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营销实战攻略 公司目标 1、5年内成为国内折扣服饰业代名词，东南亚最具影响力的折扣企业。 2、8年内打造多元化集团，年销售额50亿，并成功上市，员工持有原始股。 二、营销的内涵 营销=经营+管理+销售。 1、经营：经济营运。服装行业，如客户经理需要知道终端店的经营吗？ 2、管理：即管和理，有要求，有帮助，有关怀，加监督跟踪考核。在管理过程中，你注重了哪方面呢？多跟客户调换货？客户卖不动的货想办法调？所有等等，都体现在客户经理平时的接待客户及服务。 3、销售：通过传媒沟通，以售卖产品或服务。也就是常说的销售技巧。 4、销售人员的烦恼是什么呢？（互动：请唐经理或是代经理或是李经理回答） 烦恼的是：自己的说法或建议或理念不被客户所接受，客户不相信你。不知道大家有没有发现，当你在进行销售过程中，客户能与你成交的机率，应该是先认同了你，才认同你的销售方法和理念。 5、销售人员的基本工作：（1）说什么，怎么说？这就是我们平时与客户沟通的话术，及销售技巧 （2）做什么，怎么做？做什么？做业绩，对不对？但怎么做呢？这是非常关键的问题，做得好，业绩会更上一层楼，做得不好，业绩很差，人员心态也不稳，做销售的嘛，业绩为王，所以，我们制定出的种种流程，就是我们要怎么做的基础，流程化，标准化操作。是不是轻松？大家拿下四五十万的业绩，是不是轻轻松松？ 三、销售人员应具备的五大要素： 做为一名销售人员，必须具备以下五大要素：1、一定的专业知识。2、良好的心态。3、良好的习惯。4、高活动量。5、良好的销售技巧。 一定的专业知识： 做为一个营销型的企业，有四大生产资料：客户、人才、产品、销售方法。要成为一名合格的销售人才，必须熟悉以上四点。 熟悉产品，是做销售的根本。 做为一名销售人员，我们不熟悉产品，无所谓销售。品牌、价格、面料、款式、风格、数量、进销存、工艺、卖点、类别、所在区域、产地等等。 熟悉我们的客户！别忘了我们是与客户打交道的！店址、装修、首单铺货情况、开业策划、陈列、导购、促销、补货、心态，等等。 销售方法：熟悉客户，可根据客户情况，结合自身产品的特点，利用专业的销售技巧，产生相应的方法。 人才：呵呵，人才就是你！你的销售技巧，你的心态，你的专业，你的沟通，等等，适合公司的就是人才，所以，你就是优秀的！！！ 良好的心态：每天接触不同的客户，但都是重复的问题较多，当超出公司规定范围内时，客户要求你解决，而你又不能违反公司的规章制度帮不到客户时，你是否在自责，或是觉得公司太严格了，心态是否随之而影响了？这个时候，如果能帮助客户在其它销售方面或是给到客户有效的建议时，你是否才是真正的有高度了呢？所有，做为销售，有个良心的心态，是多么的重要。 认可、认同 A：公司的理念、制度 B：公司的同事。 C：自已从从事的工作是帮客户赚钱。 自信：高度源于自信，自信源于专业。 顾问专家式的服务心态。您是客户的良师益友，利用您的专业知识帮助客户，帮助客户提升销售业绩。 沉稳、处变不惊，泰山崩于前而不变色。 （三），良好的习惯：成功是一种习惯，失败也是一种习惯。 （1）抗压的习惯。 （2）6S的习惯：整理、整顿、清扫、清洁、素养、安全。 （3）极度渴望成功的习惯。 （4）严于律已、严于律人的习惯。 高活动量：即勤奋，笨鸟要先飞，勤能被拙。 勤打电话、勤邀约客户、勤推荐货品等等。 例如：王经理每天打30个电话邀约客户，有6人来访，来访率是20%。 李经理每天打10个电话邀约客户，有2人来访，来访率是20%。 同样的来访率，但活动量高的人，来访数量相对较多，业绩更为突出。 良好的销售技巧，又叫销售实战七大流程。只要您按流程去做，业绩将会做得轻轻松松，任务也将会完成得轻轻松松，是不是？孔经理？ 七大流程如下： 1、开场。 2、介绍产品。 3、处理、解除客户反对意见和顾虑。 4、激发客户的购买欲望。 5、促成。 6、建立并维护与客户的良好沟通关系。 7、售后服务。 下面，详细解说每个流程。 开场 专业、自信、高度。 准备好客户资料，熟悉客户情况。 见面后了解客户情况（例如上次补货情况，店面现在的进销存。） 提出解决问题的方法。 通过沟通，与客户初步共同拟定配货方案。 介绍产品（怎样说？） 了解客户的立品和销售情况，针对畅销款及时补货。 首单、补单的配货原则：款式简单大方、品牌好、价格低、品质好。 采用策略法： 费用极小化，效益极大化。 效益分析法。 数字化 对比法 唯一性。 制造热销气氛：人最多的地方是最有潜力的货品区。 举例兼讲故事（东莞李福丽：每周进两次货，每次货量在一万左