客户价格异议分析.pptVIP

2011年6月4日 城市猎人之—— 顾客价格异议分析及应对策略 石家庄张寿强 贵 作为方太人，我们听到顾客说的最多的是： “贵”让我们产生的第一反应 顾客不接受这个价格，需要我们把他说服； 说服就意味着成交 这真是一个最不好解答的事实。 请思考： 在说服之前，我们是否了解 —— 顾客为什么说“贵”? “贵”，传递了顾客什么信息？ 价格超出了我的购买能力 价格超出了我的预算 价格超出了我的认知——品牌意识 价格超过了其他抽油烟机 价格超过了其他销售点价格 我们原来这样客观的分析过每位顾客吗？ 探寻问题的症结所在 “先生，您能不能告诉我，您说的贵，是说方太的价格对您来说有一点高呢，还是说方太比别的牌子的价格高呢？” 顾客不同，策略不同 第一种顾客：无购买能力——放弃 第二种顾客：超出预算——争取 第三种顾客：品牌意识——教育 第四种顾客：相对其他品牌——对比分析 第五种顾客：别处便宜——真诚优惠 顾客不同，策略不同之产品价格超出预算 顾客分析：有一定的购买能力，但不认为厨房装修非常重要，厨房的花费视预算情况而定，对厨房装修的品牌意识不是很强烈。 如何争取：将“消费”观念转化为“投资”理念，为家人的健康投资，为家庭的幸福投资，从而引导顾客对厨房装修的认识发生改变 一旦人们对投资的观点认可，因此而产生的收益将会得到最大的关注，从而淡化付出的成本！ 产品价格超出预算 道具准备：将有关油烟危害的相关资料整理成册，随时给顾客展示解说。 解说示例：“先生，您愿意为了你太太青春常驻，孩子健康成长去投资吗？油烟很可能堵塞您太太的皮肤毛孔，造成皮肤的暗淡无光，油烟里的重金属还有可能影响孩子的智力发育，这些都是油烟惹的祸，我这里有国家权威机构的相关报告，今天买不买没关系，您可以先了解一下。” “所以在居家生活来说，厨房非常重要，一台好的油烟机就是家人健康的保障 ，方太的高效静吸可以最大限度的吸净油烟，用方太，是您为全家人健康的一项最明智的投资。” “今天买不买没关系，您可以先了解一下方太的烟机好在哪里了，了解的越多您买油烟机才越不会吃亏？” 顾客不同策略不同之品牌意识不强烈 顾客分析：有购买力，但由于之前的生活及购物经历，要么缺少品牌意识，要么缺少对厨房电器的了解，造成品牌消费的意识不强；从众意识较强。 因对策略：让顾客明白厨房电器的使用频率较高，产品本身的质量与售后服务非常重要，品牌代表消费者的信任，相对来说是质量和服务的有力保障，而 因为方太更专业，所以现在越来越多的顾客在使用方太。 品牌意识不强烈 道具准备：劣质油烟机的负面报道以及方太的十大优势。 解说示例：“其实厨房电器是一个技术要求很高的 产品，没有过硬的技术，就很难保证能把油烟吸干净！如果一台吸油烟机连油烟都吸不干净，就算您花再少的钱，您的钱不是也白花了吗？我想说：只有被更多人选择与信任的烟机，才是好烟机。这句话你认同吗？所以您要选油烟机，请您一定要选已经被很多人都认可的品牌。只有这样的品牌，产品质量、使用效果和售后服务才有保障。” “今天买不买没关系，您可以先了解一下方太的烟机好在哪里了，了解的越多您才越不会吃亏？” 顾客不同策略不同之比其他油烟机贵 顾客分析：之前已了解了部分品牌的价格，倾向于选择品牌，在各品牌之间比较相互的性价比差异；但因为不了解产品及品牌的差异，造成对价格很敏感。 应对策略：肯定其品牌选择的正确性，讲解方太的品牌与产品优势，详细讲解使用方太带给他的各方面好处（干净、安静、放心、舒心、……），满足其感官与精神的需求 比其他油烟机贵 准备道具：方太的十大荣誉、专利证明，及现场演示道具 讲解示范：“先生，我觉得既然您看了**牌子的烟机，您肯定是要选一款好烟机，您的决定很明智！既然这么关心厨房的效果，您应该是想选一款吸油烟效果最好，噪音最低的油烟机，是吗？” “烟机的效果不是单纯看品牌，也不是单纯看某项指标就可以判断的，要做到吸油烟效果最好，噪音最低，需要很专业的技术，你说我讲的有那么一点道理吗？ ” “今天买不买没关系，您一定要先了解一下像方太这样品牌的专业油烟机是什么样的，了解的越多您才越不会吃亏？” 顾客不同策略不同之别处卖的便宜 顾客分析：顾客已经倾向于购买方太，并已经在其他地方咨询了解的很详细，只需要在价格上达成共识即可成交。 应对策略：先搞清楚顾客所说是否属实，真的是自己卖的贵了，还是顾客想借此沾点便宜；遇到其他店面活动时，尽量转介绍其他机型，并在突出自身优势的前提下适当优惠。 别处卖的便宜 道具准备：无 解说示范：“先生，您说的别处便宜不会是遇到假方太