四是库存管理重点.ppt

特 价 超低价 惊爆价 3.5合适的价格 促销价格只有比平时低10％以上才能引起顾客的兴趣： 50％ 25％－35％ 10％－25％ 1－2个/小部门 2－3个/小部门 10－15个/小部门 价格游戏 均一价－－－3元区、8元区 换购－－－－满100送30？ 拍卖－－－－1元起价 最低价承诺－－－凡是同一规格同一品名商品在同时期顾 客如发现在同类业态门店发现价格低于本超市，双倍返还 提高客单价－－－满60元加1元买8个鸡蛋 －－－满200元可获赠19元靠枕一个 －－－买2包50公斤大米3公里内免费送货上门 3.6 合适的服务 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾客恳谈会 增值服务：餐饮、IC电话、免费停车、擦皮鞋、报刊、微 波加热、干洗、冲晒照片、复印、福利奖卷 特殊顾客服务：会员客户、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 3.7合适的地点 广场促销－－大型户外活动 前厅促销－－小型促销活动 促销区促销－－特殊陈列，展示，试吃， 试用、叫卖 陈列区促销－－特殊陈列，现场促销 3.8 合适的商品（略） 商品是核心 价格是生命 服务是保证 活动是载体 3.9 促销活动策划之灵魂－－创新 1、促销主题的创新的（如：反向思维） －－“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹 调 大赛） 2、促销方式的创新 －－“黄灯闪亮” 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） －－海产船 4、创新来自于大家（员工点子大赛） 3.9 促销活动策划之保证 1、促销方式的组合 抽奖、试吃、买赠、活动 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合 3、促销活动策划成功之关键 －－灵活运用 －－因地（因时、因人）制异 －－可借鉴，不可照搬 4、连绵不断的促销活动 （大型主题促销活动－－小型促销活动－－DM海报促销－－店内促销－－时段促销） 四、促销活动策划之应用 不同企业（业态） 不同发展阶段 不同目的 不同的促销方式 四、促销活动策划之应用 不同企业（业态）的促销活动 大卖场－－大型主题促销活动、文艺活动 缤纷多彩、组合促销、活动频繁 标准超市－－商品促销为主、集点换购 服务取胜、亲情促销 （你能叫出熟客的名字吗？ 社区内每周购物前五名公榜） 便利店－－商品促销为主、服务项目为主 （7－11护手霜特卖、代售机票、代理培训报名） 四、促销活动策划之应用 不同发展阶段： 市场领导者－－提高美誉度，稳定忠诚度 品牌建设，服务战略，轻易不打价格战 市场跟随者－－扩大知名度，品牌建设与 价格形象兼顾，活动频繁 市场补充者－－集中顾客的关注度，活动需 要新颖，出彩，价格策略，差异化 （买生命水送钻石） 四、促销活动策划之应用 提高客单价 －－抽奖：单张购物小票满88元可抽奖 －－优惠购买：满60元加1元可买6个鸡蛋 －－主题商品陈列，生活提案 （GO,野营去！“我爱我家”） －－超越顾客的期望，引导时尚生活方式 （挖掘顾客深层的需求，积极引进新品） －－高单价商品促销：家电、服装、纺织品 高单价的促销品陈列在较好位置 －－量贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、果篮 －－注重针对季节与天气的促销，提前做好应季促销 －－重视大宗客户 情人节促销 四、促销活动策划之应用 提升客流量（一） －－商圈内潜在顾客的挖掘 a.对回头客的鼓励：集点换购 b.会员制 c.卖场内促销预告 d.加强时段性促销活动：早市、晚市、超市寻宝、限时 免单、抽奖免单 四、促销活动策划之应用 提升客流量（二） －－商圈外潜在顾客的争取 a.宣传手段：报纸广告、电视广告等 b.服务项目的增加：对有车一族的服务 c.特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜、夕阳红专柜 d.各种特色节目： 西瓜节、饺子节、水灵美容节 四、促销活动策划之应用 打压竞争对手 －－研究竞争对手，发现它的软