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听及说的魅力 为什么有些销售人员跑到腿都瘦了，业绩还是毫无起色？　　为什么有些销售人员把话说得天花乱坠，客户还是没有下订单？　　为什么有些销售人员专业知识很丰富，还是屡遭客户拒绝？　　为什么有些销售人员会让客户像“老鼠遇见猫”，唯恐避之不及？　　为什么……　　因为，业绩惨淡的销售人员，虽然做到了三更眠五更起般的勤奋，拥有了屡败屡战的勇气，具备了滔滔不绝的表达能力，掌握了丰富的专业知识，但是，他们还没有学会成功销售所需要的至关重要的两点——“如何说”和“怎样听”上　说话就是生产力　第一章　销售就是见人说人话、见鬼说鬼话　　好胳膊好腿，不如一张好嘴　　销售高手懂得像医生那样对客户“望、闻、问、切”　　用好销售的“七把刷子”：说，学、逗、唱、喊、叫、专　　你把谎言重复1000遍，它就变成真理　　学着用客户的说话方式说话　　天下没有绝对的事情，不要把自己的话说得太绝对　第二章　磨刀不误砍柴工：　　谈话前尽可能多地了解你的客户　　开谈前，明白你销售的到底是什么　　心急吃不到热豆腐．在没有发现客户的购买信号时请不要销售　　设计一个客户不得不购买你产品的完美理由　　销售需要知己知彼：销售前摸清客户的“底细”　第三章　成功销售，请一定要和陌生人说话　　为自己制定目标，每天至少和四个陌生人认识倾谈　　初次见面，必须说好第一句话　　第一次见面，最好不要谈销售　　让陌生人开口的确很难，但你一定想办法让客户张嘴说话　　用一些小恩小惠来拉近陌生人之间的感情　第四章　“语言笨拙’’有时胜过口齿伶俐　　销售就该和客户说得天花乱坠吗?　　真正的销售高手并不是“铁齿铜牙”，而是“貌似猪相，心中明亮”　　闭嘴——在特殊情境下是最聪明的选择　　无论客户说什么，你只要点头、微笑，不要和客户争辩　　销售的最高境界是将销售成为多余　第五章　销售中打死都不能说的6种话，　　说了就可能被打死　　欺骗和夸大其辞是销售的天敌　　不要以命令和指示的口吻及客户交谈　　避谈隐私问题：“八卦”会让你错过好的销售机会　　无礼质问，会让客户产生反感　　人最忌讳的就是“丢脸”——说话直白让客户感到难堪　　不在客户面前贬低竞争对手　第六章　95％的客户只相信“专家”　　客户喜欢顾问、专家式的销售人员　　千万不要像“老鼠怕猫”那样逃避客户的异议　　数字会让你的话变得更权威更专业　　让客户感觉到你不是以赚钱为目的，而是为了帮他解决问题　　不要不懂装懂，更不要含糊不清地回答　　先让自己成为专业人士，然后再来销售产品吧　第七章　学会讲故事让销售变得很简单　　为客户编一个“她”的故事　　故事帮助客户从不同角度进行有利于购买的考虑　　把你的故事讲得引人入胜的诀窍　　每个销售员都一定会讲的五个经典故事　　一天结束之后，一定要问问自己“我今天讲故事了吗?”　　如果听不懂对方的意思，一定要问一句：“您的意思是”　　从客户的谈话中掌握更多有用的信息　　从倾听中找到一个可以牵客户“牛鼻子”走的方法下　倾听胜过夸夸其谈　第八章　客户的话是一张藏宝图，顺着它可以找到宝藏　　销售失败并不是因为你说错了什么，而是因为你听的太少　　客户不买你的东西，不是因为他不需要而是因为你　　不明白他真正的需求　　做个好听众，鼓励客户说出自己的需求吧　　在倾听的过程中创造并寻找最好的成交时机　　第九章　不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的　　永远是“耳听为虚，眼见为实”吗?　　不要只听你想听的，更重要的是要听客户想说的　　我们需要得到的是客户原本的信息，而不是改造后的　第十章　客户的反对意见不是恶魔，　　而是了解客户的最佳时机　　“拒绝”和“成交”是分不开的恋人　　拒绝才是了解客户内心最好的方法　　如果没有客户拒绝的话，我想天下的销售人员早就都失业了　　不要及客户争辩，就算你赢了其实也是输了　第十一章　倾听的核心就是努力做到暂时忘我　　努力把自己当成海绵　　请不要用你的感受来代替客户内心的真实感受　　学会克制自己——特别是当你想发表高见的时候　　即使对客户的话不感兴趣，也要耐心地听人家把话说完　　做到听批评意见时不激动，冷静地吸取教训　　即使你非常害怕即将要听到的事情，也要用心聆听　第十二章　锣鼓听音——读懂客户话语背后的潜台词　　“我考虑考虑”是什么意思　　“我和XX商量一下”其实是在拒绝你　　“寄一份资料给我吧”，说明他在应付你　　“我没时间”，也许是他真的很忙，更可能他认为和你谈话没有意义　　“太贵了”可能意味着价格超出了他的消费水平，也可能是他感觉根本不值这么多钱　　客户如果说“没钱”怎么办　　当客户告诉你“我不需要该产品”，表明他最近没有这方面的需求