第七单元 华恒智信经典咨询案例——某高新技术企业销售团队优化组织结构项目纪实.pdfVIP

华恒智信经典咨询案例 某高新技术企业销售团队优化组织结构项目纪实 【客户行业】：高科技企业 【问题类型】：销售团队组织构架优化 【客户背景及现状问题】 该科技有限公司是一家专业从事大屏幕显示产品设计开 发、生产制造、工程安装、售后服务为一体的高科技企业。公 司拥有雄厚的技术实力、丰富的工程经验、高素质的经营管理 队伍及专业的技术人才。经过多年的发展，凭借过硬的产品质 量及完善的售后服务，该科技有限公司在众多大屏幕公司中逐 渐脱颖而出，该科技有限公司的组织构架如下图所示： 然而，随着行业的进入壁垒逐渐的降低，有限的市场份额使得该公司面临着日益激烈的行业竞争， 除了进一步提高技术水平，通过创新增强实力之外，建设一支具有实力的销售团队的任务已经摆在了该 科技有限公司的面前。 目前，该公司的销售团队业绩情况并不理想，销售团队内部管理混乱，直接影响到公司业绩目标的 实现。华恒智信专家团队经过初步的访谈与调研，发现该科技有限公司的销售团队的组织构架和运营模 式如下： 1.销售团队组织构架是北京总部销售总监领导下的 9 个分 公司，另外还成立了统一的销售部和策划部。各个分公司的销 售人员分别管辖全国不同的区域，这些销售人员负责寻找客户 资源、商务谈判、签订合同一条龙的业务流程，这种单兵作战 的模式经常造成因各个地区市场需求不同而造成的销售人员 “忙闲不均”、以及销售能力薄弱的业务员丢掉“大单”等问题。 2.整个中国市场管理混乱，所有的业务人员像是无头的苍 蝇一样没有目标的工作。销售能力强的业务人员没有被有效的配置在合适的位置，致使其业绩难以提升，这种人 才浪费的问题最终导致大量优秀业务人员的流逝、跳槽或者是被同行“挖走”。 【华恒智信问题分析】 该科技有限公司销售团队管理混乱，销售业绩不佳的问题，主要是销售团队的组织构架存在缺陷，而且销售 团队内没有明确的职责划分，造成业务人员毫无目标的单兵作战、优秀人才流失等一系列问题。华恒智信专家团 队经过对其表象的问题进行深入的讨论和分析后，认为该公司应该从以下两个方面改善销售团队整体业绩下滑的 问题： §建立与其他部门有效的信息沟通体系，有效地整合资源 经过了解，华恒智信专家发现由于没有建立有效的信息传达和共享的平台，销售部门往往孤军奋战，销售业 务人员往往无法及时地将市场一线客户的需求及时的反馈给公司，公司也就无法及时调动技术人员给予支持，销 售部与其他部门的两分离局面是导致许多大单“丢失”的根本原因。 §明确职责，让适当的人做适合的事 该公司让销售人员一个人单枪匹马的跑项目的全部流程——客户沟通、合同签订和技术咨询，往往会因为某 个环节能力的薄弱而在众多同行业竞争者激烈的较量中“败下阵”来。该公司并非不具有专业的技术人员、商务 合同专员和销售人员，缺乏的是怎样的“排兵布阵”。怎样把销售、技术和商务合同的专业人员合理的配置，明 确各自的职责和分工才是完善该公司组织构架的关键。 【华恒智信解决方案】 前期经过与该企业负责人的访谈和交流，并对该公司销售团队运营模式进行一次全面梳理后，华恒智信专家 了解该公司销售团队现状，提出构建“专业化销售团队”的解决方案，期望能够为企业提供建设性的建议和帮助。 专业化销售团队组织构架 （1）专业化销售团队建设的出发点 首先，改变过去“以技术”为导向的发展模式，向“以市场”为导向的模式转变，必须提高该科技有限公司 对市场的感受力。因此，要有效地整合公司的所有部门的人力、物力资源，积极地搭建“以客户需求”为导向的 公司运营模式，从而在日益激烈的市场环境中赢得先机。 其次，企业不仅仅是占有人才就可以获得内部核心竞争力的提高，最关键的是有效发挥人才的优势，使人力 资源有效的、“零浪费”的转化为企业的人力资本，从而为企业业绩的整体提升创造价值。这样的用人方略才能 达到“人尽其才”和“留住人才”。 （2）专业化销售团队组织构架的内涵 搭建专业化的销售团队，首先应该从组织构架的优化方面来完善。 专业化销售团队的成员包括客户沟通专家、解决方案专家和商务合同交付专家。三位专家共同构成了面向客 户的铁三角单元，这样的铁三角的精髓是以目的为导向的，客户沟通专家也就是通俗的销售业务员，解决方案专 家就是技术人员，商务合同交付专家就是销售团队中负责合同的专员。 专业化销售团队打破固有组织结构中的功能性壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。销售团队的共同目 标