医用试剂团队销售计划.pptVIP

医用试剂团队销售计划 2015年4月 张玮 目录 医用试剂市场概况 医用试剂销售方案制定 销售团队建设 医用试剂市场概况---捆绑式销售 医用试剂的销售一般搭配检验仪器捆绑式销售，也就是某种型号检验仪器只能搭配某一个品牌的试剂才能使用，比如日本SYSMEX（希森美康）株式会的生物检验仪器只能配套上海科华生物工程股份有限公司的医用试剂。 医用试剂市场概况--试剂分类及使用习惯 试剂类别： 生化类试剂(含免疫方法) 、凝血类试剂(含生化、免疫方法) 、临检类试剂、配血类试剂、传染病免疫类试剂、免疫类试剂(含生化方法) 、微生物类试剂(含免疫方法)、生殖,遗传医学试剂。共八大类都为常用试剂。 大型三甲医院采购以上试剂均以国外品牌或合资品牌，民营及区县医院以国产品牌为主。 医用试剂市场概况--采购模式 医用试剂销售计划制定 1、医用试剂销售必须与检验设备供应商及相应试剂供应商保持良好沟通，这是由于试剂销售特殊性所决定的必须以检验设备为载体才能进行销售。 2、与医院检验科、采购科务必要有良好沟通，做到随叫随到，每天在医院时间不能少于2个小时。 重点人物做到重点公关一年365天一天24小时不间断。 销售团队建设--主旨 (一) 销售小团队建设宗旨:团队建设的核心是参与和共赢。团队的参与特征体现在团队的项目协作上，团队中每一个成员都能没有任何顾忌的发表自己的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究解决问题的方案，依据方案完成项目的销售工作。团队的共赢体现在团队成员都能够在其他成员的协助下快速成长，并且能取得更好的销售业绩，从而获得满意的经济收入 (二) 销售团队定位与总体目标 销售团队要有团队定位及团队目标。团队定位视团队成员的能力而有所不同，团队目标依据团队定位的差异可进行一定调整 销售团队建设--规划 团队建设规划 ： 一、建立团队文化的几点要素 1、成就的认同。 2、互相协作，不推诿，不抱怨。 3、有共同地切实可行的业务目标和实行路线。 4、竞争，团队内部的竞争以及团队之间的竞争。 二、建立共同目标观念 1、每个团队的成员必须相信，当公司获利时，他们也会得利。他们必须相信，当区域的运作顺利时，他们也是赢家。 2、安排有赢家的善意竞争，但如果达成目标的话，就不要有牺牲者。 3、内部竞争是健康的，不是特别指明某个业务员对抗另一个业务员 销售团队建设--考核、奖励 考核： 销售员已完成销售指标为主要依据，销售组长按团队业绩完成率进行考核。 奖励： 按月制定销售指标 销售员：按底薪*任务完成率+个案提成 销售组长：按底薪*团队任务完成率+个案提成 谢 谢 * * 检验科用量计划制定 提报采购科备案 分管院长审批 院长审批 采购科进行采购 *