提升销售力的商品陈列展示方法.docVIP

有销售力的商品陈列展示方法 第一节? 以AIDCA原则考虑陈列方式一、陈列的重要性? ? 巧妙的陈列能实现销售额的提升，引导顾客冲动购买，因此陈列的重要性是不可忽视的。二、陈列的重点? ? 陈列不仅仅是商品的罗列，而是针对重点商品、诉求商品的魅力，必须具有能唤起购买欲望的能力。因此，遵循陈列原理和原则，再加上独特的创意至为重要。三、AIDCA陈列原则? 此原则系由下列五项原则组合而成? ? ?引起注意(Attention)。? ? ?产生兴趣(Interest)。? ? ?使其感到欲望(Dseire)。? ? ?使其确信(Conviction)。? ? ?使其下定决心购买(Action)。以此和“购买心理的各个阶段”互相对照，就能获得更多理解 第四节? ? 了解卖场的动线和通道一、卖场结构的安排? ? 增加销售的秘诀是有效利用整个卖场。具体来说，就是将畅销的主打商品与准主打商品、关联商品，遵循下述的着眼点来配置。? 1．卖场设计的重点? ?依商品类别使销售结构与卖场面积呈正比，以此将卖场整体效率平均化，更能提升销售效率。? ?将主打商品配置在面对主通道的地方，占最大面积。? ? ?设法将主打商品以外的准主打商品或关联商品配置在容易观览的通道上。? 2．筹划通道与陈列配置? ? 从顾客最容易进入的入口开始来配置能环视店铺一周的主通道，原则上在通道周边摆设主打商品与准主打商品。但仅仅销售主打商品而不拓展其他商品的销售量，卖场的效益同样无法提升。因此，必须筹划主通道与副通道的配置，来对应商品的陈列。? 3．显眼位置的陈列? ? 顾客看不到商品，就不会考虑购买。因此，商品的陈列理所应当放在最显眼的地方，以吸引顾客的视线。销售经理在陈列商品时，要注意针对商品的大小、性质及售出的频率摆放在比较容易被顾客看见的相应位置。具体位置是：以顾客直立时的目光为中心的上下各30％的范围内；其次的位置是再下去的30％位置。? ? 4．商品陈列要能提高商店的竞争力店内商品陈列要保证具有丰富的表现力和强大的吸引力，哪家店铺陈列得好，那它就能获得在经营上的有利地位。二、了解基本的动线设计和通道设定? ? 1．什么是动线设计? ? 设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客单方面参观卖场上各类商品的副通道，这种设计称为动线设计。? ? 2．主通道的设定 这种通道要连嘲弄型的顾客也能轻松地走，就是从顾客最容易进入的入口处引导顾客走进商店内部。主通道的宽度在小型店为1．2 m，中型店为1．5 m。主通道的两侧陈列主打商品。此外，在商店内部设定一条横向的主通道，使顾客能轻松走出。? ? 3．副通道的设定? ? 走在主通道上的顾客进入商品个别专柜的通道时，目的在于接触商品、听取销售经理的说明。销售经理要将自己的专柜凸显于主通道上，使顾客能够没有抗拒感地走向副通道，安心地选购商品，此时，销售经理必须留意陈列、待机位置等。? 通道宽度见表5—2。表5—2通道宽度表? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 单位：cm? ? 通道? ?? ? 最小? ?? ? 标准? ?? ? 最大? ? 主通道? ?? ? 75～90? ??120～150? ?? 180? ? 副通道? ?? ? 60～75? ??90～120? ?? ?120? 通道的设定方法如图5—2所示。? ?主通道容易引导顾客进入商店内部。? ?横向通道与商品陈列器具的比例是：陈列器具的长度在3．6 m以上时，横向通道通常设定在5．5 m以上的场所。 ．制造集视重点让顾客多走点路? ? 集视重点就是吸引顾客眼光的重点。? ? 集视重点是将陈列设定在A、B、C三处，并做感性的陈列。让顾客按照a、b、c的路线走是良好的动线计划(图5—3)。图5—3集视重点设计第五节? 标题陈列的方法一、标题陈列的重要性陈列时要保证顾客“易懂”、“易选”和“快乐”。为了保证顾客易懂而做的“标题陈列”与为了顾客易选而做的“销售陈列”互相连动，对于表现愉快的过程是必要的。而标题陈列就是达到此目的的有效方法。新闻报道上有大、中、小各种标题，让人容易了解其内容，同样的，在卖场上也要有大标题陈列、中标题陈列和小标题陈列，让顾客能一目了然地了解什么商品在什么地方。二、标题陈到的种类和方法? ? 1．大标题陈列技巧? ? 大标题陈列多数布置在店面的橱窗、店内架台或柱子周围。在橱窗内介绍商店的代表商品，架台或柱子周围则陈列各专柜独具魅力的代表商品，作为“在这里，有某某商品”来引导顾客。大标题陈列中要特别注重表现技巧。? ? 2．中标题陈列技巧? ? 中标题陈列多布置在陈列柜、墙面上，能使人具体地了解在哪里有某某商品。中标题陈列必须表现出店