“想认识更多的朋友吗？请拨5205240” ③“成就你心中的自己”(美国征兵宣传语) ①知识。 ②信仰。 ③艺术。 ④法律。 ⑤伦理道德。 ⑥风俗习惯。 5.个人因素：①年龄。 ②职业。 ③经济状况。 ④生活方式。 ⑤个性和自我观念。 二、购买动机的类型 1.生理动机：生理本能需要所引起的购买动机。 ①维持生命动机：食品、衣服等。 ②保持生命动机：住房、药品等。 ③延续生命动机：成家、育儿、长寿等。 ④发展生命动机：提高技能、学习知识等。 ◆情绪动机：缘于欢乐、好奇、好胜、感激。 情绪动机具有冲动性。 ◆情感动机：缘于道德感、友谊感、群体感、 爱美感。 情感动机具有稳定性。 ●感情动机的表现：求新、求美、求奇。 ●理智动机的表现：求实、求质、求康、求 速、求安全。 ③信任动机：对某企业及其产品产生了特殊的 信任和偏爱的购买动机。 ●信任动机常表现为：求名、求便、偏爱。 理智动机具有客观性、周密性和可控性。 指消费者(个人或家庭)为了满足自己物质和精神生活的需要,在某种动机的驱使下,用货币换取商品或劳务的实际活动。 二、消费者购买行为的类型 ①习惯性购买行为：对于低价、经常购买、品牌差异小的产品，不需收集