投标、竞标策略及实战技能-王浩老师.docVIP

投标、竞标策略及实战技能 王浩老师 本课程适合于哪些人学习？ 1 本课程为您解决哪些问题？ 1 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1 本课程三大亮点 2 王浩老师课程大纲、老师介绍 2 课程大纲 2 王浩老师介绍 7 本课程适合于哪些人学习？ 参与投、竞标业务的—— 企业总经理、销售总监、销售部门经理、大客户经理、其他销售人员、产品经理、技术部门经理、商务人员 本课程为您解决哪些问题？ 很多情况下，投标是一个左右为难的问题。不去吧，人家都邀请你了，剥客户的面子显然不行；去了吧，也就是图个曝光率，给人家打打酱油，中标的可能性属纳米级。难道竞标真的是为了那句名言：买卖不成仁义在？ 围绕投、竞标业务，本课程重点要解决以下几个问题 1、招、投标涉及许多专业名词，如何通俗地理解这些名词？ 2、在整个招、投标作业流程中，哪些是关键人物？如何搞定这些人物？ 3、为提高中标率，前期应该做好哪些功课？ 4、要不要购买标书，参与投标，用什么标准来判断？ 5、制作投标书的过程中，内部如何配合？如何保证投标书0差错？ 6、在评标答辩阶段，答辩如何说服评委？ 7、中标后的谈判，应该注意哪些问题？ 学习本课程，您能收获哪些成果？ 1、掌握35套实战技能：话术、动作和方法 2、学会3套销售管理工具：项目进程分析工具、投标分析工具、投标书检查清单 3、分享27个经典案例 4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练 5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行 本课程三大亮点 实战：20多个案例，均取材于中国市场环境下的真实故事。 实用：所教授的技能，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。 实效：大量的互动、讨论、角色扮演，确保学员的吸收。 王浩老师课程大纲、老师介绍 课程大纲 第一讲 关于招投标的必备常识 招标和投标的基本概念 什么叫招标 什么叫投标 招标的价值与困境 招标的经济学意义 招标的法理基础 甲方的招标操作困境 中国市场环境下的招投标现状 中国市场的招、投标实务进程 中国市场的招、投标的几个现实问题 案例：湛江财政局中央空调项目，格力投标失败…… 招投标的几个重要术语 招标主体与代理 招标书的构成 投标人资格与代理 投标书形式要件 投标成功的必备前提 第二讲 招投标共振分析 甲方招标的流程分解 项目酝酿 可行性研究 报批立项 规划、设计 招标 代理招标的操作流程 甲方与代理招标机构的关系 代理招标机构的分类 代理招标机构的权限 从甲方委托到代理招标的全流程 案例：某省电力公司，物资部门的代理权限…… 招标的核心环节 技术指标的确定 招标书撰写 招标书的审核 招标发布 投标书的接受与评价 中标发布 投标流程 投标前期的策划 招标信息的收集与确认 标书购买 投书制作 投标 中标、谈判 第三讲 锁定和跟踪招标关键人物 招标方的关键人物 甲方关键人物：技术主导者、决策人 设计院关键人物：项目经理、项目设计师 代理机构关键人物：标书撰稿人、评委召集人 案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继…… 快速建立情感纽带 敲门“3大件” 电话沟通“假动作” 培养客户记忆的4大秘诀 有效跟踪客户的策略 跟踪客户的频率 诱敌深入的电话套路 电话沟通话题 案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝…… 约见技巧 约见的时机与理由 高效约见的5种方法 小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？ 拜访礼仪与策略 拜访礼仪 拜访的任务定位 拜访面谈套路 第四讲 挖掘客户需求 项目需求分析 需求的三层逻辑 项目需求动因分类 项目需求的五元结构 项目需求强度 项目需求指标的决策顺位 案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩…… 挖掘项目需求的沟通要点 问对人 在合适的时机问 有技巧地发问 在互动中逐步深入 现场演练：询问需求的经典问题句式…… 引导需求的策略 什么叫引导需求 引导需求的三种操作方向 SPIN激发需求模式 案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求…… 诊断项目需求 需求的强度 需求要素的排序 案例讨论：某市采购应急系统工程历，诊断相关的需求信息…… 第五讲 招标前期的技术引导策略 产品的呈现技巧 案例呈现法 故事呈现法 数据呈现法 形象呈现法