C2C环境中顾客重复购买行为的实证及建模.pdfVIP

C2C环境中顾客重复购买行为的实证与建模 叶作亮1 王雪乔2 宝智红1，陈滨桐1,3 1.西南财经大学工商管理学院，成都610074;2.西南财经大学经济与管理研究院，成都610074; 3.特拉华州立大学工商管理系，美国多佛 摘要：通过分析C2C商家的交易记录，发现单个商家的顾客重复购买次数呈幂律分布，这与重 复购买理论以往得到的购买次数为负二项分布的结论不同.基于C2C交易的实际情况，建立 了具有购买强化效应的购买概率模型，模型很好的解释了顾客重复购买率呈幂律分布的现象. 实证和模型表明，C2C环境中，顾客购买次数的分布具有很长的尾部，大量顾客有低的购买次 数，而少数顾客有很高的重复购买次数；模型还揭示了巨大的潜在顾客数量和顾客多次购买的 强化效应是造成重复购买分布呈幂律形式的重要原因. 重复购买行为；幂律分布；电子商务；购物行为；二项分布模型 F27 A 1007-9807(2011)12-0071-08 2009-12-25 2010-09-01 国家自然科学基金资助项 目;教育部人文社会科学研究青年资助项目(07JC630018)；西南财经大学“211工程”3期 资助项目. 叶作亮(1975-)，男，四川金堂人，博士，副教授.Email:yezuoliang@163.com 2011年12月 第12期 2011年12月 第12期 2011年12月 @@[1]黎志成，刘枚莲.电子商务环境下的消费者行为研究[J].中国管理科学，2002，10(6)：21-22. LiZhi-cheng,LiuMei-lian.Astudyontheconsumerbehaviorinelectroniccommerce[J].ChineseJournalofManagement Science,2002,10(6):21-22.(inChinese) @@[2]LeePui-Mun.Behavioralmodelofonlinepurchasersine-commerceenvironment[J].ElectronicCommerceResearch, 2002,2(1/2):75-85. @@[3]JacobyJ,ChestnutRW.BrandLoyaltyMeasurementandManagement[M].NewYork:JohnWileyAndSons,1978:167 -175. @@[4]陈伯成，叶伟雄，李英杰.一类CRM模型的构建及其销售策略分析[J].管理科学学报，2007，10(2)：48-60. ChenBo-cheng,YeWei-xiong,LiYing-jie.KindofCRMmodelinganditssalesstrategyanalysis[J].JournalofManage mentSciencesinChina,2007,10(2):48-60.(inChinese) @@[5]ChatfieldC,EhrenbergASC,GoodhardGJ.Progressonsimplifiedmodelofstationarypurchasingbehaviour[J].Journal oftheRoyalStatisticalSociety,SeriesA.1966,129(3):317-367. @@[6]EhrenbergA.Repeatbuying[J].JournalofEmpiricalGeneralisationsInMarketingScience,2000,5(2):53-73. @@[7]SchmittleinDC.Countingyourcustomers:Whoaretheyandwhatwilltheydonext?[J].ManagementScience,1987,33 (1):1-24. @@[8]WemerR,KumarV.Ontheprofitabilityoflonglifecustomersinanoncontractualsetting:Anempiricalinvestigationand implicationsformarketing[J].JournalofMarketing,2000,64(4):17-35. @@[9]马少辉.Pareto/NBD模型扩展[