顺势而为 力争上游.docVIP

顺势而为 力争上游 　　在越来越多加入中国净水行业的商家群体中，不断涌现出80后、乃至90后的代表。这批年轻的代理商群体有创业热情、有开疆拓土的激情，同时具备全力以赴的信心和决心。山东临沂作为三线城市，无论从整体消费实力和市场容量上，在全国净水市场上优势并不突出，但就在这样一方市场，一位80后的女老板?Я熳约耗昵岬耐哦樱?将安吉尔净水做到市场占比超过50%。清一色的年轻团队，跳脱出原有的“抱守”模式，在本区域市场创造着精彩的销售故事。 　　临沂位于山东省东南部，总面积17191.2平方公里，人口1124万人，是山东省面积最大、人口最多的城市。下辖3个市辖区和9个县。作为山东省地级市，临沂是鲁地东南中心城市，消费能力在整个山东地区排名靠前。 　　从消费意识上来看，近两年临沂地区的净水市场正在上涨。而从公司所代理安吉尔净水品牌的发展态势来看，也与整个市场大环境保持同比上涨趋势。 　　这种上扬的涨势与2008年初做市场形成了鲜明的对比。 　　以超前的意识开拓市场 　　2010年，作为从基层走出来的代理商，当时整个临沂地区的净水市场尚未启动。而正是这一年，我们开始接触安吉尔品牌和净水产品。当时的角色只是一名二级分销商。 　　当时无论是消费市场的大环境还是整个地区的代理商群体，对净水产品的意识都非常模糊。与全国绝大多数地级城市一样，饮水机依然在饮用水市场占据主流地位。作为一名80后的创业者，当时我们的想法十分简单，就是对净水产品充满兴趣和信心，并对这一行业未来的发展抱有笃定的态度。 　　在这样的意识和心态下，当时我们将净水市场的年销售额做到了40万。 　　2013年，我们正式接盘安吉尔在整个临沂地区的净水市场。开始更大的铺盘建设――“争第一”。 　　目标定下来之后，首先需要占领的是临沂的主流终端，通过在客流量更为集中场所的全面亮相，强化品牌形象；通过频繁的自办和参与卖场活动，进行消费教育。当时进入临沂市场的净水品牌并不多，也以自然销售为主。安吉尔进入终端之后，在品牌和产品上双重发力，一方面将整个临沂净水市场向前推动了一大步；另一方面，就我们自身而言，也取得了非常丰厚的市场回报，实现了“争第一”的既定目标，在本区域净水市场终端占有率达到50%。 　　2014年，安吉尔开始转型，我们也开启了另一段转型之路，而这次，依然是一次华丽转身。 　　启动下一轮渠道建设 　　得益于这几年净水市场和消费意识的觉醒；同时品牌转型之后，无论从产品、营销还是市场上的指引，更为具体和细化，填补了很多过去市场上的空白，加上近几年我们在市场上的沉淀、包括在终端选位、推广宣传和大力主推，临沂净水市场环境比过去几年改善不少，尤其在市区，表现更为抢眼。 　　2016年，厂家对市场提出了新的规划和要求，除了传统渠道之外，开始着手拓展建材、异业带单、专卖店等其他渠道的拓展，这也是过去我们忽略的市场。可以说，这些渠道目前在临沂，净水品类涉足的较少，处于渠道空白阶段，加以线下活动的推动，必然蕴含更大的机会。 　　对于下一轮的渠道建设和市场推进，首先，在优势终端一如既往的保持活动的密度和力度，活动不能停。 　　今年年初，全年活动既已出炉。每个大的节点活动均以规划，从3.26活动开始打响第一炮；进入4月份即刻备战五一；5～6月份举办全城联动大型活动；而7、8、9月则是全年活动的重要节点......可以说，整个2017上半年，活动频率比以往更为密集。尽管临沂净水市场目前已经度过引导期，但消费市场的开发深度还远远没有达到我们预期的目标。而对于净水产品来讲，活动是带动终端销售最有效的方式，在市场还远远没有达到饱和的现阶段，更多的潜在用户和新用户值得我们花大力去挖掘。 　　第二，推进异业渠道的拓展速度。 　　工厂今年在建材、异业联盟以及专卖店上提出新的要求，也给予了较为明确和具体的指导。这对于我们挖掘除了终端卖场消费者之外提供了更多的市场空间和机会。实际上，终端的优势在客流集中，但在这些特殊渠道，目标消费群则更为集中。由于消费者对产品的需求更有针对性，也更容易产生和促成销售。 　　但实际上，对于这些特殊渠道，我们尚处于摸索阶段，也寄希望于此，通过交流学习下大力气拓展新项目，期待成为下一轮增长亮点。 　　第三，全力辅助下级市场的建设。 　　对于下级市场、尤其是乡镇市场来讲，一直以来都是渠道建设的重点、也是难点。可以说，目前绝大部分乡镇客户还是以夫妻店的形式经营，无论从意识、实力还是行动上，推进节奏比较缓慢，尤其对于专卖店的建设，这部分客户很大程度上需要看到效益，而且需要时间短且成本不高。今年我们乡镇市场的建设规划是进行优化和淘汰。前两年，重点在于先把门店开起来，过于追求数量，质量并不高，优质门店的实际比例在30%左右。 　　今年我们则把工作重点放在提