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实现O2O转型 实体零售企业的腾飞之路 　　近两年，当整体行业目光聚焦于线上家电零售之际，线下一批实体零售企业同样做了很多的创新工作，行业中出现了很多的创新亮点。在2016年第六届中国家电营销年会中，财神软件总经理刘国庆对区域零售企业近年来创新做法进行了盘点，从这些创新中，可以看出，有实力的区域零售企业正在酝酿突破的时机，而从各方的变化来看，2017年，则会成为区域实体企业突破发展的良机。 　　通过整合营销把消费者从线上引流至实体卖场中 　　在这方面，最典型的案例出现在2014年底山东滕州的新博伟电器，当时，新博伟电器的一家新店开业，单页印刷好即将发动全体员工发放宣传时，连下了五天大雨，外出发放单页已经不可能，企业被逼开展了线上的营销，取得意想不到的效果，成功将消费者拉到卖场中。目前，很多区域零售企业的营销基本已经与线上一致。例如，开封万宝电器的日常营销中，已经实现线上线下的联动。 　　线上线下整合营销的创新，不仅解决了员工对传统营销方式的逆反心理，而且企业整体的营销费用下降。刘总介绍说，采用传统营销模式的企业营销费用一般是销售额的1.5～2个点，采用整合营销模式的企业，营销费用是0.5个点左右，费用降低了1个点。对于企业来讲，降低的1个点就是纯利润。所以，营销费用多1个点和少1个点对企业的差异会非常大。 　　新型会员体验模式正逐步建立 　　在传统的营销模式下，消费者进入实体门店之后还并不是卖场的会员，只有消费者购买东西之后才会成为会员。但在新的会员模式下，从消费者进入门店起就知道谁来了，在卖场成交时，就知道消费者的家庭住址、家庭情况等，对用户展开后续的营销服务活动。财神软件将此环节称之为智能会员店，这其中的智能，首先是体现在知晓更多消费者的信息，其次是门店会员体验的改善。 　　目前，线上购物，比价是第一位的，购物的体验效果其实还很弱。而线下门店只要最大程度将购物的体验性效果体现出来，不仅能卖出价格，很重要的特点就是能够把会员变成粉丝。客观来讲，以前的实体零售店不太注重会员的管理，但在近两年，应用新营销手段之后，已经能够把会员管理做好。例如，四川家福来电器启用新的会员管理系统之后，做了一个会员日促销活动，日销售额就达到了3500万元。 　　精细经营的有效推进 　　受限于管理体制，绝大部分实体零售企业目前都面临销量下降与门店费用上升的双重压力。从全国市场来看，除江浙一些区域出现实体店房租下降的情况外，大部分区域的门店房租都在上涨，再加上人均工资上涨、销售下降、毛利下降，所以，实体零售企业如果不能够突破自身精细经营的问题，想要完成企业的O2O转型非常难。而对于实体零售企业来讲，精细经营的核心是把现有的销量转化成利润。 　　近两年，一批区域零售企业都在不同程度的推进精细经营，并取得实质性的成效。刘总认为，在国内家电零售领域内，精细经营做得最好的是江西四平家电，20多亿元的年销售规模，只有8000万元的库存。苏宁的库存周转是39天，国美电器的库存周转是64天，江西四平家电多年坚持推进精细化经营，不断改善提升自身经营质量，其周转可以做到一个月周转3圈，毛利水平在行业中也保持较高水平。还有赤峰海达电器在精细经营做得同样非常优秀，其推广品类管理，在不降低销量的情况下，将销量和利润做到双丰收。刘总介绍说，从财神体系的客户来看，推进精细经营的企业经营毛利率有1.5左右的提升，营销费用下降1个点左右，企业整体多出了2.5个点的利润空间，就有了转型升级的投入空间。 　　服务营销的创新性突破 　　实体零售企业与电商的竞争，未来将主要体现在服务的竞争中。而且，服务不仅仅是企业提升竞争力的营销手段，更多的是要把所获得的客流服务于销售。所以，近两年区域零售企业都在加大对服务的投入，在与消费者之间的连接中建立起良好的口碑。这其中会涉及到很多因素，例如，在配装一体化方面，太原三友电器、石家庄北国电器、福建东南电器等，都已经实现了配装一体化，大大节省消费者的时间。许昌三家店、四平家电等企业设立了呼叫中心，实现在线报装，为消费者提供最大程度的便利等。福建惠安华友电器、开封万宝电器等通过建立专业服务团队，开展家电清洗保养等增值服务，实现了赢利。 　　在实体企业针对消费者的服务体验改善中，非常重要的一点就是在销售开单完成时，能够同步升成线上保单，通过电子保单，实现用户与企业的线上平台连接。例如，江西四平家电已经在实施电子保单。而从某种程度上讲，电子保单这也会成为实体零售企业未来的资产。 　　统采联盟平台的建立 　　过去两年，家电行业内同业间联盟发展非常快，如山东聚众、商丘欢乐购、永州商会等，通过几家企业组合成共同的采销平台，形成采购规模优势，降低采购成本。据了解，山东聚众统采联盟2016年仅采销维创电视就达到了600万元台。可以说，全国各