销售七步曲服务技巧篇.pptVIP

“五个基本点” 微笑 速度 交接 回应 以客为先 两个中心 忙时追销售 闲时做业务 店铺魔术语 “请” “谢谢” “对不起” “不客气” “应该的” “七步曲” 迎宾 了解需求 介绍货品 附加推销 试衣 收银 送宾 * * * * * * * （用语：这是全棉的衣服，请反洗反晒，这样穿着效果比较好） * 纯棉 吸汗透气 舒适干爽 紫色 黑色 今年流行 有收缩感 有时尚感，迎合潮流 修身显瘦 多袋裤 两件套 可以多装点小东西 既可以单穿又可以双穿 既时尚又实用 有不同的花样变化 打折 超值划算 省钱 印花位钉珠 牛角袖 新颖别致 有收缩感 显示与众不同 能将肩位收窄 防过敏 适合贴身穿着 运用“FAB”技巧引导顾客 B(好处) A(优点) F(特性) 运用“FAB”技巧引导顾客 哇,我身材是还不错哦!! 小姐，天气好热，看您身材这么好，帮您推荐一款显身材又凉快的衣服吧! 面 料 象您这么时尚的人,穿今年比较流行的这种紫色，气质真是没得说哦!! 真的吗?今年好象是比较流行紫色呢,还挺适合我. 颜色 这款不仅时尚,还很实用呢,是一个百搭款式哦! 恩，搭配我那双小靴子应该不错. 款 式 设 计 这个蝴蝶结让您看上去真是与众不同,太棒了! 您现在买是非常超值,非常省钱哦,因为我们现在正在做促销呢! 价 格 赶上时间了, 真不错~~呵呵! nique elling oint s 独特 销售 重点 USP（独特销售重点） 面料 款式 设计 价格 洗护 搭配 是货品最具竞争力或最有优势的卖点 USP与FAB的运用 独特销售重点： 强调的是货品最具竞争力或最有优势的卖点。 特性、优点、好处： 强调的是由F与A给顾客带来的B好处,即货品物超所值的地方。 第四步：附加推销_的时机 挑中了单件衣服时 新货上市/季末减价 相关的推广活动 试衣后/收银时 等待改裤时 顾客的朋友 ……….. 附加推销的技巧 注意观察顾客需求 建议并介绍类似的配搭 用实物展示效果 强调穿着及搭配效果 为求为顾客增值 及时回收衣物 试衣服务 试衣前： 一、主动邀请顾客试衣； 二、为顾客快速拿取正确的码数； 三、主动为客人搭配成套； 四、如果是挂装的话，将衣服除下，如果是叠装， 将衣服展开； 五、如果有钮扣或拉链的话，将钮扣或拉链解开； 六、带领（或指引）顾客前往试衣间,有暗语交 接； 1、安排顾客排队等候. 2、建议顾客照镜比较. 如果没有空的试衣间 如果有空的试衣间 为顾客推开门，将衣服交给顾客， 作出邀请的手势，提醒财物安全！ 试衣服务 试衣中： 一思： 想像一下穿着的效果，可以说些什么赞美语言； 二思： 可以搭配什么衣服（单件试衣情况），并且拿来放在旁边； 三思： 如果顾客不喜欢，有什么替换款，并且拿来放在旁边。 试衣后： 1、第一时间马上帮顾客整理； 2、用三至五秒的时间观察顾客的表情，以此判断喜好度，此时也是给顾客自己先看一下穿着效果； 3、询问穿着感觉，应避免问些封闭式问题，多用开放式问题； 4、正面评价顾客的穿着效果,此时应强调产品对顾客的好处。 5、如果顾客试穿的是裤子而且要修改，应主动告知顾客可提供免费改裤长服务。 顾客的购买信号 突然间不再发问，安静思考 询问价格、售后服务等 里外翻看检查货品 翻看洗水唛、吊牌等 留意倾听，神情愉快 征求同伴的意见 量裤长 1、为顾客向内挽裤脚； 2、请顾客镜前侧身站直：两脚并立站直勿弯腰； 3、询问顾客平时的穿着习惯：腰围的高度、要配什么样的鞋子； 4、侧身三点量度（腰位、膝盖、脚后跟） 站在顾客面向镜子那边，蹲下量时退后半步，以免挡着顾客的视线， 避免从上至下直接量取，应在膝盖处停留一下换手，减少误差； 整个蹲下量度过程应在五秒左右，过程中不可蹲着与顾客交流； 5、告知顾客量取的长度，让顾客确认；（应考虑裆位的高度和配鞋子的习惯，应预留皱折位和缩水位），如果顾客有疑问并坚持的话，可以再帮他量一次； 6、正确填写“改裤单”并告知改裤时间、售后服务内容。 收银 1、称呼顾客； 小姐， 您好！ 2、确认件数； 请问是这两件吗？ 3、附加推销； 这个包和您挑的这衣服很配哦！ 4、输入电脑； 5、告知金额，将衣服折好； 请您 稍等，一共是138元. 6、唱收唱付，双手接递； 小姐，收您150元，找您12元，请收好 7、打包衣服，告知洗涤方法； 8、提醒客人照顾好自己的物品。 这样全棉的衣服，反洗反晾会保养好些哦！ 收银注意事项 微笑 双手接递 确定件数 附加推销 唱收唱付 道别 收银台： 当顾客完成收银流程后，须向顾客道谢，此时不可以说欢迎下次光临。 请说： 卖场里： 当有购物的顾客提着袋子从身边过走向门口时，应向