保险新人的14个“第一次”.ppt

第一天上班 问题点： 1、新人对环境、人员陌生 2、不了解规则、制度 3、谁能帮助我？ 问题属性： 知识（Ｋ）、习惯（Ｈ） 辅导形式： 面谈 辅导要点： １、早会前，带新人了解职场环境 ２、二次早会上，介绍新人，团队成员友好地自我介绍 ３、二早结束后，带新人认识经理、组训、组员等相关人员。 ４、面谈使其了解相关制度与规则（如考勤、拜访量、工作日志等），提出具体要求，并取得承诺。 ５、明确承诺帮带责任，使其产生安全感。 ６、职业习惯提示：如看到别人带客户在公司签单，不要围观，不要当面恭喜伙伴，不要在旁边议论。 第一天电话约访 问题点： １、不知如何开口。 ２、害怕拒绝。 问题属性： 态度（Ａ）、技能（Ｓ） 辅导形式： 角色扮演 辅导要点： １、沟通观念：约访前的目的是主动地筛选客户（而非被客户筛选），提高效率，是寻找有缘人。 ２、提供话术，做角色扮演训练。 第一次拜访 问题点： １、紧张，不知如何开口谈保险 ２、险种不熟悉，不自信。 ３、担心朋友轻视、遭受白眼。 ４、怕朋友拒绝，没面子。 问题属性： 态度（Ａ）、技能（Ｓ） 辅导形式： 面谈、角色扮演、陪访 辅导要点： １、重申重要观念： （１）自己认同寿险吗？自己的工作是帮人还是求人？ （２）如果朋友拒绝，是正常还是不正常？ ２、针对拜访客户的情况，预先设计初步的险种组合，再与新人进行产品说明的辅导训练，以增强信心。 ３、向新人询问是否需要陪访。 第一次陪访 问题点： 1、是新人缘故关系，有顾虑。 2、陌生拜访时，希望以主管为主，旁观者，无压力。 3、得失感强，若不成功，会对主管产生不现信任，或加重畏惧心理。 4、往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选。 5、不愿意提供详细的客户资料。 6、未事先预约，且不了解客户作息时间。 7、拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入过多或完全不介入。 问题属性： 态度（A）、知识（K）、技能（S） 辅导形式： 面谈、角色演练 第一次陪访 问题点： 1、是新人缘故关系，有顾虑。 2、陌生拜访时，希望以主管为主，旁观者，无压力。 3、得失感强，若不成功，会对主管产生不现信任，或加重畏惧心理。 4、往往选择较难的客户，不希望主管作客户筛选。 5、不愿意提供详细的客户资料。 6、未事先预约，且不了解客户作息时间。 7、拜访时，不清楚自己的角色，不懂配合，介入过多或完全不介入。 问题属性： 态度（A）、知识（K）、技能（S） 辅导形式： 面谈、角色演练 第一次陪访 拜访中： （1）按事前约定的角色分工行事，勿唱独角戏。 （2）仔细应对客户，力求专业。 （3）观察新人存在的主要问题。 拜访后： （1）与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示。 （2）鼓励新人，肯定成绩。 （3）指出存在问题，提出改进建议，并帮助为其再访作准备。 第一次陪访 辅导要点： 访前沟通 （1）了解客户详细情况，作适当筛选（应符合客户基本条件）。 （2）与新人共同分析客户潜在的保险需求及可能提出的问题。 （3）明确本次拜访的目的：如建立信任、唤起需求、提出建议、争取促成、取得再访机会、争取转介绍客户等。 （4）明确角色分工。（缘故拜访应以新老客户配合，陌生拜访最好主管先作示范） （5）明确学习任务：观察、发现问题、明确改进目标等。 （6）最好事先预约，以提高拜访率。 第一次签单 问题点： 1、不会熟练填写投保单。 2、流露紧张情绪。 3、签单时不应喜行于色。 4、交单流程不熟悉。 5、不知保单维护方法。 6、想知道佣金多少。 问题属性： 技能（S） 辅导形式： 面谈、角色扮演、协助交单 第一次签单 辅助要点： 1、训练其保单填写方法，熟能生巧。 2、角色扮演，训练促成与签单过程。 3、陪同并指导办理交单手续。 4、教授保单维护方法，如填写《客户档案》。 5、告知佣金，并做激励。 第一次核保没有通过 问题点： 1、对核保知识不熟悉。 2、气愤、不理解。 3、与核保人员发生冲突。 问题属性： 态度（A）、知识（K） 问题点： 沟通、协助咨询 辅导要点： 1、向业务员及公司核保人员了解情况，协助沟通、咨询。 2、告知相关的核保规则。 3、提醒代理人的角色：既要维护客户利益，也要遵守公司规则。 4、帮助调整心态。 第一次递交保单 问题点： 1、不能掌握递交保单的专业流程。 2、不好意思向客户要求介绍。 问题属性： 态度（A）、技能（S） 问题点： 面谈、角色扮演、个别辅导 辅导要点： 1、重要沟通两个里念： （1）透过细致专业的服务，增强客户的信任感。 （2）透过客户的引见认识更多准主顾；转介绍是专业代理人的标准动作，是顺手捡机会，不是求人。 2、通过角色扮演，演练递交保单及转介绍的专业流程。 第一次分享 问题点： 1、