例文实习报告——刘长玲.docVIP

山东青年政治学院市场营销专业 毕业实习报告 学生姓名： 刘长玲 学生学号： 201103020413 实习单位： 太平人寿保险有限公司山东分公司 指导教师： 杨 敏 实习时间： 2013.8-2014.5 2014年4月19日 关于在太平人寿保险有限公司山东分公司 从事电话销售专员的实习报告 一、实习目的 随着消费水平的提高，人们的保险意识也在不断的提高，导致如今保险市场竞争激烈。本次实习旨在初步了解和掌握如何让自己销售的产品在同类产品中处于优势，赢得客户的青睐。通过亲身实践做到将理论与实践相结合，同时提升与客户沟通的能力和技巧。 二、实习单位和岗位介绍 （一）实习单位(太平人寿保险有限公司山东分公司)基本情况 太平人寿是中国太平保险集团的核心成员之一历史悠久，1929年始创于上海 总部设在上海济南市目前，公司注册资本金62.3亿元人民币也是现今中国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一 首先从公司自身来看，太平人寿依托“中国太平”综合性、多元化经营平台，致力于为客户提供周全的保险保障和一站式、一揽子金融理财服务。公司在个人代理、银邮代理、电子商务等渠道提供涵盖人寿、意外、健康、年金等多种类型的保险产品，用以满足客户养老、教育、疾病、医疗、生存、身故、残疾等多方面的保障需求。2003年4月，世界最大共保计划IGP结盟太平人寿，选择太平人寿作为IGP在中国大陆地区的惟一成员保险公司，向其700多个跨国公司客户，包括2/3以上的世界500强企业，在中国地区的分支机构提供优质的员工福利保障计划，并将该计划纳入客户的全球福利管理框架中，这一合作也是第一个获得中国保监会认可的国际共保计划。截至2012年12月31日，公司已累计为2500余万客户提供了保额高达14.5万亿元人民币的保险保障，累计向客户支付赔款和生存金总额超过114亿元人民币，充分发挥了保险“社会稳定器”和“经济助推器”的职能。同时，太平人寿还勇于承担企业公民的社会责任，公司品牌形象和企业声誉获得客户、员工和社会的高度认可。 现为国内保险业仅有的四家副部级央企之一太平人寿注册资本金增至100.3亿元，成为我国保险行业又一家资本金超过百亿元的保险企业。负责通过”大哥”的称呼，这样客户也不会立刻挂断电话。简单开场后就是帮客户回忆产品亮点，同时加入大量的热销话语，例如“像您这个年龄段的男性客户绝大多数都给自己办理了，您也一起加入就可以了”，接下来就是帮客户核对信息。当然，绝大多数的客户都会在信息核对时不情愿，并且会提出很多问题来拒绝。此时要做的还是坚持。回访时的坚持力度要比首拨时的坚持大很多。因为随着电话拨打次数的增多，成交概率就会降低，一般来说在拨打第三通时成交概率是最高的，所以回访的重视程度也非常的高。 （三）客户维系 每次与客户达成交易都令我兴奋不已，同组的伙伴都会向我祝贺，但是保险存在一个十天的犹豫期，所以我必须要保证客户不能在十天之内出现退保情况，否则就会前功尽弃。销售成功后主管会进行回访，而我则在这一段时间把公司及自己的信息通过短息发给客户，方便客户查询。当天晚上打电话给客户，询问短信是否收到，并告诉客户如果有任何疑问随时给我打电话。一般合同会在3——5天送到客户手中，此时我要再次给客户致电，首先询问客户合同是否收到，然后问客户合同上有关他本人的信息是否正确无误，最后叮嘱客户保管好合同，万一真有什么不愉快的事情可以按合同上的联系方式找我们。 乔·吉拉德曾用“二五零法则”告诉我们每个客户的影响力都是巨大的，他可以帮销售人员免费宣传产品，使自己甚至家人朋友多次购买产品，成为公司的忠实客户。因此，销售成功的前十天维系客户只是稳住客户，长时间的与他保持联络才能让他成为自己的忠实客户。每到节假日时都要记得给客户打电话，衷心的说一句“节日快乐”，如果客户是老师这类有法定假日的客户，不要忘记在节日当天道一声“您辛苦了”。这样的付出是会有回报的，当我接到我的一个客户要求再为家人买一份保险时，我感觉之前所做的一切都是值得的，，他真的已经信任我了，信任我的保险了。 （四）销售技能的强化 1.优秀录音的学习 从进入团队的第一天起，我每天都在听优秀的录音。如果说新手阶段听录音是学习整通的流程和沟通氛围，那后期听录音就是学习就是听销售人员的应对技巧，并且学以致用，遇到好的话语抄写并背诵下来。经理告诉我们，要想完全掌握一通优秀录音的精华，至少要听十五遍，随时都知道录音中销售人员下一句要说的是什么。当然，每一位优秀的销售人员都有自己的销售风格，我在学习录音的同时也留心与我销售风格相似的录音，多听几遍。因为我在销售过程中的促成力度不够，所以师傅让我听了大量的促成片段，尤其是与我销售风格相似的促成，使我