第一章分销渠道的功能、结构及管理关系.pptVIP

分销渠道管理 广东石油化工学院 经济管理学院 刘 根 liugentpm@163.com 第一章：分销渠道的功能、结构与管理关系 内容提要： 一、分销渠道管理的重要性 二、分销渠道的基本结构类型 一、分销渠道管理的重要性（P12） 1、良好的分销渠道管理可提高交易效率，降低市场开拓成本。→ 2、分销渠道成为获取竞争优势的新的重要来源。 例:一公司直接找零售商帮其销售产品需要花费的成本: 公司找批发商销售产品的情形: 3、分销商日益增长的力量使生产企业不得不重视分销渠道的管理。→ 4、为减少分销成本的需要不得不重视分销渠道管理。 5、技术的增长使电子分销渠道悄然兴起，生产商不得不关注这一变化。 最终产品价格中分销成本、制造成本、原材料和零部件成本的比较（%） 在一份供货商提供的收费单上，记者看到，各式各样的收费项目达到20多种，进店费5000元／店、上架费60元／个、新店开业赞助费300元／店、过节费200元／次（含“五一”、“十一”、春节）、《快讯》刊登费50至100元／次、促销人员费100元。 供货商告诉记者，除了这些“常规”收费项目，卖场维修时还要向供货商收取“老店维修费”；如果供货商在卖场派驻促销员，除了支付工资，还要向卖场缴纳“人员管理费”；甚至供货商变更地址、电话，都要向卖场交“信息变更费”。此外，卖场名目繁多的节庆费、周年费、促销费也要由供