第一讲 推销本质.ppt

第一章 推销本质 ----成功推销的奥秘 参考书目 1、超越乔吉拉德.柴树冬.中央编译出版社，2006 2、首席推销员的习惯.鹤田慎一.北京大学出版社，2004 3、推销员全书.孙英洁.中国华侨出版社，2001 4、推销学全书.欧阳云主编.兵器工业出版社，1997 第一节 推销概述 一、什么是推销 广义：促销 人员推销、营业推广、公共关系、广告等 狭义：人员推销 推销三要素： 推销主体、推销内容、推销对象 市场营销的目的在于使推销成为多余 --彼得·德鲁克 二、推销什么 1、推销需要的满足 2、推销特定需要的满足 3、推销产品的价值和差别优势 价值=顾客的收益-顾客的成本 这奇异电毯具有双面控制的功能，尺寸是72×86平方英寸，重五磅，50％毛料 ，25％棉质，25％尼龙，可以用洗衣机清洗。此电毯有5英寸的人造镶边，并且可随着室温而调整温度。 这电毯两边都有控制开关，因此您和先生都可以按照自己喜欢的温度来调节冷热；这电毯的尺寸是72×86平方英寸－－对一般的双人床是绰绰有余；它仅重5磅，不会象别的毯子那样压得你不舒服；他可以放在洗衣机里清洗，因此很容易保养，可随时保持清洁。 乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天，一位中午妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。“夫人，欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。 　　 吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。” 　　 就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。” 　　 后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。 　　 正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他营销取得了辉煌的成功。 　 推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。——乔·吉拉德。 李红宪的汽车销售神话 2005年在好又多超市门口，李红宪在汽车促销活动中认识了叶先生，在热情的介绍服务后，叶先生订下了一辆polo，可当天并没付款。因为这可能是刚进浙江销售的李红宪成绩单上零的突破。他紧张得晚上给叶先生打电话确认，结果得到了第二天是叶先生妻子生日的信息。第二天，他自己掏钱去买了瓶红酒，包装好放在polo驾驶座的储藏阁里。故事的结局可想而知，当叶先生跟妻子两个人坐在polo车里，得到了这份意外的礼物时，两人都惊喜地叫出声来。 很顺利的，叶先生的朋友商先生也来到这里买车，李也利用工作之余的时间特地上门帮商先生解决了车子的一些小问题，商先生又介绍了张小姐，张小姐介绍了同事张先生…… 在记者的采访中，叶先生谈及当年的情景说：“其实要不是他那么多关心的电话、节日短信，我当时可能买的就不是polo车了，现在我们当然已经成为很好的朋友，售后许多事情我也会找他帮忙的。” ——摘自2007年3月7日《青年时报》 三、推销的特点 1、特定性 2、灵活性 3、双向性 4、互利性 5、说服性 第二节 推销员 一、为什么要当推销员？ 1、自由 2、财富 3、晋升机会大 4、阅历丰富 5、朋友多 二、如何当一个成功的推销员 1、树立正确的推销观念 以顾客为中心，为顾客提供满意的产品 2、明确推销员的基本职责 销售商品----最基本 收集信息 沟通关系----全方位 提供服务 建立形象----个人、产品、企业 三、推销员的基本素质与能力 一、思想素质 热爱推销工作；进取精神；责任感 二、心理素质 坚强的意志；豁达的性格 三、身体素质 四、文化素质（产品、企业、市场、顾客） 哲学