商业房地产管理指南.pptVIP

* 商业地产招商经营管理指南 段宏斌 * 第二章 招商技巧 1、招商的艺术 2、主力店招商 3、招商实施 * 第一 节招商的艺术 一、运用招商技巧的必要性 迫于资金的压力，多数发展商必须尽可能快的完成招商工作回收资金，而良好的招商技巧可以大大加快招商的进度，这样运用好招商技巧就显得尤为必要。 第一步： 确定谁来招商 招商的工作步骤 第二步： 建立A计划与B计划 第六步： 识别租户需求 第五步： 提供招商计划书 第四步： 确定租赁价格 第三步： 拓展信息传播 * 二、招商技巧的作用 1、作用一：招商技巧在一定程度上解决了租金高低悬殊，租期长短不一、租金递增率缓慢的问题。 招商技巧解决了租金、租期及递增率的问题 保证主力店群的租期、租金与租金递增率维持一个科学的比例 保证中小店群的租期、租金与租金递增率维持一个科学的比例 现象 结果 形成共存共荣的业态良性循环 有利于项目的可持续发展 * 二、招商技巧的作用 2、作用二：招商技巧有效缩短招商时间。 招商工作推进顺序 前期进行主力店招商 确定主力店群，按其要求设计、建造相应的商业设施 中期进行中小店群招商 主力店群确定后，在项目建设期进行各类 中小店的招商咨询登记。 * 二、招商技巧的作用 3、作用三：招商技巧能够降低招商难度 按照合理的功能分区计划，运用招商技巧吸引相应的各类主力店、品牌店顺利入驻，使各类店的经营互动起来，在这种良性功能分区的招商进度作用下，加快各类店的进驻决策时间，对于项目与各店经营是有很大帮助的。良好的招商技巧可以使招商难度有所降低，帮助项目进入特定业态轨迹循环运营。 * 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 一般经营租户在购物中心的地位及作用 地位 租户类型 作 用 第一位 服装类租户 客户群最多，在购物中心内占有最大比例 第二位 珠宝首饰类租户 销售额最高，租金支付能力最高 第三位 鞋类租户 女鞋比例最高，男鞋及童鞋次之 第四位 家居类租户 产生的交通流量小，租金支付能力不高 第五位 饰品礼品类租户 可变性最强的主要租户之一 第六位 要点类租户 是社区型购物中心的主要租户之一 * 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 特殊承租户在购物中心的不同要求 超市及百货公司 主要交通流量的生产者，对租赁有较多的要求，如大店标、大通道、卸货区通道、垃圾房等 干洗店、理发店等服务型店铺 是交通流量的主要生产者，但租金支付能力不高，应布置在商场的次要位置 娱乐场所 位于次要位置，在主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道 电影院 租金支付能力不高，位于主要购物区之外，有与购物区分开的上下通道 银行和金融机构 位置相对独立，应与购物区分开，有独立于购物中心之外的建筑物最佳 * 三、艺术的运用招商的手段 1、租户组合 观点：1000平方米+1000平方米2000平方米 购物中心在实现了基本的主力店招商后，针对次主力店及一般经营租户招商应十分注重租户组合的多样化，引入多样化的租户组合比引入单一大店更有吸引力。 以一个购物中心2000平方米的招商工作为例，引入两个1000平方米的特色店比引入一个2000平方米的次主力店更有吸引力。 * 三、艺术的运用招商的手段 2、租金策略 我国商场现行租金的三种方式 营业额扣点 包底分成 纯租金 不同业种所采用的租赁 方式各有差异，业主可依最 大利润选择出租方式，租期 长短则按业态的需求而决定。 在净提成比例方面，以 娱乐场所及服务类较高，其 净提成比例为16%-24%，而 其他餐饮快餐及百货类的差 异较大，分别介于8%-18%及 3%-16%之间，其余的大约维 持在10%-18%的水平。 * 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ① 当招商面积较小时，应注意将租户从外围往中间填 招商推进方向 商 场 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 * 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 A区 B区 C区 第一期招商 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 * 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 A区 B区 C区 第二期招商 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 * 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ②当招租面积较大时，应实行分区招商的原则 A区 B区 C区 第三期招商 招商推进方向 招商推进方向 招商推进方向 * 三、艺术的运用招商的手段 3、招商要点 ③进行主力店与次主力店招商时应预留未来挪动客户的条件 主力店与次主力店不会轻易撤场，但在经营中随