第四节 客户差异分析.ppt

第4章客户差异分析 第4章 客户差异分析 开篇故事： 巨峰公司和诚盛公司是山东某地最有实力的两家电脑经销商；当地教委绝大多数产品都是选购他们的。由于每次采购数量巨大、利润也不错，他们两家都一直把教委视为自己的大客户。在转型方案服务过程中，都不约而同地把方向定在了教育行业。 第4章 客户差异分析 4.1客户构成分析 4.2客户分类管理 4.3客户ABC分类 4.4大客户管理 4.5客户信用分析管理 4.6客户盈利能力分析 4.7本章小结 4.1 客户构成分析 4.1.1客户的一般构成分析 4.1.2客户与本公司的交易业绩 4.1.3分析不同商品的销售构成 4.1.4分析不同商品的销售毛利率 4.1.5商品周转率的分析 4.1 客户构成分析 4.1.1客户的一般构成分析 将自己负责的客户按不同的方式进行划分。如分为批发店、零售店、代理店、特约店、连锁店、专营店等 小计各分类客户的销售额 合计各分类客户的销售额 计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重及大客户在总客户销售额中的比重 运用适当的分析方法将客户进行分类 4.1 客户构成分析 4.1.2客户与本公司的交易业绩 掌握各客户的月交易额或年交易额。具体方法有：直接询问客户；通过查询；由本公司销售额推算；询问其他机构。 统计出各客户与本公司的月交易额或年交易额 计算出各客户占本公司总销售额的比重 检查该比重是否达到本公司所