第九章销售及收款循环.ppt

* 单位贡献毛利被定义为一件商品的销售价格与制造、销售这件商品的变动成本之间的差额。其实质上是营销者补偿固定生产成本、公司营业费用，最后获得利润的单位可获得的金额。 * * * * * 某公司XX分公司销售经理接到A公司采购员打来电话，订购公司生产的电烤箱300台，要求在3天内交货，并且希望能在原有优惠价格的基础上再给予2％的折扣。销售经理听完电话后，十分高兴，因为这几天他正在为如何完成剩下的250台销售任务而担心，现在问题能够迎刃而解，但是，他同时又考虑到： 1、客户要求的价格优惠已超出其权限； 2、A公司原有欠款已过信用期尚未偿付； 3、公司标准交货期为5天。 如需要进行交易，需通过总公司销售部总经理的审批。 因为离年底只有1个星期，为了完成今年的考核指标，他思量再三后，在当天与客户签订了购销合同。 * * * 1、在发货前，对客户的赊销业经授权批准； 2、销售发票、装运凭证及赊销通知单均经事先编号； 3、销售业务以销售发票及相关的佐证凭证（包括经批准的客户订货单、经批准的赊销通知单、经审核的发运凭证或经审验的自提货物凭证）为依据登记入账，事先对这些相关的票据中的价格、数量、付款条件等进行内部复核并确认一致； 4、应收账款明细账与总分类账进行核对，并确认一致； 5、每月定期向客户寄送对账单，与客户应付账款核实一致，对客户提出的异议作专案追查（诉讼时效问题）； 6、定期编报账龄分析表，对到期应收的账款及时催收； 7、坏账的注销有经授权人员的审批； 8、责任追究制度，奖惩考核； 9、专人管理（财销衔接）。 * * 1、很多领导认为，花上千上万元请客户吃饭和游玩值得，而花上一两千元对客户进行信用调查不值得。 2、许多业务人员对客户信用的情报没有整体概念，通常只是关注与客户是否购买有关的信息，而忽视了对客户资信的全面了解。对交易记录良好的老客户，可能不会产生严重的后果，而对那些刚开始进行第一或二次交易的新客户，全面了解客户情报是相当重要的。 3、一些企业虽然建立了自身的客户情报管理系统，但却不愿继续投入对已有信息进行更新与维护。客户情报的管理是一个动态的过程，而不是一劳永逸的事情。收集和整理客户情报是一项持续的工作。定期或不定期更新的客户情报，可以对领导决策和交易决策提供经常性的信息支持。反之，如果用陈旧客户情报做新的经营决策，其风险是相当巨大的。因为市场变化是很快的，很多企业就象911事件中的美国世贸大厦一样，一旦遇到比较大的波折，有可能瞬间就倒塌。所以，对待客户，无论大小，都应该插亮眼镜，时时掌握客户情报，永远保持警惕，以防出现交易失误。 4、一些企业以各种方式收集和记录客户情报，但却没有对客户情报进行集中统一的管理，导致客户情报零散。在很多企业中，客户的宝贵信息掌握在销售部门的业务人员手中，其他部门（如财务部门、技术部门和售后服务部门）等只掌握客户某一方面的信息，这往往割断了客户各类信息情报之间的有机联系和信息的完整性，具有相当大的局限性。不利于公司管理层对客户信用做出整体的认识与判断。 5、缺乏数据库进行规范的管理。 * * * * 所谓5C评估法，是指重点分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C。 品质（Character) 品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否具有按期如数负债的一贯作法，与其他供货企业的关系是否良好。即顾客是否愿意尽自己的最大努力来归还货款，这种道德因素经常被视为评价顾客信用的首要因素。 能力（Capability） 能力是指顾客偿还欠款的能力，即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。顾客的流动资产越多，其转换为现金支付款项的能力就越强。同时，还应注意顾客流动资产的质量，看是否会出现存货过多时质量下降，影响其变现能力和支付能力的情况。 资本（Capital） 资本指的是顾客的财务实力和财务状况，表明顾客可能偿还债务的背景。 抵押（Collateral） 抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时，能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要。一旦收不到顾客的款项，则可以用抵押品抵补。如果这些顾客提供足够的抵押，就可以考虑向他们提供相应的信用。 经济条件（Condition） 指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如，万一出现经济不景气，会对顾客的付款产生什么影响，顾客在该情况下会作何种反应等。 * 甲乙两企业 * 甲乙两企业是长期的业务伙伴，货款一直未及时付清，但乙企业在一次业务中被诈骗，又多次受到环保部门的警告，使生产经营陷入困境，造成甲企业100万元的货款无法及时收回。5年后，在新的领导班子的带领下，乙企业走出了困境，生产日益红火，并还清了甲企业的100万元货款。由于经济政策、国际环境、企业自身的生产经