投资型客户需求分析指南.docx

投资型客户需求分析数据筛选标准的几点说明首先，从103.57万条交易记录中筛选出以身份证登记的客户79.37万条，（占76.63%），在以身份证登记的记录中，有72.3万条为有效记录，（即非空白值和错误值的，占总样本量的69.8%，占身份证登记样本的91.09%。身份证为15位以上者70.314万条，占身份证样本的88.59%，占总样本量的67.89%）第二，身份证为15位以上的70.314个样本（以后作为总体分析样本的基础）中选出购买二套以上的样本作为大客户样本。大客户样本共计16.73万条，占总体分析样本的23.79%，即近1/5的房是由所谓的“大客户”购买。从人数占比来看，占总体样本10.62%（一成）的人口为投资者，他们购买的量占总量的23.79%，考虑到现在掌握的数据只能识别出同一身份证下的多套购量的人数，这其中还没有考虑到夫妻双方分别购买，分别记在配偶、子女名下的购买量。如果把同一家庭投资多套的情况考虑进来，投资者购买的数量可能超过23.79%。也可以近似的认为，占一成的人口占有四分之一的住宅资产。这样的分布情况对一个社会来说，到底正常与否、公平与否还不能马上下结论，但至少，从投资房产的分布上看，还没有到二级分化十分严重的地步。因为按人口绝对平均分布住宅在世界各国也是不可能的。第三，在购买2套以上的客户中，还有人是购买3套、4套的，甚到10套以上的。为此我们还要对所谓“大客户”进一步细分。（1）购买2-3套者我们可以称之为“自住型投资人”，或小型投资人，他们一般投资数额有限，贷款数额与较少，购买房时既考虑投资，也顾虑到自用，即时短时间空置、或“断租”也能从容应对，最坏的情况下，也能长期持有，保值增值。或作为退休后的养老住宅，或给儿女住。（2）购买4套以上者可认为是“纯购房投资人”，它们的投资多数不是为“保值”，而是“增值”。甚至是短时期内“增值”。由于这类客户的投资量不大，贷款数额有限，还基本上可以“以租还贷”。一旦出现资金困难时，可以出手一套，以接上资金链。由于资金实力限置，承受风险的能力相对较低。（3）购买10套以上的人也不乏其人，这样的人往往资金实力比较雄厚，即使不贷款，不出租，也能承受，这样的人可认为是“纯购房投机人”，他们既不自住，也不太打算出租还贷，而是在短期内（比如一年内或从开工到封顶这段时期内持有，之后出售，以获得差价之利）出手，一人名下购买套数越多，这种短期出手的可能性越大，持有的时期期限就越短。（4）还有一些客户名下购买上百套甚至几百套，这样的人一般投资于写字楼、商铺的居多，这类用户可谓“经营性投资用户”。（5）由于2008年以后的数据，没有买方的身份证号码的数据，所以样本近到2007年底为止。总体印象：大客户超过二成（23.79%），自住投机的人占90%，投资套数占80%。非自住投机的人占10%，投资套数占20%。可见既便是投资者中，以改善、保值、养老保障为目的的投资人还是占绝大多数。非自住投资投机的人数占一成，占有房产资源占20%，这个比重也说明，北京这十年的住宅市场发展基本是正常的，还不是投机者占主流的市场，远未到想象中的投机者操控市场价格的程度。套数套数占比人数人数占比2-3套（保值33%（18.87%）6155691.84%4-9套（增值）127927.65%（1.82%）50677.56%10-100套（投机）70904.24%（1%）3840.57%100套以上（经营）30401.82%（0.43%）150.02%大客户总量167280100分析样本总7962%那么投资投机者到底对市场真有那么大作用？是否有如媒体认为的那样，他们炒高了房价？下面让我们来认识一下所谓的“大客户”。为了把握“大客户”特点我们先把它与总体分析样本做一个比较。一、总体样本与投资客样本比较中看投资客购买量的特征表1-1 分析总体样本各年销售量分布表1-2投资者样本各年销售量分布从表1和表2的数据比较可以看出，投资者购买的高峰比总体样本的购买高峰要早一年，普通人在2006年为购买量高峰期，投资客的购买量高峰也在2006年。投资者的高潮升温快，降温也快，而普通人的购买高潮升温不如投资客，且有较长的持续高潮。表1-3投资者各年各物业的购买量图1-1投资者各年各物业的购买高峰分布表1-4总体样本各年各物业的购买量图1-2总体样本各年各物业的购买量高峰分布从图中可见总体样本的分物业观察发现各物业的购买量高峰分布差异也就是很大。要把握住宅等主要物业的投资者购买量的分布，还有必要就各物业的情况进行分别观察。另外，各年各物业比较可以看出居住类物业的波型比较一致，不论是投资者还是总体样本，住宅、公寓、别墅三类物业的波型同构，只是公寓占比较低，别墅占