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营销之星如何炼成 -- “星”得经验及案例 “诚实、诚信、专业、共赢” 姓名：张永娟 销龄：3 年 区域：山东 伙伴：金立信 诚实不等于和盘托出 营销中，如果客户提出一个个性化需求，通过软件无法满足，不要硬着头 皮答应和直接说不能实现。可以委婉告之：一个软件基本能满足一个企业80% 以上的需求已经很不错，用友软件是代表一个行业的规范、标准化流程，是否 可以尽量变通解决或调整，这样可能在争取客户信任同时避免以后实施过程中 的麻烦。 诚信在诚实基础上讲求信用 营销人员往往容易有三句话“行”“可以”“没问题”，当然这3 句是非 常好用的，但是不能轻易许诺，一旦答应，一定要实现承诺，让客户相信我 们。有的时候并不是客户相信软件有多好，而是因为诚信让他感到放心。 最重要的是专业 专业要从各方面着手，如衣着、言谈、专业知识等综合因素。作为营销人 员必须有对相关软件各项功能了然于胸的自信；在与客户交流时，只要在专业 化、职业化的管理知识和产品功能基础上，适当、巧妙的借助些营销沟通技 巧，一定会赢得客户对你的信任； 把握“节奏和目标” 营销人员时刻不能忘记把握“节奏和目标”，每一次与客户交流、沟通要 达到什么效果，然后设计达到效果的“具体过程”，对于客户每个需求都要认 真思考解决方法，引导适合的选择，在此过程中既要为客户着想，又要达到双 赢，这才是成功的营销。 “把握关键、专业执着” 姓名：刘中君 销龄：3 年 区域：山东 伙伴：金海纬 与客户做朋友、抓住关键人物 最重要的是人脉和做人，与客户沟通和互助时，要把客户当成朋友对待， 客户才会真诚的对待你、选择你，否则客户将离你而去，因为你不是客户唯一 的选择； 还有一个重要因素就是抓住关键人物，用专业化、职业化的知识和方式灌 输客户，这是决定性的一步，这样客户才会信服，感觉与你合作能学习到更多 的知识，这样就接近成功了； 把握需求、专业应对 软件营销不同于其他产品，软件营销特点是将无形的知识转化为有形的价 值过程，所以了解客户的行业特点，确认客户的需求非常重要，只有了解客户 的需求，才能对症下药解决问题，引起客户的认知、控制客户购买心理需求； 同时尊敬客户，和客户谈判一定要准时和充分准备，在与客户交流需求 时，一定要做好笔记，这一点非常重要；对于客户提出的需求，一定要准确、 快速和重点地给客户反馈，必要时要重复客户所提的问题，并提出软件相应的 解决办法，这样可以让客户了解到你已经完全听懂了他的问题，你提出的解决 办法他才能信服。 弃而不舍的精神 确定客户有购买的需求，就要时时跟踪不放掉任何一点机会，虽然不能马 上实现，但是要时刻关注，一有机会马上行动，并弃而不舍，暂时性的退步， 明天再继续推进． 总结: 6 个关键的因素：客户信息、客户需求、产品价值、客户关系、价格 以及客户使用后的体验。首先要建立关系，才能挖掘需求，针对性地介绍价 值，然后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意； “坚持、永不言弃” 姓名：孙英萍 销龄：3 年 区域：甘肃 伙伴：广益 坚持电话营销 每天必须安排1 小时，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束和执着的 坚持。销售电话总可以被推迟，有些人总在等待一个环境更有利的日子，其 实，销售最合适的时机永远都是被创造出来的，尽可能多打电话，高质量打， 了解需求、针对性的介绍价值，引起客户共鸣，最重要的是约定与客户见面的 关键环节。 建立档案习惯 将与客户交流和了解的信息情况，还有下步推进计划等及时纪录，并且按 不同进展、客户类型整理分类，建立销售清晰的个人营销日志档案，做好定期 的循环梳理工作，无论多长时间后都是一目了然。 永不言弃 毅力是营销成功的重要因素之一，一次拜访的意外可能打破原有的计划和 自信，但不能就此停止，要思考问题、总结经验、继续跟进，可能会有意想不 到的收获。 营销案例：“机会就在身边” 背景：**集团企业，下设学校、房地产开发、进出口贸易、商贸、制造等行 业，集团总部使用金蝶K3 多年，而且关系较好。 2007 年12