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营销渠道答案一.分销渠道导论1.营销的核心工作运作——将产品铺到消费者心中，使其乐的买——到消费者心中的渠道——将产品铺到消费者面前，使其买得到——到消费者眼前的渠道2.营销革命第一次革命从生产（销售）导向向市场导向的转变第二次革命从战术营销向战略营销的转变第三次革命（2000左右）渠道制胜（有人包括我如此认为）3.营销渠道对企业管理的意义营销渠道的决策是企业的重要营销决策之一1 营销渠道是企业实现差异化经营的重要措施和手段2 营销渠道是降低流通成本，形成产品价格优势的途径3 营销渠道是提高企业知名度，打造品牌的有效手段4 营销渠道是企业信息特别是营销信息传导的强有力保证4.营销渠道的概念由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。5.营销渠道的功能流A实体流 B信息流 C所有权流 D谈判流 E资金流 F促销流6.营销渠道实体流的七个Rrighttime, right location (place), right condition (status), right costs, right product, right customer ,right quality and quantity.7.营销渠道管理的概念营销渠道管理简言之,就是对营销渠道进行管理。具体来说：就是在市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。8.渠道参与者的分类市场调研机构制造商第三方物流企业批发商广告商成员性零售商非成员性（辅助代理机构）银行其他形式的分销商保险机构9.营销渠道经理的职责简言之，就是渠道设计、渠道组织、渠道激励和渠道控制。具体职责如下：①保证你销售的产品在渠道中流通过程顺畅。 ②制定本区域内的销售计划，随时掌握产品在渠道中的销售动向，及时反馈给上级，并提出你的应对措施。 ③严格管理渠道中各级经销商，负责对所属区域的经销商考查、选择、报批及签定合同。并对经销商的产品展示、销售、售后服务进行指导和协调。④执行上级下达的销售政策。⑤负责所属业务员的管理。二.渠道战略1.什么是渠道战略，渠道战略和其他战略的关系。渠道战略就是为了实现渠道目标而制定的一整套指导方针。渠道战略是基层作业战略的一部分2.渠道战略的特征（1）渠道战略是市场营销战略的一部分（2）渠道战略给出的不是精确的行动方案，也不是具体的策略措施，而是宽泛的粗线条的指导性原则（3）分销渠道战略是面向未来的。3.渠道战略制订的步骤制订企业总体战略制订市场营销战略进行SWOT分析制订分销渠道目标制订分销渠道战略分析渠道决策的经济性分析渠道战略的适应性和可行性4.PDCA循环　 P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； 　 D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； 　 C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；A（Act）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决5.SWOT分析SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。S代表 strength(优势)， W代表weakness(弱势)O代表opportunity(机会)T代表threat(威胁)其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素以下是图例：6.可选择的渠道战略有哪些1 ）单一分销战略 2 ）双重分销战略 3 ）非传统渠道战略 4 ）宽渠道成员网络战略 5）使用新技术战略 6 ）优质顾客服务战略 7）低成本分销战略 8 ）专业市场渠道战略7.渠道一体化的种类（1）资本投入型渠道一体化（2）契约性渠道一体化（3）经营指导型渠道一体化三.设计渠道结构1.营销渠道结构的概念所谓营销渠道结构是指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。1）消费品的营销渠道结构 2）工业品的营销渠道结构 3）其它渠道结构2营销渠道结构长度，如何决定长度（重点）渠道的长度是指渠道中的中间环节的数目渠道长度受到市场因素、产品因素、制造商因素和中间商因素的综合影响3.短渠道和长渠道的优势和劣势短渠道的优势通过短渠道，制造商对商品销售具有较高