客户分析【普罗旺斯】2012-1-18.pptVIP

谢谢！ 问题认知： ??? 当消费者知觉到他的理想状况和目前的实际状况有差异存在时，便产生了问题的认知。问题的认知主要是受到外界与内部的刺激所产生，当消费者认为理想与实际之间有差距时，则问题便产生；问题产生后则整个系统便开始运作，目标也化成了具体的行动。 搜寻信息： 信息来源主要有四个方面： 个人来源，如家庭、亲友、邻居、同事等； ?? 商业来源，如广告、推销员、分销商等； ?????? 公共来源，如大众传播媒体、消费者组织等； ????? ? 经验来源，如操作、实验和使用产品的经验等。 消费者购买决策：消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 评价备选方案 ?????? 消费者得到的各种有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此还要进行分析、评估和选择，这是决策过程中的决定性环节。 ??? 在消费者的评估选择过程中，有以下几点值得注意：1、产品性能是购买者所考虑的首要问题；2、不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同，或评估标准不同；3、多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。 购买决策 ??????? 消费者对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿，然而从购买意图到决定购买之间，还要受到两