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分销渠道决策培训 分销渠道决策培训讲师：谭小琥 分销渠道决策place / distribution 本节课内容 分销渠道的功能与结构 渠 道 决 策 3 一则营销故事 1 2 今天带给你们的故事是 《青岛啤酒的滞销》 青岛啤酒的滞销 1996年，青岛啤酒面临困境，甚至在家门口的市场上也节节败退；当地市场份额仅占20%； 理性分析之后，青啤领导发现，青岛人不爱喝青岛啤酒的原因是青岛啤酒不新鲜！ 原来1996年以前，青岛啤酒没有自己的销售公司，青啤的销售渠道主要控制在酒贩子手中，致使运往外地销售不畅的啤酒又被退回到青岛，青岛人喝到的啤酒都不很新鲜，甚至有的已过期； 青啤集团在不出几年的时间，在全国建立了41间销售机构，拥有专职销售人员600多人，初步建立了遍布全国的销售网络。 卡特彼勒公司的成功原因 分销渠道的功能与结构 分销渠道的含义： 是指某种产品从生产者向消费者或用户转移的过程中所经过的一套机构或通道（途径），也叫做分配渠道或销售渠道。 分销渠道 生产者 消费者（用户） 中间环节 分销渠道的功能与结构 各种中间商的存在是社会分工和商品经济发展的产物； 生产与消费的分离，使二者在产品数量、品种、时间、地点和所有权等方面产生了矛盾； 为有效的解决这些矛盾并节约社会劳动，就产生了生产者和消费者之间专职媒介商品交换的中间商。 分销渠道的功能与结构 渠道成员的概念： 分销渠道的成员主要有制造商（manufacturer）、批发商（wholesale）、零售商（retailer）、消费者（consumer） 分销渠道的功能与结构 分销渠道的功能： 1.联结产销 2.沟通和反馈信息 3.促进销售 4.风险承担 5.实体分配 6.协商谈判 分销渠道概述 销售渠道的5大流程： 1.物流： 生产者 储运商 中间商 储运商 消费者 2.商流： 生产者 中间商 消费者 3.付款流：生产者 银行 中间商 银行 消费者 4.信息流：生产者 中间商 消费者 5.促销流：生产者 广告商 中间商 消费者 分销渠道的功能与结构 分销渠道的类型： （一）直接分销渠道与间接分销渠道 Dell 、露华浓、雅芳、安利 （二）长渠道和短渠道 （三）宽渠道与窄渠道 渠 道 决 策 导入PC行业案例分析 渠 道 决 策 分析顾客需求 了解渠道选择中的限制因素 设计渠道模式 渠 道 决 策 分析顾客需求 ——了解企业选中的目标顾客需要购买什么样的商品和服务，他们习惯在什么时间、什么地点购买，如何买等等； 渠 道 决 策 渠道选择中的限制因素： 1.产品特性 2.市场需求特点 3.生产企业状况和目的 4.环境特性 渠 道 决 策 设计分销渠道包括三方面： （一）确定渠道模式 （二）确定中间商数目 （三）规定渠道成员的权利和责任 渠 道 决 策 渠道管理 （一）选择渠道成员 （二）激励、监督和管理中间商 （三）评价中间商 Thanks!